Pour la plupart des agents immobiliers, l’idée de faire des appels à froid leur donne des sueurs, froides elles aussi, la boule au ventre et 1001 raisons de faire tout à fait autre chose que de décrocher le téléphone. C’est normal. Car c’est une pratique contre-intuitive. Et d’ailleurs, si vous avez ces ressentis c’est parce que vous n’avez pas encore mis en place de système qui vous permet de vous asseoir devant le téléphone sans crainte, résolu, déterminé.
La prospection téléphonique immobilière est l’une des prospections les plus difficiles, et la plus courageuse. Si on la pratique encore malgré tout le dénigrement qu’elle subit, c’est parce que c’est la méthode de prospection immobilière qui promet un contact direct avec des prospects hyper qualifiés. On n’a jamais été aussi près d’une rentrée de mandat.
Or les professionnels de l’immobilier qui réussissent savent que générer des prospects – surtout des prospects qualifiés – est essentiel à leur réussite.
Dans cet article, nous allons commencer par approfondir la prospection téléphonique auprès de propriétaires ayant déjà mis en vente leur bien. Néanmoins, si vous souhaitez contacter par téléphone le propriétaire, en amont du projet de vente, avant qu’il ait fait ses premières démarches de mise en vente, alors Maline Immobilier peut vous aider.
Le discours : argumentaire et accroches
La clé pour anéantir la peur, c’est la préparation. D’ailleurs, identifier la source de la peur c’est accomplir la moitié du chemin.
S’agit-il du processus réel de prospection téléphonique immobilière ou de la peur du rejet ?
➡️ Si le rejet est votre principale préoccupation, rappelez-vous que chaque appel ne débouchera pas sur une vente, mais que chaque appel est une occasion de mettre en pratique vos compétences de vente et d’apprendre de vos erreurs. En comprenant et en affrontant vos peurs de front, vous serez sur la bonne voie pour réussir dans la prospection téléphonique immobilière.
➡️ Si c’est la confrontation aux arguments de vente, à votre rôle dans le processus de transaction et en tant qu’agent immobilier, il faut prendre confiance grâce à un discours préparé.
👀 Avant de commencer : les gens sont majoritairement civilisés. Ils ne raccrochent pas aux nez, n’insultent pas. S’ils sont expéditifs, sachez vous rendre agréable pour changer le registre et le ton de la conversation.
Certes, ils ne vous attendent pas, ils ne vous ont rien demandé, et parfois même, ils indiquent très clairement qu’ils ne veulent pas être contactés par une agence immobilière.
C’est pourquoi votre appel se doit d’être le plus utile possible, le plus convivial aussi.
La conversion en prospection téléphonique immobilière se fait sur le long terme. Acceptez de perdre plus d’appels que vous n’allez en gagner. Acceptez même de perdre 90% de vos appels. Ce sont les 10% qui nous intéressent.
C’est peu, il va donc falloir vous insensibiliser au “non”.
Le “non” d’aujourd’hui sera peut-être un oui demain. Pour le savoir, il faut conserver le lead immobilier et réaliser un suivi impeccable.
Préparez votre appel à froid en préparant un script et des questions
Les agents immobiliers expérimentés savent que la pige est une première étape vers d’autres actions de prospection.
En PAP, il n’est pas rare que les vendeurs communiquent sur le secteur où se trouve le bien à vendre. Un agent immobilier expérimenté saura même reconnaître sur photo une rue de sa zone de prospection.
Savoir où se situe le bien permet de prolonger l’action directement sur le terrain, ou de faire des recherches pour adapter la conversation aux besoins du prospect.
De courageux agents vous proposent d’écouter leur pige sur Youtube : voyez comment ils acceptent les refus et comment ils les transforment en remportant d’autres petites victoires.
- Objectif n°1 : obtenir un rendez-vous de rappel ou de visite.
L’introduction du script, c’est votre présentation. Vous l’affinerez au fur et à mesure, mais si vous prenez en compte l’expérience d’autres agents immobiliers, ces derniers recommandent de ne pas se présenter immédiatement lorsque le prospect décroche.
Il vaut mieux poser des questions sur le bien à vendre. Voici quelques exemples :
👉🏻 L’annonce est toujours d’actualité ?
👉🏻 Le bien est situé en centre-ville ou en périphérie ?
👉🏻 Depuis combien de temps est-il en vente ?
👉🏻 Y’a-t-il beaucoup de visites ?
Puis, lorsque le contact est créé, présentez-vous.
À ce moment, il y aura un phénomène de rejet, car vous ne respectez pas la consigne “agences s’abstenir” ni même le souhait du vendeur de passer de particulier à particulier.
Vous ne pourrez pas l’empêcher : il va y avoir un mécanisme d’aversion. C’est souvent à ce moment précis que l’agent immobilier ressent la peur du rejet.
💡 Comment gérer ce rejet et avancer malgré tout ?
Il faut reconnaître les déclarations du vendeur. S’il mentionne que des dizaines d’agences ont déjà appelé, reconnaissez que c’est un moment difficile à passer et faites de l’humour. S’il mentionne que vous ne respectez pas ses consignes, reconnaissez qu’il a été très clair effectivement. Reconnaissez exactement ce pour quoi il est mécontent.
Mais ne vous arrêtez pas ! Et ne vous embourbez pas. Vous êtes là pour une bonne raison.
C’est le moment où avoir un script sous les yeux peut être très utile. Passez à la phase 2.
- Objectif n°2 : apporter de la valeur dans le processus de transaction.
De quoi pourraient avoir besoin ces vendeurs ? Ont-ils réalisé les diagnostics immobiliers obligatoires ? Ont-ils besoin de rencontrer un notaire ? Un courtier pour acheter un nouveau bien ?
Votre carnet d’adresses doit être ouvert et doit servir. Vous êtes utile et vous facilitez la vente.
Bien sûr que le propriétaire peut vendre seul. Mais est-ce qu’il va sortir gagnant d’une négociation ? Est-ce qu’il a anticipé toutes les actions juridiques pour informer son acquéreur et le garder jusqu’à la signature de l’acte authentique ?
Vous savez pourquoi le métier existe. Lui ne le sait pas. Il le saura si vous lui en donnez la chance grâce à votre consciencieux suivi de rappel.
Prospection téléphonique immobilière : quelle organisation quotidienne ?
Lorsqu’il s’agit d’appels à froid dans l’immobilier, il est important de commencer petit. N’essayez pas d’appeler 10 personnes en une journée ! Vous serez rapidement submergé et découragé. Commencez plutôt par un objectif plus modeste, comme appeler 5 personnes. Une fois que vous aurez passé 5 appels, vous pourrez réévaluer et décider si vous êtes prêt à augmenter votre objectif. Il est également important de suivre vos progrès. Tenez le compte du nombre d’appels que vous passez chaque jour, et célébrez chaque étape importante. En y allant doucement et en gardant à l’esprit vos objectifs, vous aurez plus de chances de réussir dans le démarchage immobilier.
Vous pourriez décider d’un objectif en nombre d’appels par semaine, ou plutôt un objectif en temps passé.
Passez vos appels dans un environnement serein, si possible seul, si possible sans collègues autour et pas en open space. Car les collègues sont vos plus grands freins en réalité. Ils ne pratiquent pas la prospection téléphonique car ils ont peur, donc ils essayeront sûrement de vous faire croire que vous perdez votre temps et que ça ne marche pas.
Si vous entendez un de vos collègues vous dire exactement ça, alors c’est que vous êtes sur la bonne voie 😉
Gérer les leads immobiliers pendant l’appel de découverte
Il y a deux approches. Bien sûr chez Maline on pense qu’une approche digitale permet de mieux qualifier les leads et donc d’être plus précis dans le parcours du tunnel de conversion.
- Organisation 100% papier
Après avoir imprimé les annonces des particuliers, utilisez un échéancier pour le suivi et le rappel des prospects.
Annotez la conversation que vous avez eue avec le vendeur, avec le plus de détails possible. Ainsi, lorsque vous le rappellerez, vous pourrez tout lui remémorer et montrer que vous êtes organisé, la tête sur les épaules.
Au bout de 2 ou 3 rappels, vous aurez déjà fait bien plus que 99% des autres agents immobiliers qui ne rappelleront même pas une deuxième fois. Vous n’aurez plus de concurrence et vous deviendrez la seule opportunité pour vendre au meilleur prix, dans les meilleures conditions.
- Organisation full digital
Copiez le lien vers l’annonce et ouvrez une fiche prospect. Collez votre lien dans la partie note et créez le prospect sur la base des informations que vous avez : téléphone, adresse, ville.
Au moment d’appeler, gardez votre CRM ouvert et notez en direct toute la conversation. Affinez vos données au fur et à mesure : nom, délai de vente…
Enfin, programmez une tâche de rappel et une alerte. Scorez votre lead et basculez-le, si vous avez collecté son email, dans votre tunnel de conversion pour lui faire suivre votre programme de lead nurturing. Vous multipliez les chances d’être visible, d’être mémorable, donc, d’être incontournable.
Rappelez méthodiquement et restez le seul interlocuteur fiable de votre prospect vendeur.
Découvrez les 6 étapes pour convertir vos leads immobiliers en clients.
Utilisez le renforcement positif pour vous motiver à faire de la prospection téléphonique
Le renforcement positif est un puissant facteur de motivation. Lorsque vous vous offrez une récompense pour avoir accompli une tâche, vous êtes plus susceptible de vous y tenir et d’atteindre votre objectif. La clé est de choisir des récompenses qui sont significatives pour vous et qui vous aideront à rester sur la bonne voie. Par exemple, si vous essayez de rester concentré tout en travaillant sur une campagne de prospection téléphonique immobilière, vous pouvez vous accorder une pause café/thé/chocolat après chaque session de 5 appels. Ou une session de candy crush, c’est vous qui voyez : en choisissant des récompenses qui correspondent à votre style de vie et à vos objectifs, vous pouvez utiliser le renforcement positif pour vous motiver efficacement et atteindre votre plein potentiel : ce sont des neurosciences et la récompense permet d’établir un cercle vertueux sur un mécanisme perçu comme négatif au départ.
