Parlons de la méthode organique (et digitale) pour générer des leads immobiliers. C’est une stratégie qui peut prendre plusieurs mois, puisqu’elle requiert de vous faire connaître grâce à vos contenus principalement sur les réseaux sociaux.
Et nous le savons tous, il n’y a rien de plus difficile que de se mettre en scène et de se montrer. Pourtant, façonner son personal branding est une méthode particulièrement ROIste pour créer de la confiance et vous assurer de générer des leads immobiliers.
Personal branding en immobilier : la démarche
Le personal branding, ce n’est pas juste se filmer ou créer des contenus. Ça c’est le moyen, pas la finalité. Ce volet stratégique doit faire l’objet d’une vraie réflexion et de nombreux tests.
Le marché cible : qui sont vos leads immobiliers ?
On a beau parfaitement connaître son marché, l’approcher par médias interposés est un exercice inhabituel qui pousse à la réflexion. Lorsque vos leads immobiliers viennent à vous, il vous paraît évident de répondre à leurs questions.
Mais lorsque c’est vous qui allez chercher vos leads immobiliers, dans une démarche d’inbound marketing, vous devez vous poser les questions à vous-même.
- À qui parlez-vous ?
Il s’agit de définir un, deux, voire trois personas qui représentent 80 % de votre cœur de cible et de ne créer du contenu que pour eux. Il y a les grandes lignes du persona (âge, profession, localité, classe socio-professionnelle) et puis il y a les petites lignes. Ce sont elles qui nous intéressent.
<aside> 💡 Voici une astuce que les plus grands marketers utilisent pour savoir exactement à qui vous adresser 👇
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❌ Si votre cible n’a pas dépensé d’argent ou n’a pas fait de recherches pour résoudre un problème, c’est que ce n’est pas son vrai problème et vous n’aurez donc rien à résoudre. Votre service ne sert à rien.
❎ En revanche, quand le vrai problème survient, vos leads ont déjà essayé de le résoudre seuls, sans y arriver. Et c’est à ces personnes là que vous devez parler.
❌ Mauvaise cible : le prospect veut un rendez-vous immédiat pour faire une estimation immobilière. Tentant, mais pourtant, mauvaise cible !
Ce prospect n’est pas votre cible, car lorsqu’il y a un projet sérieux et réel, il fera tout ce qui est possible pour vous permettre d’arriver jusqu’à lui. Il est fort à parier qu’il veut juste vous faire déplacer pour avoir votre prix, et vendre entre particuliers.
❎ Bonne cible : le prospect vous suit depuis qu’il a le projet de vendre, car votre expertise lui permet de répondre à certaines de ses questions. Mais lorsqu’il a voulu monter le dossier technique, il a perdu pied. Il vous contacte pour l’aider à résoudre ce problème.
➡️ Définir le problème réel de votre cible permet d’éditer des dizaines de contenus sur cette thématique et de vous laisser approcher par des leads immobiliers vendeurs qui cherchent exactement ces réponses sur les plateformes. Qui ont un besoin.
- Où se trouve votre cible sur les réseaux sociaux ?
Et bien majoritairement sur Meta (le groupe Facebook + Instagram). Mais aussi sur YouTube. C’est ce que démontrent nos recherches sur la publicité immobilière payante.
Ce sont des stratégies de contenu différentes, puisque YouTube est éducatif alors que Facebook et Instagram sont faits pour créer des liens, en tant que réseau dit social.
Définir sa marque personnelle : la proposition de valeur unique dans la jungle immobilière
Votre proposition de valeur unique est assez difficile à établir dans le secteur de l’immobilier. Vous êtes un ou une parmi les autres, les services sont très peu différenciés d’une entreprise à une autre. Votre image reste votre meilleur outil pour vous aider à vous démarquer :
Pourquoi on aime plus Paul que Pierre, c’est une question d’image et de confiance en soi. Mais aussi de message. Alors, comment vous différencier dans cet océan rouge ?
- Identifiez vos forces : il y a forcément quelque chose que vous faites mieux que les autres.
Pour identifier votre zone de génie, utilisez la matrice SWOT.
S = Strength (vos forces)
W = Weakness (vos faiblesses)
O : Opportunities (opportunités)
T : threats (menaces)
Cette matrice prend en compte votre environnement et votre individualité.
Votre force peut être la vente d’appartements, la vente de villas, la vente à l’international.
- Formulation de votre proposition de valeur unique (PVU)
Vous avez le choix de combiner vos éléments du SWOT pour formuler votre PVU.
➡️ Par exemple sous le scope des menaces :
Je suis le vendeur d’appartement le plus rapide pour sauvegarder votre prix de vente en période de hausse des taux bancaires.
➡️ Sous le scope des opportunités :
Je suis spécialiste de la vente de biens à vocation touristiques dans les régions où les pépites se dénichent uniquement grâce au réseau local.
Vous pouvez inclure votre promesse dans votre PVU
Je vends votre bien en 30 jours car je cherche vos acheteurs aussi à l’étranger.
Vous voilà déjà un peu plus unique !
Vous compléterez vos découvertes avec la stratégie de communication que nous développons pour vous.
Développer votre image de marque personnelle pour attirer les leads immobiliers qui vous ressemblent
Vous devez viser le Top of Mind de vos clients. Vous devez devenir l’agent immobilier de référence de votre secteur, celui auquel on pense quand on veut vendre son bien immobilier. Parce qu’on se souvient de lui. En fait, on ne voit que lui.
Pour se souvenir de vous, il n’y a pas 36 solutions : il faut vous rendre visible tous-les-jours ! Et voici quelques autres astuces à mettre en place.
- Votre « tone of voice » : encore un anglicisme mais les américains ont créé toutes ces notions, ce sont les rois du marketing et de la publicité. Il s’agit de votre tonalité, votre façon de vous exprimer. Il est recommandé d’éviter le ton trop corporate que vous réservez à votre page entreprise. Définissez sur quel mode vous voulez communiquer. Êtes-vous naturellement blagueur, réservé, aventurier ? Vos traits de caractère définissent l’expérience que les clients vivent avec vous.
- Vos valeurs, votre message et votre mission : il s’agit de répondre à la question du pourquoi vous faites de l’immobilier. C’est très personnel. On entend souvent que l’agent immobilier réalise le projet de vie de ses clients, qu’il leur permet de trouver le bien de leur rêve. Déjà vu ! Comment mieux connecter avec vos leads immobiliers ? Demandez-leur comment eux se sont sentis transformés après avoir utilisé vos services. Vous aurez une mission unique.
Les stratégies pour développer votre personal branding en tant qu’agent immobilier
Instinctivement vous savez, en tant que commercial et commerçant, que votre réputation est primordiale pour générer des nouveaux contacts. Vous connaissez très bien le bouche-à-oreille. Il opère seul grâce à vos résultats testés et validés par vos clients. Il contribue à renforcer votre image de marque en tant que professionnel. Mais ce n’est qu’un aspect du personal branding. Pour le développer, et capter des leads immobiliers auxquels vous n’avez pas accès à l’agence, vous devez l’exporter.
Vos leads immobiliers sont sur internet : renforcez votre présence en ligne
Le canal digital doit devenir votre outil de prédilection. Pour cela, vous avez 3 façons d’opérer.
Votre propre site internet pour que les leads immobiliers vous trouvent en tapant votre nom dans Google
En tant que directeur d’agence immobilière ou en tant que négociateur immobilier, vous pouvez créer votre propre page personnelle sur internet. Rien de plus facile avec les templates tout prêts de WordPress. Ainsi, vous pouvez ajouter cette page au site général de l’agence, ou créer votre propre adresse à votre nom, pour durer dans le temps si votre marque entreprise venait à évoluer indépendamment de vous.
En tapant votre nom dans Google, on doit pouvoir vous trouver immédiatement.
Ce site sera alimenté par des articles de blog de qualité, et vous pourrez aussi utiliser le référencement naturel (SEO).
Vos réseaux sociaux en dehors de la marque entreprise : votre outil de reconnaissance personnelle
Vous ne pourrez pas consacrer tout votre temps à occuper l’ensemble des réseaux sociaux. Vous devez donc en cibler un voire deux maximum et privilégier ceux où se trouvent vos leads immobiliers. pour rappel : YouTube et Facebook/Instagram.
Mais, vous pouvez aussi tenter l’aventure sur TikTok qui est de plus en plus utilisé. Uniquement si vous avez analysé vos personas et qu’ils s’y trouvent. Sinon c’est du temps perdu.
La vidéo immobilière est particulièrement efficace pour convertir les leads immobiliers. Grâce à elle, vous pouvez aussi bien créer des réels au quotidien, ou du contenu pour une page YouTube à votre nom.
Sans interaction avec votre communauté de leads immobiliers, vous n’irez pas loin
Nous parlons ici de prospection immobilière. Si vous voulez pivoter votre prospection physique progressivement vers le digital, ou y allouer une partie de votre temps plus important, vous devez absolument interagir avec chaque personne qui entre en contact avec vous.
C’est une planification qui entre dans votre stratégie de création de contenus, qu’on appelle maintenant prospection digitale.
Lorsque le succès frappe à la porte, il faut vous y consacrer environ 2h par jour.
Les techniques pour capter des leads immobiliers grâce au personal branding
Il faut aller au contact virtuel avec vos leads immobiliers. Actuellement, quelques techniques font leur preuve pour susciter de l’engagement et des rencontres virtuelles.
Le lead magnet pour attirer les leads immobiliers
Le lead magnet traditionnel est un contenu qui permet de récolter une adresse email. C’est une très bonne stratégie lorsqu’on aborde un point d’actualité très précis (comme le DPE par exemple) : fournir un guide aux vendeurs immobiliers qui ne comprennent plus la réglementation, contre une adresse mail qui permet de rester en contact.
Aujourd’hui, on va encore plus loin : on peut proposer des webinaires ou des consultations gratuites pour répondre aux questions que se posent vos leads immobiliers. C’est ce qu’on appelle un tunnel de vente : on propose un lead magnet et ensuite on convertit.
C’est gagnant-gagnant car ces questions sont en réalité l’essence de vos personas : émotions, peurs… Plus vous comprenez leurs interrogations, plus vous pouvez créer du contenu ciblé et qui convertit.
Les peurs et les émotions de vos leads immobiliers sont les zones qui rendent votre service utile.
La publicité payante sur les réseaux sociaux pour booster la visibilité de votre événement en ligne
Utiliser la publicité payante de manière durable ou ponctuelle est une excellente idée. Pour annoncer votre consultation gratuite en ligne, menez une opération Facebook Ads par exemple.
Le suivi client : indispensable pour créer une expérience client mémorable
Les marketers ont défini ce qu’était une vraie relation client. On entend par relation client toute connexion avec un lead immobilier. Dès qu’il y a une prise de contact, une participation à un webinaire, un message sur les points de contact de votre structure, vous débutez une relation client.
Le suivi client est tout ce que vous avez mis en place en aval pour maintenir le lien. Dans le digital, on parle de lead nurturing. Sur le terrain on parle de relance des prospects immobiliers.
Aussi, en marketing, pour qu’une relation client soit réellement efficace, on dit qu’il faut maintenir le lien pendant 100 jours.
Un peu plus de trois mois donc.
Il ne s’agit donc pas seulement de génération de leads mais aussi de construire patiemment une relation durable. Et 3 mois finalement c’est court.
Un personal branding authentique et cohérent pour capter des leads immobiliers sérieux
Votre personnalité est ce qui importe le plus dans votre personal branding. Vous ne devez pas jouer à être quelqu’un d’autre. Vous devez apprendre à vous connaître (forces et faiblesses) pour convaincre vos leads immobiliers.
Si ce n’est vraiment pas fait pour vous, alors utilisez l’outil de prospection prédictive de Maline Immobilier : on se charge de tout à votre place !
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