Les biens off-market ne sont pas les mêmes que les biens vendus de particulier à particulier. Ce sont des biens qui ne sont pas du tout sur le marché. C’est ce que recherche le chasseur immobilier. Et c’est ce que vous devez chercher aussi. Vous devez être en mesure de prospecter des biens qui ne passeront pas par le circuit dit traditionnel pour les convertir en mandats exclusifs. Les agences spécialisées dans la commercialisation de biens off market estiment cette part de marché entre 5 à 10% du volume total d’affaires.
Prospection immobilière et biens off market : comment s’y prendre ?
Si on vous parle régulièrement de prospection digitale, c’est pour pratiquer de l’inbound marketing, c’est-à-dire pour faire venir à vous les prospects. On parle alors de « pêche aux prospects » et non plus de « chasse aux prospects » comme on dit dans la sphère commerciale.
Si vous voulez décrocher des mandats sur le off market, vous devrez sortir pour prospecter physiquement. Devenir un “chasseur”.
Il y a deux catégories de biens à prospecter :
- Les biens de luxe
- Les biens à rénover
Bien sûr, il y a les biens que les gens ne savent pas encore qu’ils vont vendre. Pour ceux-là, vous conservez votre stratégie de prospection digitale et de prospection prédictive, comme Maline immobilier vous aide à le faire.
Le secteur des biens immobiliers de luxe : prospecter uniquement les mandats exclusifs
Dans toute la France, il existe un segment immobilier de luxe. Certes, le marché est plus lent, les ventes moins nombreuses, mais les commissions permettent de faire vivre un agent immobilier d’une année sur l’autre avec très peu de transactions. Nous parlons d’un prix de vente supérieur à 1 millions d’euros et dans certaines régions, le prix plancher est plutôt aux alentours de 2 millions d’euros.
Il s’agit du marché des hôtels particuliers, des appartements en dernier étage sur les marchés tendus, des maisons d’architecte…
Le marché classique paraît plus attrayant car il y a toujours un turn-over de propriétaires et donc de biens à vendre. Mais il faut maintenir un volume d’affaires constant pour pérenniser l’activité.
👑 Le luxe ne connaît ni la crise, ni les problèmes de crédit bancaire.
Mais c’est un milieu qui ne fonctionne quasiment que sur recommandations. Le bouche-à-oreille et le relationnel remplacent la prospection en porte-à-porte.
Voici comment mener votre prospection immobilière :
- Créer vos réseaux d’affaires :
Une vente dans le luxe se conclue toujours avec plusieurs intermédiaires. Vous devez vous positionner au milieu de toutes les personnes qui interagissent avec le bien et avec le propriétaire.
➡️ Le personnel de maison et l’intendance sont vos points de contact pour vous introduire au sein du circuit vendeur.
➡️ Vous devez aussi vous positionner auprès des conciergeries de luxe. Ces entreprises de services, qui ne sont pas habilitées à faire des transactions en immobilier, ont un accès direct aux opportunités. Elles recherchent toujours un bon agent immobilier pour nouer un partenariat.
➡️ Enfin, les banquiers d’affaire ont accès à un portefeuille de clients pour lesquels ils font office de personne de confiance. Les propriétaires leur demandent conseils et informations et n’hésitent pas à leur soumettre leur moindre besoin.
Même lorsqu’un réseau est déjà établi, il est toujours possible de décrocher un mandat. Il suffit de faire preuve d’investissement et de générosité.
- Considérer votre réseau comme apporteur d’affaires :
Il convient, pour être adoubé, de distribuer une partie de la commission à toute personne qui vous aidera à décrocher le mandat exclusif. Sans commission d’apporteur d’affaires décente, vous ne ferez pas de off market dans le luxe.
Vous devez veiller à entretenir votre réseau immobilier et faire profiter de votre générosité dès que l’occasion se présente : invitation au restaurant, places de concert, mise en relation, rendre service …Il ne s’agit pas uniquement de relation de confiance, mais bien de relation gagnant-gagnant.
- Entrer dans les cercles privés :
Vous ne toucherez pas les propriétaires en déposant des flyers dans leur boîte aux lettres. La connaissance de votre cible est votre meilleur atout. Pour les rencontrer, vous devez connaître leurs centres d’intérêts. C’est votre présence sur le terrain et vos sorties en public dans les environnements adéquats qui vous apporteront des mandats.
Faites du golf, allez sur les circuits automobiles, dans les concours hippiques et participez aux événements dans les hôtels de luxe.
Animer votre réseau de partenaires fait partie intégrante de la stratégie de prospection immobilière et il faut être sur le terrain le plus souvent possible. Ce qui fait qu’il y a de la place pour vous ? C’est que vos concurrents ne sortent pas ou réseautent différemment.
💡 À retenir : vous ne serez jamais seul sur une affaire, particulièrement dans le off market de luxe. Vos intermédiaires doivent être particulièrement chouchoutés. Même en direct avec le propriétaire, ce dernier peut vous imposer une personne externe pour superviser la vente. C’est pourquoi la seule chose qui compte, c’est de signer un mandat exclusif.
Donner des garanties de résultats au vendeur
En off market sur des biens rares, ce qui importe au vendeur, c’est que vous trouviez un acheteur. Vous devrez lever les doutes pour signer le mandat de vente.
Si vous avez l’autorisation de diffuser une annonce, il faudra le faire sur votre site internet et sur des plateformes haut-de-gamme et internationales. Vous ne ferez pas l’économie d’un vidéaste et d’un photographe professionnels (ni même d’outils comme l’immersion virtuelle). Du contenu peut potentiellement être publié sur Instagram (et pas sur Facebook qui ne s’adresse pas du tout à la même cible) car c’est le réseau social idéal pour des visuels de grande qualité.
Toutefois, il arrive que le propriétaire désire vendre en toute discrétion sans aucune communication digitale. Dans ce cas il faut :
- Avoir un fichier acquéreur actualisé :
Constitué de votre base de données clients, le fichier vous permettra d’accéder à de nouveaux contacts grâce à l’emailing ou au phoning.
- Collaborer avec d’autres agences :
Signer un mandat exclusif est votre unique garantie de rester sur l’affaire si vous utilisez le fichier clients d’une autre agence. En général, sur ce type de biens, les autres agences sont ravies de pouvoir collaborer. Particulièrement les agences immobilières basées à l’étranger.
Pour accéder au off market de luxe, il faut bien s’entourer et faire de la prospection physique votre fer de lance.
L’avantage de prospecter des biens de luxe en off market
L’intérêt principal réside dans le montant du prix de vente qui ne doit toutefois pas être décorrélé du marché.
En cela, l’estimation doit être impeccable et démontrer une expertise fine du marché du luxe. Même si les fourchettes basses et hautes sont distantes de plusieurs dizaines de milliers d’euros, contrairement au marché classique, il faut rester mesuré.
Le manque de concurrence entre agences permet de négocier sans pression tout en affinant l’offre sereinement.
🔺 Il faut cependant rester extrêmement vigilant pour conserver le mandat exclusif, et être endurant car la vente peut prendre plusieurs mois.
Prospection immobilière : les biens à rénover
Les biens à rénover constituent une manne incroyable de mandats pour l’agence immobilière. Et vos acquéreurs seront très probablement les marchands de biens, qui sont sans cesse à la recherche de biens à rénover.
D’une part, ces biens sont très difficiles à commercialiser de manière traditionnelle. Il faut déployer beaucoup de moyens pour arriver à valoriser leur potentiel.
Les particuliers ont du mal à se positionner sur ce type de projet.
D’autre part il y a une demande très forte à l’achat de la part des professionnels : les biens n’ont même pas le temps d’être mis sur le marché.
D’ailleurs, si vous voyez une annonce sur les réseaux sociaux ou sur le web pour ce type de biens, c’est que le off market n’en a pas voulu. C’est un signal plutôt défavorable.
Les canaux de prospection immobilière off market dans la rénovation
Il y a deux principaux canaux de prospection immobilière à développer : le canal B2B et le canal B2C.
- Construire un réseau de professionnels de la rénovation :
C’est assez facile quand on travaille dans l’immobilier, de connaître du monde dans les métiers du bâtiment. D’une part parce qu’eux aussi prospectent auprès des agences immobilières pour décrocher de nouveaux contrats, d’autre part parce que vous avez besoin d’eux pour faire des devis ou des travaux chez vos propriétaires sous mandat.
Les artisans locaux ont accès à des chantiers dont vous ignorez l’existence. Ce sont les premiers à être consultés quand il faut rénover un bien. Ils peuvent être en contact direct avec le propriétaire, ou indirectement grâce à un autre professionnel.
Vous devez signifier ouvertement à votre réseau local que vous êtes en recherche d’appartements ou même d’immeubles à rénover. Certains agents immobiliers ne savent pas gérer ce type de mandat, qui requiert une vigilance accrue et de très bonnes connaissances techniques.
Les actions de prospection immobilière de terrain pour trouver des mandats :
Il faut exposer au vendeur votre volonté de rentrer ce type de mandat. Certains propriétaires ne savent pas qu’il y a une clientèle spécifique pour ce segment. Ils se mettent souvent en tête d’effectuer des travaux coûteux pour la mise en vente. Et ces propriétaires sont dans votre secteur de prospection. Vous pouvez utiliser vos leviers de prospection physique habituels pour vous faire connaître.
- Le flyer de prospection : pour cibler expressément ce segment de marché, soyez précis. Faites un flyer avec une phrase d’accroche précise comme « vous vous apprêtez à faire des travaux avant de vendre votre appartement ? Arrêtez tout ! je peux vous le vendre en l’état ».
- La prospection porte-à-porte : un excellent moyen très utile dans ce cas. Rendez-vous dans les quartiers qui ont besoin d’être rénovés, ciblez spécifiquement les immeubles non ravalés et tapez aux portes.
- La prospection auprès des commerçants : vous pourrez laisser vos flyers ou une affiche dans leur vitrine. Le message doit être clair : vous recherchez des biens à rénover. Vos leads seront extrêmement bien qualifiés.
La prospection immobilière digitale
Utilisez vos réseaux sociaux (votre page Facebook particulièrement mais aussi Instagram), votre newsletter pour envoyer des contenus ciblés sur votre recherche de biens à rénover. Ouvrez votre agenda en ligne pour une prise de rendez-vous téléphonique ou physique afin d’offrir vos conseils.
La prospection immobilière téléphonique
Faites de la prospection téléphonique auprès de tout votre fichier client, y compris celui de la gestion locative. Les propriétaires dont le DPE est sous étiquette G et qui ne peuvent pas faire de rénovation, vendent. Ensuite, il vous suffit de suivre l’agenda ministériel pour prospecter les DPE en F, puis en E…
Les garanties de résultats pour la prise de mandat
Pour convaincre le propriétaire qu’il est préférable de passer par votre agence, vous devez lui prouver que votre réseau off market existe, et qu’il va réagir sans avoir besoin de publier une annonce.
En quelques coups de téléphone, vous aurez des visites avec des acquéreurs sérieux et finançables comme les marchands de bien ou les investisseurs immobiliers.
L’avantage de prospecter du off market immobilier à rénover
Vous pouvez apporter une valeur ajoutée indéniable au vendeur qui part souvent dans la mauvaise direction : il veut vendre une grande bâtisse à rénover en plusieurs appartements parce qu’il pense que ça se vendra plus facilement. Ou investir des milliers d’euros pour avoir un bien aux normes. Il peut économiser tout cet argent grâce à vous.
Ces ventes sont rapides, si vous avez le réseau approprié.
Attention toutefois, les acquéreurs veulent baisser les prix au maximum. À vous de gérer parfaitement la négociation.
Off market : une prospection immobilière de terrain avant tout
Ce qui fait défaut à la plupart des négociateurs immobiliers, c’est la prospection terrain. Aujourd’hui quand on parle de prospection physique, la plupart se contente de déposer des flyers dans leur zone de chalandise. C’est pourquoi il y a une vraie place à prendre pour les agents qui font un peu plus que les autres et acceptent de passer du temps à construire des réseaux d’apporteurs d’affaires ultra qualifiés.
Ces mandats de vente ne vous échapperont plus !
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