Un tunnel d’acquisition de leads immobiliers est un entonnoir qui comporte une entrée, large, et une sortie, étroite. Entre les deux, vous avez créé un tunnel qui va filtrer les leads qualifiés c’est-à-dire ceux qui sont réellement intéressés par votre service. Votre tunnel va également vous permettre de déterminer la qualification de ces leads : sont-ils prêts à passer à l’action (chauds) ou leur faut-il un délai avant de mener à bien leur vente (froids ou tièdes)? Ensuite, vous les positionnerez dans des tunnels de vente dédiés à chaque typologie de leads immobiliers.
Générer de nouveaux leads immobiliers : un autre modèle
Généralement, un tunnel d’acquisition est cross-canal. Il comporte plusieurs portes d’entrée :
- Les opérations de prospection terrain.
- Les opérations commerciales de l’agence.
- Les réseaux sociaux.
- Le lead magnet.
- La newsletter.
….
C’est grâce à une stratégie de contenu globale que vous opérez de l’acquisition régulière.
Mais si vous vouliez vous assurer une conversion efficace de vos leads chauds, comment devriez-vous vous y prendre ?
Le tunnel de vente au service de la prospection immobilière
Le tunnel de vente ou funnel immobilier est une stratégie de conversion dynamique, ou l’on provoque la situation de conversion. C’est un parcours qui peut se décliner en fonction de vos objectifs :
- Faire passer des leads vendeurs tièdes à des leads vendeurs chauds.
- Faire passer vos leads chauds à l’action.
Le cœur du tunnel de vente immobilier : le problème de la cible
Tout doit tourner autour du problème majeur que vous allez résoudre pour votre prospect vendeur. Vous le connaissez car vous avez étudié vos personas.
Voici quelques exemples d’identification de problèmes à différents stade de maturation de votre lead immobilier vendeur :
➡️ Le lead immobilier vendeur froid n’a pas encore conscience de vouloir vendre mais il se tient informé de l’actualité parce qu’il veut connaître la valeur de son patrimoine dans le temps. Il veut des actualités sur les tendances du marché immobilier. Il n’a pas de problème urgent.
➡️ Le lead immobilier vendeur tiède prend conscience qu’il aura probablement besoin de vendre dans quelques temps. Il s’aperçoit qu’il ne se rappelle pas forcément des étapes de la mise en vente. Il ne connaît probablement pas les dernières réglementations. Ses préoccupations émergent.
➡️ Le lead immobilier vendeur chaud est prêt à vendre, mais il n’a pas encore choisi son agence. Il commence à se projeter dans les travaux qu’il va devoir faire pour présenter son bien correctement. Il regarde les autres annonces immobilières pour savoir comment se positionner. Il écoute tout ce qui se dit sur l’actualité bancaire : accord de prêts, hausse des taux…Il va faire des estimations en ligne.
Les prérequis pour fabriquer un bon tunnel de vente pour des leads vendeurs
Le tunnel de vente repose entièrement sur le marketing de contenu. C’est donc le canal digital qui est le plus sollicité. Bien sûr, vous pouvez embarquer vos leads vendeurs captés sur le terrain dans votre tunnel. C’est même ultra recommandé.
L’outil numéro 1 : des réseaux sociaux dynamiques et bien conçus
Il n’existe plus aucune agence immobilière qui n’a pas de réseaux sociaux. Ils alimentent votre prospection immobilière. vous permettent de diffuser vos annonces sous différents formats mais surtout, ils vous permettent de vous démarquer de la concurrence en offrant du contenu ciblé et local.
La vidéo immobilière est un incontournable de la création de contenu. Que ce soit en réels, en live, en story. De multiples supports vous permettent de varier les formats. Vos agents peuvent contribuer à augmenter la valeur perçue de votre marque en se filmant lors des visites, en partageant des moments de prospection terrain ou en filmant une remise de clés à un nouveau propriétaire.
Vous pouvez utiliser la vidéo pour faire découvrir des quartiers, au travers des commerçants, des transports, des infrastructures familiales et sportives…Vous devriez ainsi augmenter votre nombre d’abonnés.
Aujourd’hui, notamment avec la Meta Business Suite qui inclue Facebook et Instagram, on peut définir une cible géographique de diffusion. Cela vous assure d’avoir une audience pertinente pour vous, et donc, de maximiser la génération de leads immobiliers dans votre zone de prospection.
Les réseaux sociaux, c’est l’outil essentiel pour capter des leads immobiliers lorsque vous lancerez votre opération « tunnel de conversion ».
Le lead magnet
Encore un must-do du marketing de contenu et pour votre tunnel de vente. Le lead magnet le plus connu est le guide immobilier, encore appelé livre blanc. C’est un guide éducatif, informationnel, qui permet de dévoiler votre expertise, mais surtout de donner. Donner des informations recherchées par vos prospects.
Il peut prendre d’autres formes et notamment, la grande tendance qui émerge, c’est le webinaire.
💡 Qu’est-ce qu’un webinaire ?
Il s’agit d’un séminaire avec des participants proactifs à différents niveaux (commentaires seulement, question & réponse, ou participation dynamique avec la caméra et le micro ouverts).
C’est un formidable lead magnet, car il vous permet de cibler directement les clients qui rentrent exactement dans les critères que vous avez définis. Si vous voulez des leads immobiliers chauds, vous allez créer un webinaire sur les conditions actuelles du marché, avec pourquoi pas des invités, des experts comme un banquier, un courtier, ou d’autres vendeurs qui viennent de vendre avec vous.
Il faudra donc élaborer une stratégie pour communiquer sur ce webinaire.
Pour chaque lead magnet, il faut avoir une page de capture, c’est-à-dire une page où le lead immobilier va renseigner ses coordonnées : son nom et son adresse mail au minimum, et donner son consentement dans le cadre du RGPD.
La newsletter
La newsletter vous permet de diffuser périodiquement des contenus de qualité à votre base clients déjà qualifiée. Il ne faut pas laisser cette base en sommeil. Vous pouvez l’utiliser pour informer de votre futur webinaire ou de la sortie imminente de votre lead magnet.
La séquence d’emails
Quel que soit le lead magnet que vous avez choisi, il faudra impérativement préparer une séquence d’emails, généralement une dizaine, pour garder le contact avec votre prospect.
En effet, grâce à votre aimant, vous allez obtenir un email. Et vous n’allez pas simplement le basculer dans votre CRM. Il va falloir accorder de l’attention à ce nouveau lead, pour assurer sa conversion.
Une séquence d’emails se compose d’un mail de bienvenue et immédiatement après, d’un bonus ou d’une offre spéciale pour aider à passer à l’action. Cette offre sera limitée le temps de votre séquence. Pendant toute la durée de la séquence vous augmenterez la qualité des informations pour susciter la confiance et tenter de convertir : vous visez la rentrée de mandat donc vous voulez une prise de rendez-vous ou une demande d’estimation.
Votre devrez automatiser l’envoi de vos emails puisque tout le monde n’entrera pas dans votre tunnel en même temps.
Processus complet pour construire son tunnel de vente immobilier
La meilleure façon de construire un tunnel de vente grâce à un lead magnet, c’est d’utiliser un logiciel spécialisé comme systeme.io
Grâce à lui, vous pouvez définir chaque brique du parcours client. Et encore plus important : chaque étape franchie par le visiteur déclenche l’événement suivant. En automatique.
De sorte que vous n’avez qu’à gérer la communication et la création du lead magnet.
Construction du funnel immobilier avec un lead magnet de type ebook (livre blanc ou guide)
C’est le tunnel le plus court possible. Très efficace, il fonctionne uniquement si vous connaissez particulièrement bien les préoccupations de votre cible.
Voici un exemple concret :
- Étape 1 : rédaction de votre ebook sur le DPE (par exemple, comment passer de l’étiquette F, G à D pour éviter l’audit énergétique quand on veut vendre sa maison)
Vous voyez que c’est extrêmement ciblé. Vous allez attirer des vendeurs de maison individuelle pour qui le DPE est un vrai problème. Faudra-t-il engager des travaux coûteux, ou faudra-t-il négocier à la baisse ? Vous y répondrez dans votre ebook.
- Étape 2 : créer la page de capture sur syteme.io
Très simplement, vous utiliserez un template tout prêt et vous décrirez les bénéfices de votre ebook. Vous ajouterez un bouton d’appel à l’action pour que les leads vendeurs puissent renseigner leur email.
- Étape 3 : ajouter un déclencheur sur systeme.io pour un envoi automatique de l’ebook à J + (délai à votre convenance).
- Étape 4 : créer une séquence d’emails dans systeme.io gérée en automatique.
- Étape 5 : diffuser massivement sur les réseaux sociaux afin de diriger du trafic vers la page de capture. Si vous tenez un vrai sujet, vous le saurez très vite car vous aurez un afflux de demandes.
- Étape 6 : faire un suivi et ajuster les paramètres au besoin.
Construction d’un funnel immobilier avec un lead magnet de type webinaire
Il est plus perfectionné et demande plus de moyens. Il n’y a pas de retour sur investissement immédiat pour la cible, il faut donc attirer du trafic pour le jour J et cela demande plus d’efforts. Tout se fait via systeme.io
Étape 1 : créer une page de capture avec le programme complet, le nom des intervenants, et la proposition de valeur.
Étape 2 : créer un formulaire d’inscription.
Étape 3 : créer une séquence d’emails à envoyer entre l’inscription et le jour de l’événement.
Étape 4 : créer une séquence de 10 emails pour l’après événement (avec une offre spéciale, comme pour le lead magnet guide).
Étape 5 : Diffuser massivement sur les réseaux sociaux et à votre base de clients. Utiliser la publicité payante sur les réseaux pour que la diffusion du message soit continue.
Étape 6 : préparer le webinaire et le délivrer rapidement.
Étape 7 : suivre les KPI habituels (nombre de participants, nombre de prises de rendez-vous, taux de conversion…)
N’hésitez pas à créer un flux automatique entre le logiciel et votre CRM pour que chaque contact soit intégré à votre base directement. Vous pouvez utiliser le logiciel Make par exemple.
Maximiser la conversion des leads immobiliers
Vous l’avez compris, la clé du succès relève d’une solide stratégie de marketing de contenu globale. Le tunnel de vente est un outil innovant, qui permet de découvrir des nouveaux leads vendeurs dans votre secteur. Il est plutôt simple à mettre en œuvre. Un gros potentiel grâce à une bonne idée de contenu pour engager vos prospects vers le passage à l’action, direction de nouvelles opportunités de mandats !
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