L’une des actions de prospection immobilière les plus controversées est la prospection téléphonique immobilière. C’est un éternel débat entre les pro et les anti, qui généralement se justifie par un faible retour sur investissement pour les “anti” alors qu’au fond, il s’agit plus vraisemblablement d’une peur sous-jacente et présente en chacun de nous, sur la légitimité de l’action, sur l’intrusion et la peur du rejet. D’autant que l’investissement financier est nul ou presque, il ne s’agit que de temps. Découvrez comment ne plus avoir peur de la prospection téléphonique immobilière.
C’est pourquoi il faut découper la difficulté en petites actions et avoir le bon mindset : distinguer le phoning immobilier de la pige immobilière atténue bien des craintes. Car si la pige consiste à téléphoner à des vendeurs inconnus ce qui augmente le sentiment d’inconfort, le phoning quant à lui consiste à appeler des personnes connues ou déjà présentes dans la base de données.
Voilà qui rassure les agents immobiliers qui débutent et qui n’ont pas encore mis en place d’autres canaux de prospection et tunnels de conversion plus complexes.
Pourquoi la prospection téléphonique immobilière est un outil puissant ?
Le téléphone est l’outil qui se différencie de toutes les actions automatiques de prospection immobilière puisqu’il fait intervenir la voix. L’humain en direct avec un autre humain. Si vous êtes audacieux et que vous faites un phoning en visio, on est réellement dans une approche one-to-one, face à face, de la prospection. Mais sans bouger de son bureau.
On sait que les actions de prospection immobilière doivent être répétées, pour être mémorisées par la cible. Aussi un appel est d’office plus mémorable qu’un courrier, ou qu’un email, même si on doit relancer et assurer un suivi.
Avec la prospection téléphonique immobilière, on entre dans une démarche d’outreach, très connue dans d’autres secteurs d’activités de sales et de ventes complexes, c’est-à-dire la création de liens personnels, au-delà de la démarche simplement commerciale.
Lorsque vous faites appel à votre réseau d’amis, aux amis de vos amis, vous êtes dans l’outreach “inversé” puisque vous partez d’une relation personnelle et vous la convertissez en une action business.
Grâce à cela vous obtenez plus facilement :
- Des recommandations : laissez vos proches vous recommander auprès de leur réseau.
- Des ambassadeurs : vos proches vous rapportent du business immobilier.
Quand bien même on se situe dans une zone familière, ce n’est pas pour autant que l’on ne doit pas avoir des objectifs sur chaque appel, et des techniques pour diriger la conversation et la mener à bien.
➡️ L’objectif étant bien évidemment de rentrer en contact avec des propriétaires vendeurs ou qui ont un projet de vente. Ou si vous êtes un chasseur immobilier, d’entrer en contact avec des acquéreurs.
Comment mener un entretien de prospection téléphonique immobilière ?
Le point d’entrée de ce mode de prospection est soit la base de données clients du CRM, soit la base de données que vous aurez créée en listant l’ensemble de vos contacts personnels ou relationnels. Dans tous les cas, n’oublions pas que vous allez passer des appels à froid pour trouver des leads chauds.
Phase de préparation : phoning immobilier avec la base de données du CRM
Il est important d’avoir un CRM à jour, qui répertorie les actions marketing menées sur le prospect. Par exemple, vérifier le tracking des newsletters pour voir sur quels liens il clique, s’il s’est désabonné, ou s’il vous a déclaré comme spam. Cela donnera un aperçu de son état d’esprit vis-à-vis de l’immobilier et des informations que vous lui apportez. Si vous n’avez pas de retours de vos actions de prospection digitale et de marketing automation, allez sur les réseaux sociaux pour trouver des informations pertinentes à son sujet. Fait-il partie d’une association ? Quels contenus publie-t-il sur LinkedIn ?
Nous sommes tous le prospect de quelqu’un. La qualité de la relation tient beaucoup à l’entrée en matière de la conversation. En tant que prospect, si le commercial montre qu’il s’est réellement intéressé à nous, la barrière défensive se désintégrera et nous serons immédiatement à l’écoute. Car la seule chose qui intéresse un client ou un prospect, ce n’est pas le produit, ni le service, c’est qu’on lui parle de lui et uniquement de lui.
➡️ En résumé, avant de passer l’appel, l’agent immobilier doit se sentir proche de son prospect et connaître un minimum de lui grâce à internet ou aux actions marketing de l’agence. Et ce, pour trouver la bonne approche et avoir de la conversation, tout simplement.
Phase de préparation : prospection immobilière téléphonique avec ses contacts personnels
S’il s’agit d’une connaissance personnelle, la prise de contact sera facilitée et les briseurs de glace faciles à trouver. L’enjeu ici est de transformer son réseau personnel en réseau multi-relationnel. C’est-à-dire partir d’une personne et en trouver 5 de plus.
Devenez le conseiller immobilier de famille.
Tout comme on a un notaire de famille, un docteur de famille, on peut être le conseiller immobilier de famille. C’est un mindset très valorisant qui permet d’avoir une attitude positive pour démarcher ses relations.
Construire un fichier de prospection multi-relationnel
Votre fichier de prospection, c’est votre fichier de contacts téléphoniques, que l’on peut élargir aux contacts des réseaux sociaux. Il faudra transposer toutes les informations utiles du CRM dans votre tableur :
- Le nom, le prénom
- L’adresse complète
- Qualité de propriétaire ou de locataire
- Date d’acquisition ou de location ?
- Qualification du lead : chaud ou froid
- S’il y a un projet immobilier : l’échéance
- Date du dernier appel et résumé de la conversation
- Lien des personnes entre elles (fils de, ami de…) pour qualifier, en cas de vente réussie, le contact originel et le rentrer dans votre programme de fidélisation et de rémunération en tant qu’apporteur d’affaires.
➡️ Vous voilà fin prêts pour démarrer votre campagne de prospection téléphonique immobilière ! N’oubliez pas de vous fixer des objectifs : combien de personnes allez-vous contacter en 1 semaine, en 1 mois ?
Le script de prospection téléphonique pour convertir ses appels
On ne compte plus le nombre d’agents qui ont rentré des mandats en appelant un propriétaire qui n’était pas vendeur mais qui connaissait un autre propriétaire vendeur. Pour trouver cette perle, il ne faut pas passer trop de temps avec les prospects intermédiaires, et dérouler son script avec les personnes qui ont un réel projet de vente immobilière, ou d’acquisition d’un bien, ou d’investissement immobilier.
- Le script pour les personnes intermédiaires : il doit être préparé pour ne pas passer plus de 5mn au téléphone. Il comprendra la partie salutations, une mise à jour de l’actualité de la personne, authentique et sincère (cela doit être la partie la plus longue de l’appel si aucune mise en relation n’est possible à la fin). Au moment de la réciprocité de l’échange, quand il est question de vous, annoncez votre activité d’agent immobilier et demandez si la personne connaît quelqu’un qui a un projet immobilier. Non ? concluez et raccrochez. Oui ? Prenez les informations et renseignez votre fichier de prospection.
- Le script pour les prospects chauds : Vous avez pris des informations sur sa situation grâce à vos précédents appels et vous possédez des éléments qui, bien travaillés vont casser la glace. N’oubliez pas le principe “donner pour recevoir”. Si vous voulez obtenir un rendez-vous d’estimation, certes, vous offrez votre déplacement et votre estimation mais vous pouvez donner encore plus. Comme lui proposer un rendez-vous avec un courtier, ou lui proposer un guide sur les étapes de la vente. Il faut chercher à garder un contact, à étoffer votre base de données avec des informations qualifiées et faire entrer ce prospect dans votre tunnel de conversion. Avec l’envoi d’un contenu ou la mise en relation, on peut avoir une bonne raison de garder le contact.
➡️ Quel que soit le script de phoning immobilier, il faut savoir se présenter, pitcher son activité rapidement et poser des questions pertinentes pour faire avancer la conversation. Mais il faut aussi savoir conclure sans vexer car votre objectif n’est pas de passer du temps, mais de trouver la bonne personne pour la prise d’un rendez-vous.
Lever les freins avec les 3 P
En téléprospection, comme dans toutes les actions de démarchage, les prospects ont des objections, des freins.
La meilleure façon de lever les objections, c’est de comprendre la motivation profonde liée à ce problème. Pour cela, il faut poser 3 questions, généralement 3 “pourquoi” pour obtenir la raison exacte du blocage et pouvoir y apporter une solution et un bénéfice.
Convertir est un exercice d’écoute et de psychologie.
Intégrer la prospection téléphonique dans une stratégie d’acquisition de prospects immobiliers
Si difficile qu’elle puisse paraître, la prospection téléphonique immobilière est un atout incroyable. Parce qu’elle vous permet de reprendre contact avec des personnes que vous connaissez, et parce que c’est la manière la plus rassurante de vous entrainer à passer des appels à froid. Certes ce n’est pas une action d’inbound marketing où l’on travaille pour faire venir à soi des clients, mais les nouveaux prospects générés intègrent malgré tout votre tunnel de conversion et augmentent vos chances de rentrer des mandats exclusifs. Vous tenez là une belle stratégie de génération de leads immobiliers, en complément de celle que vous propose Maline Immobilier dans son offre.
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