Obtenir des mandats de vente n’est le fruit ni d’astuces magiques, ni de la chance. Mais bien d’un travail régulier, structuré avec un système optimisé à l’aide des outils innovants de la prospection immobilière. Les agents immobiliers experts le disent : vivre sur des mandats récurrents grâce au bouche-à-oreille ou au turn-over des biens précédemment vendus, n’arrive pas avant 5 ans de métier minimum. Et il faut au moins 1 an pour créer un système efficace qui pérennise la prospection immobilière de l’agent junior. Heureusement aujourd’hui, des solutions puissantes comme celle de Maline Immobilier apportent des mandats récurrents sans prospection en amont, justement pour permettre (entre autre) aux nouveaux arrivants de se mettre en place. C’est un énorme avantage concurrentiel pour l’employeur qui recrute, mais aussi bien évidemment pour surmonter les aléas du marché.
L’agent commercial pourra alors sereinement définir ses forces et ses faiblesses pour concevoir une organisation sur-mesure, dans laquelle certains outils sont désormais indispensables.
Mettre en place un système de prospection immobilière qui vous ressemble
Avec les multiplication des canaux de prospection, il est aujourd’hui possible de créer une « machine à prospecter » au centre de laquelle vous aurez une implication plus ou moins forte dans le digital ou sur le terrain. C’est ce niveau de modulation que vous pouvez adapter à vos compétences. Sans rejeter ni l’une ni l’autre des catégories de prospection.
Aujourd’hui, on ne peut plus tenir un discours comme « je n’aime pas les réseaux sociaux, j’irai au contact », ni « je déteste le téléphone, je ferai du marketing digital ».
La rentrée de mandat immobilier est hybride
Vous auriez donc beaucoup à perdre en allant uniquement sur le terrain ou à rester uniquement sur votre compte Instagram ou Facebook. S’il n’existe pas (encore) de statistiques sur l’origine des mandats de vente, il vous suffit de regarder, au sein de l’agence, l’origine des demandes d’estimation. Et d’analyser vos canaux de prospection.
Prospection immobilière digitale : les outils pour générer et capter des leads
Voici ce qu’une agence immobilière doit mettre en place pour assurer l’efficacité de sa prospection digitale :
- Le site internet : importance maximale
90% des projets immobiliers débutent sur internet (location, gestion et transaction confondues). Le parcours client pour vous trouver sur le web doit aboutir à une visite sur votre site. Il ne fait aucun doute que vous pouvez décrocher des contacts grâce à lui. C’est même la clé de voute de votre prospection digitale. Le lead peut arriver par :
➡️ Les réseaux sociaux.
➡️ La fiche Google My Business (qui est aussi une étape de la conversion car les avis clients sont un outil de la prise de décision).
➡️ Le référencement naturel (SEO) : une recherche par mots-clés sur Google comme « vendre ma maison + ville ».
➡️ Le SEA : les campagnes de publicité payante Google ads.
Si vous n’avez pas de site internet, ou s’il est mal référencé sur les mots-clés tapés par les vendeurs, vous n’êtes pas visible et votre agence physique n’a plus que 10% des projets immobiliers à capter. Un énorme manque à gagner. C’est pour ça que le SEO (accompagné éventuellement du SEA) est tellement important.
Sur votre site internet, pour cibler les prospects vendeurs, vous devez mettre en place un formulaire de demande d’estimation en ligne. Si vous en avez un, mais que vous avez peu de contacts, c’est soit parce qu’il est mal placé sur votre site, soit parce que vous prenez les informations relatives au bien et au vendeur, sans envoyer immédiatement l’estimation en retour.
Le bon comportement à adopter avec l’estimation en ligne
Les gens abandonnent le formulaire car ils ne veulent pas être contactés. Ils veulent juste une fourchette de prix de vente. S’ils confient quelque chose d’aussi précieux qu’une adresse email, il est normal qu’ils en reçoivent une contrepartie immédiate.
❎ Automatisez l’envoi d’une estimation à l’aide d’une API ou d’un widget comme Immodata et informez le lead que l’estimation est envoyée dès la complétion du formulaire.
❎ Suivez vos KPI, sans oublier qu’un nouvel email collecté est un KPI prioritaire.
- Les réseaux sociaux
Aujourd’hui, une page Facebook/Instagram est le minimum pour en faire un canal d’acquisition. Il y a alors deux manières d’opérer :
➡️ L’agent immobilier est pro réseaux : il développe une audience importante. Il faut alimenter plusieurs fois par jour la page afin d’augmenter sa visibilité. La « Gen Z » n’a pas de problèmes pour faire des réels, des stories et des publications. Il faudra cependant avoir un angle différenciant pour attirer l’attention de vendeurs qui connaissent déjà le marché immobilier.
➡️ Le négociateur est anti réseaux : il faut passer par la publicité payante et ciblée proposée par Meta Business Suite. Vous diffusez vos messages marketing auprès de votre cible grâce à un ciblage personnalisé (secteur géographique, âge…). Il faut néanmoins avoir un site internet opérationnel où les prospects peuvent atterrir. Et avoir mis en place des séquences d’emails pour communiquer avec les leads qui prennent contact via un formulaire. À noter que, sur les réseaux, les vidéos ont plus de succès que les publications simples.
- Le SEA
Google donne une visibilité importante aux liens sponsorisés. Le conseil d’un professionnel est recommandé, pour trouver les mots-clés les plus pertinents pour vous. Le tarif de la campagne dépend de la concurrence sur un mot-clé. Il faut régulièrement consulter les KPI pour vérifier le taux de clics et les conversions.
💡La prospection digitale dépend du niveau d’implication du négociateur sur les réseaux, mais aussi du budget que le dirigeant alloue aux différents outils digitaux de prospection.
Les indispensables sont : le site internet les réseaux sociaux.
Pour chaque canal, il faut penser à cartographier le parcours client et envisager des solutions pour garder le contact. C’est la raison d’être du lead nurturing. Une base client ne doit jamais être dormante. C’est pourquoi l’automatisation du lead nurturing est primordiale. Soit votre CRM vous le permet, soit vous pouvez utiliser des outils comme BREVO pour qualifier, segmenter et communiquer avec vos prospects. Une newsletter peut également être envoyée depuis l’outil.
Avoir des mandats avec la prospection terrain
Un négociateur immobilier qui a le sens du contact peut performer grâce à une formation commerciale. Il acquiert ainsi les bonnes pratiques et techniques de « closing » pour signer des mandats. Mais aussi pour réussir sa prospection.
- Le phoning remplace la pige immobilière
Les plus téméraires se frotteront à la pige pour ses bienfaits, malgré l’aversion qu’elle suscite. D’une part parce qu’elle permet de se confronter à un propriétaire souvent réticent, ce qui permet d’améliorer son discours et se familiariser avec des réponses négatives. D’autre part parce qu’en se lançant en mode « entraînement » plutôt que dans l’objectif de convertir, la pression de la réussite disparaît. Il serait alors tout à fait envisageable de décrocher des rendez-vous d’estimation.
Toutefois, avec la prospection digitale et la collecte de données personnelles, la pige se transforme maintenant en phoning. C’est une fonction de la prospection téléphonique à l’initiative du propriétaire. Plutôt qu’un appel à froid qualifié d’intrusif.
Sont concernés tous les agents immobiliers familiarisés avec la prise de contact directe et le téléphone.
- Les partenariats et les apporteurs d’affaire
Il s’agit de mettre en balance cette méthode de prospection immobilière avec la prospection en porte-à-porte ou le boitage. Utiliser un réseau B2B plutôt que B2C pour trouver des nouveaux mandats de vente.
➡️ Faire un partenariat avec les promoteurs immobiliers et commercialiser le neuf.
➡️ Nouer des relations commerciales avec des agences sans service de transaction afin de proposer une délégation de mandat.
➡️ Consolider son réseau de proximité avec les commerçants.
Cette approche de la prospection est faite pour les personnes qui aiment créer du lien, et qui s’épanouissent dans la conversation.
Comment convaincre un propriétaire de signer un mandat exclusif ?
La prospection immobilière n’est que la première étape. Elle répond à la question : comment attirer des nouveaux prospects ?
La deuxième étape est de transformer un lead en mandant. On répond à la question : comment surpasser la concurrence ?
Car il est rare de se retrouver seul en lice pour décrocher une signature. Et la victoire pleine et entière est remportée pour un mandat exclusif. Pas un mandat simple ni un mandat en co-exclusivité.
Dans le premier cas, vous n’avez aucune garantie de vendre. Dans le deuxième cas, vous devez partager la commission avec une autre agence, même si cette dernière n’a absolument pas travaillé.
L’exclusivité doit être l’objectif de la conversion.
Formulation de l’offre et avantage concurrentiel
Il y a un panier de services que toutes les agences immobilières proposent. La diffusion de l’annonce sur les plateformes, l’estimation offerte, la mise en valeur dans la vitrine et sur les médias sociaux …
Dans un secteur saturé, il faut proposer de nouveaux services innovants tels que :
- La prise de vue aérienne avec un drone (quand la loi le permet).
- La visite en réalité augmentée.
- La visite virtuelle à 360 °.
- Selon le segment de marché, de nouveaux modes de paiement comme les cryptomonnaies.
Ensuite, il faut communiquer différemment. Et avoir une proposition de valeur unique (PVU). Cette technique est connue de tous les agents car c’est la technique utilisée par les agences low-cost qui communiquent sur des honoraires fixes et bas. Elle est différenciante et offre un bénéfice client immédiat. Vous devez segmenter vos services afin de comprendre ce que vous pouvez mettre en valeur et qui a un bénéfice pour le client. Devenez spécialiste d’une niche :
- Spécialiste de la vente de villas ou d’appartements
- Spécialiste des espaces non conventionnels
- Spécialiste de la vente en viager
- Spécialiste de la division parcellaire
- Spécialiste de la succession..
Trouvez ensuite votre bénéfice client afin de fabriquer une accroche qui va retenir l’attention de votre prospect. Vous avez redéfini votre image de marque et votre positionnement, ce qui vous rend unique, sans vous enfermer pour autant.
Ainsi, vous ne comptez pas uniquement sur la sympathie suscitée lors du rendez-vous. En vous spécialisant, vous offrez la garantie d’une expertise particulière. Il ne vous reste plus qu’à en apporter la preuve. L’argumentaire classique à l’aide d’un guide immobilier vient compléter votre intervention sans effort à fournir.
Adapter son comportement à son interlocuteur
Armé de votre réputation et de votre offre unique, il vous revient maintenant d’utiliser les leviers psychologiques pour obtenir la confiance des propriétaires. Il s’agit d’une négociation à tous les niveaux : prix de vente, type de mandat, choix de l’agence.
Afin de démontrer que votre rôle est indispensable, vous devez aussi faire état de vos connaissances juridiques. De votre capacité à conseiller et de la qualité de votre accompagnement.
Cependant, la maîtrise de la psychologie comportementale est un atout majeur pour comprendre ce qui anime réellement vos vendeurs.
La prise de décision n’est généralement pas rationnelle, elle est émotionnelle. Mais vous devrez rassurer avant de comprendre, pour finalement convaincre.
Prospection et conversion : sans elles, pas de mandats immobiliers
Devenez l’agent immobilier qui rentre et sort ses propres mandats. Ne comptez pas sur l’équipe mais sur votre système de prospection unique, sur-mesure. Sans omettre aucun des outils les plus ROIstes. Impliquez-vous dans les stratégies où vous faites preuve d’excellence, et dégagez un budget pour rester performant sur les canaux les moins satisfaisants pour vous.
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