Avant d’être un agent immobilier au sens de consultant, ou de conseiller, un agent est avant tout un super commercial et un fournisseur. Sa mission est de fournir un stock de biens à vendre : la prospection est sa mission première. Enfin, il doit savoir conclure une vente complexe.
Un métier facile ? Non, mais un métier qui peut être facilité, certainement.
En organisant, en structurant des actions qui ne génèrent du ROI qu’en les répétant. Et en comprenant que le métier c’est dehors qu’il se pratique, sur le terrain.
Rien ne remplacera jamais la prospection terrain en immobilier. Elle sera toujours un pilier fondamental d’une stratégie de croissance et d’acquisition.
La prospection physique, ce n’est pas uniquement la prospection porte-à-porte. Elle comporte de très nombreuses facettes.
Les contours de la prospection terrain en immobilier
La prospection immobilière est un domaine hautement compétitif et, pour réussir, il faut être capable d’établir un réseau efficace, d’utiliser la technologie de manière efficiente et de comprendre le marché immobilier local.
Les agents immobiliers doivent être prêts à passer du temps sur le terrain pour créer ce réseau et connaître leur marché local. Munis de leur téléphone, leurs cartes de visite (2.0) et leurs prospectus.
Comment exploiter le terrain en prospection B2B ?
Vous vouliez savoir comment rentrer des mandats rapidement ? En immobilier le mot rapide n’existe pas. Tout est long, il faut regarder à long terme et compter en trimestres.
Par contre, si vous vouliez savoir comment prospecter à partir de rien et en ne dépensant rien, la solution est sur le terrain. Voici les fondations à mettre en place le plus rapidement possible pour construire votre réseau de confiance.
Objectif n°1 : développer sa notoriété au niveau local et créer une relation de confiance.
- Faire partie du tissu économique local
La première chose qu’une agence immobilière devrait faire, c’est adhérer à un collectif de commerçants. Les associations de quartier sont consultées lorsqu’il y a des évolutions au niveau de l’urbanisme. Un agent immobilier doit impérativement savoir ce qui se passe dans sa ville. Il saura, muni de ces informations de première main, endosser le costume d’expert pour parler à des prospects. Un indispensable !
➡️ La confiance en soi vient de la connaissance terrain/métier, elle génère la confiance des clients.
- S’inscrire à tous les réseaux business de la région
Il est peu probable que des prospects vendeurs soient présents dans ce type de réunions, même si on ne peut présumer de rien. Par contre, il y aura d’autres agents immobiliers. Ce ne sont pas des concurrents mais des confrères. Les agents ont chacun des spécificités : certains se spécialisent dans le viager, le neuf, la défiscalisation, la relocation, et ils deviennent apporteurs d’affaires les uns des autres. C’est de la prospection B2B.
➡️ Pour créer un réseau professionnel, il ne faut pas être dans la compétition mais dans la collaboration.
- Consommer dans sa zone de chalandise
Transférer ses petites habitudes dans le quartier où l’on souhaite développer sa notoriété, voire sa marque personnelle, c’est un incontournable. Il faut sortir le plus possible, être vu, être reconnu et prendre des habitudes comme :
✅ Boire un café tous les matins au même endroit pour nouer des relations avec le commerçant mais aussi avec les habitués (qui sont potentiellement des propriétaires). Imparable !
✅ Déjeuner dans les restaurants du quartier et se faire connaître, c’est-à-dire se présenter et demander à être présenté au gérant.
💡 Astuce synergie avec la prospection digitale : pensez à prendre des stories ou des réels (ou des vidéos/photos) avec vos commerçants en leur expliquant que vous êtes dans une démarche commerciale de partenariat, et qu’ils vont être mis en avant sur vos réseaux sociaux. Taguez-les et impliquez-les, ils se souviendront de vous et vous amorcerez ce que l’on appelle le biais de réciprocité. D’autre part, vous pourriez obtenir des followers et donc de la visibilité.
Vous n’avez investi que du temps, pas d’argent, et vous aurez des retombées grâce au bouche-à-oreille.
Les méthodes spécifiques à la prospection immobilière terrain
Après avoir consolidé votre chaîne de confiance et de proximité, il est temps d’aller au contact des prospects immobiliers pour optimiser les résultats et aller chercher des mandats.
Il va falloir utiliser des outils de communication publicitaires, donc investir dans de l’impression, voire dans des outils de conception graphique. Pour les novices en graphisme ou pour tous ceux qui n’ont qu’un minimum de temps à accorder, l’outil Canva , y compris dans sa version gratuite, permet de créer des flyers, des cartes de visite, et n’importe quel autre support sur mesure.
- Marketing de rue ou street marketing
La rue devient le support de vos publicités. Vous augmentez votre notoriété mais faites attention toutefois à ce que vos visuels ne soient pas considérés comme des pollutions :
❌ À Nice, les agences immobilières profitaient un peu trop des appartements de leur portefeuille de gestion, libres en basse saison, pour afficher leurs panneaux. Ainsi, la Promenade des Anglais côté façade était devenue une affiche publicitaire sur 9 km. Le Maire a donc décidé de légiférer contre les panneaux publicitaires aux balcons de cette zone maintenant classée au Patrimoine de l’UNESCO.
Vous pouvez :
➡️ Acheter des espaces publicitaires : arrêts de bus, vitrines, bord de routes. Il faudra travailler votre message qui devra être impactant.
➡️ Faire distribuer vos flyers par de jeunes étudiants contre un peu d’argent : avec la disparition du boîtage, vous verrez que cette option va bientôt constituer la seule pour ce support.
➡️ Utiliser vos panneaux dès que possible sur vos biens. Pour se démarquer, et être vues, certaines agences n’hésitent pas à mettre des banderoles. Au moins on ne les loupe pas !
- Boitage (hors courrier adressé)
Loi anti-gaspillage, stop pub sur les boîtes aux lettres et autres turpitudes à venir, profitez des deniers instants de vie de ce canal de prospection. Il est fort probable que d’ici peu de temps, il n’existera plus. D’ailleurs les cartes à puce NFC d’accès aux immeubles ont toutes été désactivées.
- Le porte-à-porte
Signer un mandat sur un pas de porte est aussi peu probable que Mick Jagger vous ouvrant la porte. Et en prospection immobilière, on ne joue pas au loto, on réitère sans cesse pour améliorer son retour sur investissement. Aller au contact des gens dans leur lieu de vie ne vaut que si vous le faites régulièrement car il n’y a aucune chance qu’en n’y allant qu’une seule fois, vous repartiez avec un mandat signé. Nous sommes des êtres sociaux, et un bon agent immobilier est un super commercial, donc doué en relations sociales.
✅ Les occasions de voir (ODV dans le jargon des médias) sont un levier de la stratégie marketing qui démontre que plus on vous voit, plus votre part de marché augmente.
- La collecte de données sur les boîtes aux lettres
La meilleure organisation pour ce travail fastidieux est de découper votre zone de chalandise en sections et d’aller récupérer les informations nom/adresse en arpentant chaque rue et en prenant des photos des boîtes aux lettres.
💡 Astuce synergie avec la prospection digitale : Si votre CRM propose une application mobile, collectez vos photos directement dans le CRM puis créez vos nouveaux leads à l’occasion de la rédaction d’un courrier adressé de prospection.
Quelles autres tactiques pour la prospection immobilière physique ?
Il faut utiliser l’inbound marketing aussi bien pour la prospection digitale que pour la prospection terrain en immobilier. N’oublions pas que l’inbound marketing c’est l’ensemble des actions qui font venir les gens à soi. Il est transverse et implique le marketing digital.
Objectif n°2 : récupérer de la data.
- Événementiel : créer des opportunités de rencontre avec les commerçants de votre quartier : invitez vos meilleurs clients et générez de nouvelles opportunités. La collecte des informations personnelles devra être traitée sur le CRM et être gérée comme des nouveaux leads immobiliers.
- Fidélisation : créez un circuit d’apporteurs d’affaires avec vos clients devenus ambassadeurs et prescripteurs. Rémunérez-les sur les ventes qu’ils vous apportent.
💡 Astuce synergie avec la prospection digitale : en utilisant un logiciel d’inscription en ligne à votre programme de fidélisation, préalablement relié à votre CRM, vous synchronisez vos leads immobiliers avec votre tunnel de vente.
Réussir sa prospection terrain en immobilier grâce (en partie) au digital
La prospection sur le terrain pour l’immobilier est donc une tâche essentielle, rendue plus facile que jamais grâce à la technologie numérique. En utilisant les derniers outils digitaux tels que les sites web immobiliers, les bases de données analytiques et les suites d’automatisation du marketing, les professionnels de l’immobilier ont accès à plus d’informations que jamais.
Les agents peuvent ainsi accéder rapidement et avec précision à des données actualisées sur les logements, réduire considérablement les tâches administratives et profiter des méthodes de contact en temps réel pour atteindre plus rapidement les clients potentiels.
Les outils numériques ont permis aux professionnels de l’immobilier de :
- Cibler plus facilement les clients potentiels,
- Fournir de nouveaux services qui contribuent à la réussite des transactions immobilières.
Par exemple : Maline Immobilier est un accélérateur de croissance qui permet de détecter des opportunités sur le marché immobilier dans une zone donnée. Cela aide les agents immobiliers à trouver les points chauds de vendeurs potentiels de manière plus efficace et plus précise une fois sur le terrain.
En outre, les appareils numériques tels que les tablettes permettent aux agents immobiliers d’accéder rapidement aux documents, même en déplacement, ce qui leur permet de saisir rapidement et efficacement les informations relatives aux clients.
Enfin, un CRM que l’on emmène partout avec soi grâce à une application sur smartphone permet d’être beaucoup plus efficace dans le lead management.
La combinaison de processus d’acquisition de données rationalisés et d’une analyse du marché en temps réel grâce à la proptech (technologie immobilière) contribue forcément très favorablement à la réussite commerciale des négociateurs 3.0.
En 2023, en prospection immobilière, disposer de la bonne technologie est synonyme de succès ou d’échec.
La prospection terrain n’est pas démodée
Et elle ne le sera jamais. Tant qu’il y aura des gens à rencontrer, il y aura de la prospection terrain et de la prospection téléphonique. Ce qui est certain, c’est qu’il faut aussi intégrer dans sa routine de prospection des automatismes digitaux de gestion de données pour accélérer sa croissance. Découvrez comment générer des leads qualifiés grâce à la prospection immobilière terrain.
