En 2023, toutes les agences immobilières devraient se comporter comme si elles étaient full web, comme si le digital était leur canal d’acquisition unique, étant donné que 90% des projets immobiliers démarrent sur internet.
Un mandataire bénéficiera du canal digital monté par son réseau professionnel, mais devra impérativement développer un autre canal très puissant et indispensable pour lui : son propre réseau immobilier.
Quant à l’agence immobilière traditionnelle avec pignon sur rue, elle possède encore un canal supplémentaire, une chance de plus : le trafic piéton. Mais ce dernier est largement influencé par la présence digitale de l’agence.
Faire la différence en immobilier, c’est augmenter la puissance de son réseau et bien le cultiver. À une époque, c’était d’ailleurs l’unique outil de prospection immobilière de l’agent qui a des clients toute l’année.
Le réseau personnel : l’amorce de la prospection immobilière
Un débutant en immobilier devrait partir du principe que, même s’il n’a pas encore un réseau très qualifié, il a forcément des contacts : dans son téléphone, sur ses réseaux sociaux, dans sa base email…C’est à partir de ces données qu’il va se développer et signer ses premières affaires.
Prospection immobilière : déclencher un premier levier
Tout devient plus facile à partir du moment où on a rentré son premier mandat. Et pour cela, il faut être proactif et se fixer un objectif, comme par exemple :
➡️ Dans 15 jours, je signe mon premier prospect. 😅 (et encore….c’est gentil 🤣)
Avec un objectif SMART on met de l’énergie dans son moteur et on donne une direction à son business.
Vous débutez, vous ne connaissez personne, qu’allez-vous mettre en place pour atteindre cet objectif ?
Vous allez sortir votre carnet d’adresses et monter votre réseau relationnel en partant de votre sphère privée.
- Rechercher des premiers contacts par téléphone
Votre première action de prospection immobilière sera téléphonique. Vous devez utiliser vos relations personnelles pour identifier des opportunités. Besoin d’un prétexte pour passer un appel ? Vous pourriez simplement annoncer votre nouvelle activité et expliquer de manière transparente que vous avez besoin de recommandations. Un ami ou un parent vous communiquera le téléphone d’un tiers. Vous aurez accompli votre première action bénéfique à effet immédiat.
- Communiquer sur les réseaux sociaux
Le mandataire n°1 d’un réseau très connu en France, a donné une interview dans laquelle il explique que ses ventes ont explosé depuis qu’il a mis en place une communication quotidienne sur les réseaux, notamment sur Instagram et sur Facebook. Il a vu une véritable différence dans son chiffre d’affaires. C’est précieux !
Vous débutez ? Commencez par une annonce sur votre page personnelle, annoncez que vous cherchez des contacts et collectez les premières informations. Puis, créez votre page pro qui ne sera pas forcément une page entreprise, mais qui aura une identité visuelle remarquable et mémorisable. C’est là que vous apporterez la valeur et l’expertise.
- Sortir dans le quartier, faire le tour des commerçants
Il y a le boulanger, le café, le libraire, le boucher peut-être…Il faut privilégier le commerce de proximité pour lier une relation longue durée de confiance. Les supermarchés sont évidemment plus difficiles à aborder, sauf si vous êtes un cador du relationnel et de la prise de contact !
Voici comment, sans aucune ressource, et sans expérience, on peut démarrer des actions de prospection immobilière qualifiées et commencer à « sentir » son marché, à évaluer le potentiel de son secteur.
Construire un réseau durable avec la prospection immobilière indirecte
Lorsqu’un marché n’est pas suffisamment mûr, que l’offre et la demande ne se rencontrent pas encore, il faut sans relâche aller au contact des prospects directs, mais il faut aussi réseauter de manière non frontale, avec des personnes qui sont susceptibles de devenir prescriptrices.
Le réseau de partenaires professionnels immobiliers
Le métier d’agent immobilier est très encadré et c’est une chance, car cela veut dire qu’il fait intervenir plusieurs corps de métiers. Comme les artisans, les diagnostiqueurs, les banques, les courtiers en prêts immobiliers, les notaires (bien que ces derniers sont habilités à vendre en direct, avec le temps ils peuvent quand même se transformer en apporteurs d’affaires).
Si vous êtes en agence physique, il est probable que vous croiserez vos partenaires et pourrez vous présenter directement.
Si vous êtes mandataire ou indépendant, il faut jouer le grand jeu et enchaîner les rendez-vous (c’est vous qui invitez !)
Le développement de votre réseau en dépend, il faut vous attacher aux bons professionnels, et mettre en place des systèmes de compensation ou de récompense pour que l’échange soit gagnant-gagnant et que les prestataires aient un intérêt à travailler avec vous. Vous avez de la concurrence, il faut vous imposer comme quelqu’un de généreux et de fiable.
💡 Conseil : sur votre temps de prospection immobilière, pensez à intégrer une tournée régulière de vos partenaires en créant des rencontres informelles, en dehors du travail. Vous pouvez même entrer leurs coordonnées dans votre CRM avec des informations très précises et ciblées : l’anniversaire du petit dernier, le diplôme du plus grand…pour augmenter la qualité de la relation. Ça fait la différence !
Le networking B2B
Le retour sur investissement est rarement immédiat. La principale raison est que généralement dans les grandes villes, il y a plusieurs clubs business, ou réseaux business, et ils sont déjà investis par d’autres agents immobiliers.
Toutefois, tous les agents ne travaillent pas le même secteur, et tous ne travaillent pas les mêmes branches : certains ne cherchent pas de mandats mais vendent du neuf et cherchent des acquéreurs pour de la défiscalisation ; d’autres peuvent être spécialisés sur la chasse d’appartements ou de maisons et ne travaillent aussi qu’avec des acquéreurs.
Un agent immobilier qui recherche des vendeurs peut parfaitement obtenir des résultats avec cette stratégie à court ou à long terme.
En networking, il y a 2 façons de procéder:
- Investir toutes les soirées et tous les petits-déjeuners dans toute la ville.
- Se concentrer sur sa zone de chalandise et son terrain de prospection.
Tout dépend de votre niveau d’énergie et de votre investissement. En tout cas être vu, être reconnu, et travailler sur la confiance est une stratégie gagnante.
Un réseau local ciblé pour valoriser sa prospection immobilière
Nombreux sont les agents immobiliers qui veulent prospecter partout, parce que l’appel de potentiels mandats exclusifs est plus fort que la raison.
Pourtant, quand on part du principe qu’un acquéreur fait environ 7 visites avant de trouver son logement, et qu’en général la tournée de visites se situe dans le même périmètre, rentrer un seul mandat en dehors de votre zone de prospection immobilière signifie perdre du temps à transformer la vente de quelqu’un d’autre.
Imaginez que vous travailliez le secteur de Paris 6e, et qu’on vous donne un bien à Versailles. C’est tentant de rentrer le mandat de Versailles mais au final, vous ne connaissez pas bien le quartier, ni la ville ; vous devrez travailler en collaboration avec d’autres agences si votre bien ne convient pas. Alors que vous auriez pu passer tout ce temps à développer votre prospection commerciale sur votre terrain.
Si vous vous rendez 5 fois à Versailles pour rien, ce sont 5 demi-journées pendant lesquelles vous auriez pu :
- Faire 1 heure de boitage par jour et mettre vos supports publicitaires dans 1000 boîtes aux lettres.
- Faire du porte à porte 1 heure dans la semaine dans les immeubles de votre rue.
- Vous auriez pris 5 cafés chez votre commerçant de quartier et rencontré des prospects potentiels.
- Vous auriez fait de la prospection téléphonique 30 mn par jour et contacté des dizaines de vendeurs autour de vous.
Vous auriez pu rentrer une exclu ou recevoir une demande d’estimation. ❌❌
Vous devez incarner votre secteur, devenir incontournable et inévitable, chez vous, là où vous prospectez.
Avoir un suivi impeccable de son réseau
Comment se faire des amis, le livre de Dale Carnegie, est très certainement la référence mondiale dans le domaine du réseautage et de l’art de nouer des relations de grande qualité. Carnegie explique par de nombreux exemples, comment cultiver des relations à très forte valeur ajoutée, des relations « augmentées » pourrait-on dire. Et finalement le concept n’est pas difficile : il suffit de prêter attention sincèrement aux gens. Se rappeler le nom, le prénom, et de la dernière conversation que vous avez eue avec quelqu’un. Il faut avoir envie de proposer des rencontres, de créer du lien.
Certaines personnes ont l’écoute active naturelle, d’autres ont besoin d’assistance pour tout retenir. Surtout avec la multiplication des canaux d’acquisition. C’est à cela que servent les logiciels immobiliers. Ils sont faits pour vous aider à augmenter la valeur de votre prospection immobilière.
