Techniques de relance des prospects immobiliers

Tout l’enjeu est de convaincre un prospect immobilier de s’intéresser à votre proposition alors qu’il ne répond pas à vos premières sollicitations.

C’est peut-être à l’occasion d’une relance téléphonique de pige (la préférée😉), une relance de prospection terrain, une relance d’estimation, bref, à tout moment, dès lors que le prospect fait attendre sa réponse.

Comment relancer en apportant de la valeur, sans avoir l’air dans le besoin, et en atteignant votre objectif : convertir le prospect immobilier en client et augmenter votre CA.

Autrement dit, êtes-vous aussi bon commercial que bon agent immobilier ?

Faut-il relancer un prospect immobilier ?

Avec l’avènement de l’inbound marketing et de la prospection immobilière digitale, où l’on nous explique que c’est le client qui vient à nous tout prêt à signer grâce à notre personal branding  ou à notre identité de marque sur les réseaux sociaux, on y verrait volontiers une bonne excuse pour reléguer la prospection immobilière physique et la relance au fond du placard.

Oui, l’inbound fonctionne. Mais s’il devenait votre unique canal d’acquisition, ce serait parce que votre notoriété est extrêmement forte et parce que vous avez développé un avantage concurrentiel unique sur le marché immobilier qui est, comme chacun sait, extrêmement saturé.

Donc un seul canal d’acquisition serait suffisant pour rentrer des mandats toute l’année ? Et sans jamais faire de relance ?

Et bien sachez que ce n’est pas la solution. Parce que le marché n’est pas toujours stable et qu’il arrive un moment où la conjoncture ne permet plus de résister avec une stratégie d’acquisition trop fragile.

Il faut faire feu de tout bois.

Si vous vous passez de relancer, vous vous coupez de nombreuses ventes à venir. Les statistiques des commerciaux sont claires : 81 % des ventes se concluent après 5 appels de relance.

Peut-on utiliser un canal différent pour relancer un prospect immobilier ?

La question est de déterminer si on doit conserver le même canal de communication que celui sur lequel on a pris contact la première fois.

C’est justement un des moments où l’art de questionner permet de collecter un maximum d’informations pertinentes sur la manière dont le prospect immobilier veut entretenir la relation.

Évidemment dans un  premier temps, on choisit le même canal. En fonction du questionnement et des réponses, on adapte sa communication :

• Canal digital

👉 Le lead souhaite rester en contact mais n’a pas de décision à prendre pour le moment ➡️ stratégie de lead nurturing avec envoi d’emails et de newsletters.

👉 Le lead souhaite être contacté exclusivement par mail

• Canal physique

👉 Si le prospect immobilier est joignable à certaines heures par téléphone et qu’il préfère ce mode de contact.

👉 Les messageries instantanées sont de plus en plus plébiscitées : aujourd’hui on communique principalement sur WhatsApp et Telegram (Telegram a l’avantage de pouvoir envoyer des vidéos et des documents lourds de manière très rapide).

Les techniques de relance téléphonique

La relance téléphonique peut être agréable ou non, dépendant du fait que le prospect a décroché au premier appel ou pas.

Pige téléphonique et relance

Les agents immobiliers sont totalement aversifs à la pige ou à la prospection téléphonique. D’ailleurs, les prospects aussi, il faut bien le reconnaître.

80% d’entre eux disent ne pas aimer le contact téléphonique 🤨

Pourtant, les agents immobiliers qui la pratiquent sont unanimes : une pige suivie, régulière et relancée apporte des mandats et finalement, sans trop se fatiguer. Une fois les blocages dépassés.

À bien y regarder, c’est une manne illimitée de biens dont on sait qu’ils vont être vendus. Le challenge consiste à les récupérer en portefeuille.

Et ce n’est pas si « intrusif » comme on l’entend partout.

Un propriétaire vendeur vous dit lors du premier appel qu’il veut se débrouiller tout seul car le bien vient d’être mis sur le marché, c’est normal.

Là où vous pouvez convertir le mandat, c’est lorsque le bien traîne sur le marché plusieurs semaines.

C’est là que vos efforts de suivi vont payer.

C’est à ce moment là que le vendeur se pose des questions sur sa stratégie, ou qu’il se rend compte qu’il n’a pas le temps de gérer les visites, les appels. Ou même qu’il ne sait pas négocier ni gérer une offre.

C’est à ce moment-là que votre expertise lui est vraiment utile. Sans relance, aucune chance de rentrer son bien à la vente.

N’oubliez pas : 81 % des ventes se concluent après 5 appels téléphoniques.

💡 Organisez votre agenda électronique avec des alertes. Fixez votre prochaine date de relance directement avec le prospect immobilier et prévenez-le que vous allez le rappeler. Notez toutes les informations stratégiques dans le corps de texte de votre fiche rendez-vous.

Lors de votre relance, faites toujours un point sur les informations que vous aviez collectées à l’époque et demandez si la situation a progressé.

Cela donnera l’impression au prospect immobilier que vous êtes efficace, et que vous ne voulez pas lui faire perdre de temps.

Prospection téléphonique et relance

La prospection téléphonique diffère de la pige car on appelle sa base de clients ou sa base de contacts et on va chercher à savoir s’il y a des projets immobiliers parmi eux.

L’objectif est donc d’obtenir des informations, voire des nouveaux contacts et en plus d’actualiser son CRM (cerise sur le gâteau).

Ne laissez pas votre CRM prendre la poussière car lorsque vous faites de l’emailing régulièrement, l’outil d’envoi que vous utilisez juge votre taux d’ouverture, votre taux de bounces (rejet d’adressage) et si ces deux valeurs sont mauvaises, votre mail passera de plus en plus souvent en spam.

💡 Appeler votre base client est donc plus que nécessaire, pour échanger, maintenir un lien de confiance mais aussi pour la réussite de vos campagnes.

Les techniques de relance par email

L’email est un canal de plus en plus intéressant puisque les prospects immobiliers disent détester le téléphone. D’ailleurs, les chiffres le confirment : l’emailing immobilier profite d’un taux d’ouverture légèrement supérieur à la moyenne (21,7%), ce qui prouve que la communication par mail offre des possibilités de conversion.

Quels contenus peut-on envoyer à ces prospects immobiliers ?

En moyenne 21.7% de votre base client ou votre base de prospects immobiliers sont intéressés par votre offre.

Dans le cadre de la stratégie de lead nurturing, envoyez-leur :

• Des conseils : comment réussir ses photos immobilières, comment négocier un prix…Cela peut paraître contre productif mais ça ne l’est pas. En divulguant l’envers du décor, les prospects se rendent compte des compétences à fournir pour vendre un bien, ce qui joue en votre faveur.
• Des promotions commerciales : diagnostics offerts, visite 3D offerte en cas de mandat exclusif, vidéo par drone…
• Des invitations : journées portes ouvertes, apéro agence…
• Vos produits à la vente, bien évidemment !

Dans quel cas faut-il relancer ?

• Réponse attendue : dès lors que vous attendez une réponse, vous pouvez envoyer un mail de relance en laissant passer un jour ou deux. La relance sera évidemment personnalisée et avec un appel à l’action précis : merci de me rappeler au ….Merci de me répondre par mail avant ….
• Envoi d’une proposition commerciale : le prospect a-t-il bien reçu votre avis de valeur ou votre estimation ?
• Confirmation de rendez-vous d’estimation : relancez pour rappeler la date, l’heure et l’adresse du bien.
• Remerciement : après une vente, gardez le contact et remerciez vendeur et acquéreur.

En revanche, si le mail envoyé fait partie d’une stratégie d’emailing complète, il n’y a qu’à attendre que le prospect immobilier arrive à maturité et qu’il fasse le premier pas.

Relance de la prospection en porte à porte

La difficulté est de rester naturel lors de l’échange alors qu’il faut avoir une super mémoire pour enregistrer toutes les informations collectées (ou prendre des notes, ce qui n’est pas forcément évident).

En tout cas, c’est la qualité de votre gestion client qui rendra cette option intéressante. Votre CRM doit être complété en priorité. Renseignez la qualité de ce prospect immobilier en le scorant, et ne relancez que si vous avez un score intéressant.

Relancez par téléphone ou e-mail

Après avoir rencontré un prospect lors d’une prospection en porte-à-porte, vous pouvez le relancer par téléphone ou par e-mail pour le remercier de son temps, de son intérêt, et profitez-en pour lui demander s’il veut joindre votre mailing list.

Relancer avec une invitation

Offrez à cette nouvelle connaissance une expérience supplémentaire à l’agence : boire un café, rencontrer l’équipe.

Les techniques de relance des leads provenant de votre outil de prospection immobilière prédictive

Détenir un tel outil, c’est vous créer ce fameux avantage concurrentiel technologique. Parce que cette solution favorise l’acquisition de leads immobiliers, en amont de leur projet de vente, et qui vous sont transmis directement sans perdre un instant.

💡 C’est d’ailleurs ce que Maline Immobilier vous propose avec sa solution de prospection immobilière prédictive : vous créer un avantage concurrentiel technologique exclusif

L’efficacité de la prise de contact

Dans ce mode opératoire, il est crucial de ne pas perdre un instant avant de prendre contact avec le lead immobilier.

La solution la plus efficace est le téléphone, et, à défaut de réponse, le porte-à-porte.

La relance de ces prospects immobiliers si précieux

La meilleure idée est de montrer votre expertise en encourageant le prospect immobilier à vous contacter.

Vous devriez avoir préparé un guide sur les services ou sur les conseils pour mettre en vente un bien et rester disponible pour un rendez-vous.

Proposez au prospect de prendre rendez-vous lui-même grâce à un lien vers calendly avec au choix, une alternative téléphonique ou un rendez-vous en agence.

Ensuite, procédez à une relance par mail pour savoir s’il a bien reçu votre guide.

Et puis, concluez votre démarche de relance avec des appels à intervalle réguliers, mais espacés afin de ne pas être trop intrusif.

Noubliez pas : 81 % des ventes se concluent après 5 appels téléphoniques.

Efficacité des méthodes de relance

La prospection et la relance des prospects immobiliers sont des enjeux clés pour assurer une croissance durable et développer son portefeuille de clients. Cependant, il est important d’adopter une approche ciblée et personnalisée pour maximiser les chances de succès dans vos démarches.