Pour repartir avec une exclusivité et un propriétaire vendeur satisfait, convaincu d’avoir su choisir la bonne agence immobilière (et qui ne répondra plus aux appels de vos concurrents), il faut savoir ce qui fonctionne.
Quand on veut signer un mandat exclusif en R2, on n’y va pas avec le couteau entre les dents. Bousculer un propriétaire jusqu’à ce qu’il craque et signe est sans résultat. Vous recevrez à coup sûr une résiliation en courrier avec accusé de réception dans les 2 jours.
Maline Immobilier vous dit tout pour qu’un prospect vendeur arrive à vous confier son bien à la vente en se félicitant d’avoir été aussi avisé.
Point sur le parcours de la rentrée de mandat (simple et exclusif)
Le R2 fait donc suite au R1 qui est la visite d’estimation.
Vous en êtes là parce que l’agence a mis en place un système d’acquisition de leads immobiliers, avec un tunnel de conversion efficace qui vous permet :
1 – D’alimenter en contenus les leads immobiliers froids pour qu’ils vous gardent en mémoire jusqu’à ce que la date de leur projet arrive à terme.
2 – De savoir où en sont vos leads immobiliers dans le tunnel grâce à une segmentation efficace et aussi, une communication régulière et personnalisée ainsi qu’un suivi de qualité.
Votre lead est devenu un véritable prospect puisque vous êtes parvenu à décrocher un rendez-vous d’estimation.
Il veut vendre, vous voulez vendre, c’est déjà un bon début.
Comment utiliser le R1 pour signer un mandant (exclusif) en R2 ?
On retire son couteau d’entre les dents, mais on ne met pas sa fleur au fusil pour autant 😉
La préparation est l’avantage numéro 1 des agents qui signent.
En R1, c’est presque là que tout se joue.
L’estimation : venir avec les bons outils
Voici tout ce qu’il faut prévoir pour se rendre à la première visite :
- Le questionnaire technique
Le futur vendeur vend-il un appartement ou une maison ?
Vous préparerez vos questions en fonction de la typologie du bien à vendre.
On sait que pour une maison, il faudra absolument parler des extensions, du permis de construire, de la déclaration d’un aménagement, des clôtures mitoyennes ou non.
Si la maison est dans un lotissement il faut prévoir de prendre le règlement intérieur et les statuts. Est-ce qu’il y a un syndic ou est-ce une Association Syndicale Libre qui s’occupe des charges et de la maintenance.
Pour un appartement, on aura besoin du montant des charges, de savoir comment fonctionnent les annexes, du nom du syndic, des travaux votés…
Ces questions devraient toutes être consignées dans un document qui doit être suivi à la lettre.
➡️ Si vous ne le faites pas, qu’est-ce-que vous risquez ?
Devoir rappeler votre futur client pour demander des compléments d’informations qui font perdre du temps et qui montrent votre manque d’attention et de professionnalisme.
Vous perdez des points.
- Le mètre laser
Vous allez prendre des mesures pour évaluer la surface. Pour une maison, c’est essentiel car l’attestation de surface n’est pas obligatoire pour la mise en vente. Pour un appartement, oui. Mais ne manquez pas de montrer au client que vous êtes un professionnel et que vous savez ce que vous faites.
- Un appareil photo
La plupart des agents immobiliers partent en estimation avec leur smartphone pour faire quelques prises de vue. C’est une erreur. Venir avec un appareil photo permet d’annoncer au vendeur qu’en cas de signature de mandat, le travail sera déjà fait et que vous ne perdrez pas de temps à revenir faire de belles photos. Ces photos sont utiles pour faire évaluer le bien par l’ensemble de l’équipe de l’agence afin d’être le plus proche possible du marché immobilier et de prendre des décisions en connaissance.
💡 Astuce : si on vous propose de vous asseoir, dites oui. C’est la meilleure façon de vivre le confort du logement, et de rester plus longtemps pour créer une relation de confiance avec le propriétaire (tout en profitant de tendre l’oreille aux éventuelles nuisances sonores du quartier ou des étages).
La prise du rendez-vous de R2
À l’issue de ce rendez-vous, fixez déjà la date du R2 dans vos agendas respectifs.
Une estimation doit être faite sous 48h.
Dès que vous êtes sorti du logement, ou rentré à l’agence, prenez des notes sur les informations personnelles et les histoires que le propriétaire vous a racontées sur sa vie entre ces murs.
Maintenant…
Imaginez un agent immobilier qui va en R1 sans prise de note, sans questionnaire, sans laser et sans appareil photo.
Que lui reste-t-il pour montrer son expertise au vendeur et faire bonne impression ?
Le bagou. Et ça malheureusement, ça ne suffit plus.
Le rendu d’estimation : on le signe ou on le signe pas ce mandat exclusif ?
C’est bien connu, pour aller dans les étoiles, il faut viser la lune, et même au-delà.
Il faut donc aller au rendez-vous avec un mindset de gagnant, qui vise la signature d’un mandat exclusif et pas moins.
Pour mener à bien cette transaction qui est aussi une négociation, il faut 2 choses.
Le guide de vente de l’agence immobilière
Il est dans votre intérêt de rédiger un book agence. (Vous pourriez même en rédiger deux, un pour l’acquéreur et un pour le vendeur).
C’est un avantage pour les agents qui ont du mal à maintenir leur attention sur le déroulé et la finalité du rendez-vous. Le book sert de trame à votre entretien.
Il permet de revenir à l’essentiel au moment voulu, tout en laissant de la place au débat, à l’argumentation.
Le guide agence montre :
- Vos services : les plateformes de diffusion sur internet, votre présence multicanaux, vos initiatives pour trouver les acquéreurs.
- Le déroulé précis d’une vente : depuis la signature du mandat jusqu’à la signature de l’acte authentique. Si possible avec des infographies pour bien visualiser les étapes.
- Les obligations légales du mandant et ses droits : délai de rétractation, durée du mandat exclusif ou simple, conditions de résiliation, comment résilier, la reconduction tacite, les modalités d’un avenant, différence entre mandat simple et exclusif.
💡 Astuce : vous avez peut-être créé une offre de mandat différenciante, montrez alors un tableau comparatif des avantages et des inconvénients des différents types de mandat par rapport au vôtre.
- Vos ventes déjà réalisées dans le quartier ou sur sa zone
- Les conseils pratiques : comment ranger le bien avant une visite, les tendances sur le marché immobilier au moment du rendez-vous.
Vous devez être le plus complet possible pour répondre à toutes ces interrogations qui l’angoissent. Nous y reviendrons.
Le rendu d’estimation immobilière
Nous sommes fin 2023 et le marché immobilier dans certaines régions est en baisse. Mais les vendeurs ont parfois du mal à vendre plus bas qu’ils n’ont acheté, ou plus bas que le prix qu’ils avaient imaginé.
Mais…c’est toujours la même chose !
❌ Le vendeur ne comprend pas qu’on se base sur le marché et que le prix de vente imaginé ne correspond pas aux données réelles.
❌ Il veut englober ses travaux, surévalue émotionnellement son bien.
Bref, crise ou pas, le mécanisme est toujours le même.
Nous allons voir comment le faire revenir à la réalité en douceur.
➡️ Votre rendu d’estimation doit être clair, basé sur des faits. C’est pourquoi vous ne manquerez pas de comparer avec des offres à la vente, avec votre stock déjà vendu dans le quartier,
Et surtout, conservez une période de comparaison courte d’environ 3 mois en arrière maximum. Les évolutions du marché ne permettent pas de comparer les produits vendus il y a plus de 6 mois (voire même 3 mois à l’époque actuelle).
Il faut donc rester prudent avec les données de la base DVF qui peuvent être un peu datées.
Lever les objections : utilisez les neurosciences pour faire la différence
Il s’agit de connaître des tactiques imparables pour rassurer le prospect et le faire passer à l’action.
- Étape 1 : le premier contact
Il s’agit du premier contact physique avec le vendeur (ça marche aussi avec l’acheteur).
Il est maintenant prouvé qu’un contact physique déclenche la production d’ocytocine chez un individu. C’est l’une des hormones du bonheur, et de la confiance. Elle permet à la personne de se sentir à l’aise et de s’ouvrir à la relation.
Donc vous devriez serrer la main de votre vendeur, ou légèrement lui toucher le bras ou l’épaule au cours de votre entretien. C’est suffisant.
Si la personne n’est pas prête à recevoir de contact physique, ne lui en donnez pas car alors, vous entreriez dans une autre spirale : celle du manque de reconnaissance et nous avons aussi besoin de cet atout.
- Étape 2 : la reconnaissance officielle ou officieuse de ses besoins (exprimés ou non)
La reconnaissance officielle, c’est reconnaître verbalement un fait que le vendeur vous communique.
Il vous dit que sa maison est très lumineuse.
Ne cherchez pas à savoir si c’est vrai ou si c’est faux.
Mais si vous n’êtes pas convaincu, vous ne devez pas confirmer ses dires sans le penser car alors, son besoin de reconnaissance ne serait pas satisfait.
Vous devez l’interroger pour comprendre son point de vue. Alors, il se sentira reconnu.
La reconnaissance officieuse, c’est marquer de manière non verbale que vous reconnaissez son statut de propriétaire, ou de bon bricoleur si c’est ce qu’il annonce, ou de bon décorateur…
Il peut s’agir d’un geste : le laisser passer en premier dans une pièce marque qu’il est le maitre des lieux.
Pourquoi est-ce si important ?🧐
Parce que cela déclenche une autre hormone : la sérotonine. Elle contrecarre les angoisses et donne une sensation de bonheur (aussi).
Vous l’utiliserez donc pour lever les peurs et les angoisses de votre prospect. Nous vous dirons comment.
- Étape 3 : faites-le rire
Le rire déclenche de l’endorphine, tout comme après avoir fait une séance de sport. Si vous comprenez le bien-être qu’elle procure, vous comprendrez alors que votre vendeur se sentira très détendu si vous arrivez à un éclat de rire sincère.
L’humour est un magnifique outil, que vous pouvez utiliser si vous maîtrisez parfaitement votre déroulé de rendez-vous. Cela vous donne plus de latitude pour improviser ou placer votre blague habituelle.
- Étape 4 : fixer des objectifs clairs
Le cerveau aime les objectifs et il aime surtout les atteindre. Car il fabrique alors de la dopamine.
➡️ Fixez des mini-objectifs pendant la réunion comme annoncer une étape à l’avance et, une fois que l’étape est arrivée, mentionnez que vous y êtes maintenant. Votre vendeur fabrique sa dopamine.
➡️ Fixez des objectifs plus lointains : l’évidence est la date de mise en vente et les prévisions de la réalisation de la vente (qui elle, n’est pas garantie). Vous pouvez aussi fixer une date de rappel, et vous y tenir pour qu’il atteigne cet objectif.
Le secret pour signer en immobilier comme ailleurs : l’écoute active
L’écoute active lève les objections. C’est en fait le questionnement. Sur le discours bien sûr mais aussi sur le comportement. Normalement au R1, vous avez noté des informations personnelles que vous allez pouvoir remettre en contexte pour vous aider.
Lorsqu’on vous coupe la parole, votre interlocuteur veut de la reconnaissance. Vous même ressentirez une frustration de reconnaissance.
Apprenez à ne pas y répondre. Et donnez-lui ce qu’il demande. Usez des informations que vous avez notées au R1, il se sentira reconnu par votre intérêt. (Sérotonine).
Le questionnement du discours vous permet de lever les objections. C’est aussi simple que la méthode des 5P : les 5 Pourquoi.
Je veux vendre à 250 000€.
Pourquoi, si vous avez acheté 180 000€ ?
Parce que j’ai regardé en ligne et c’est ce que ça vaut.
Pourquoi pensez-vous que ça ne vaut pas plus ou moins ?
Parce que j’ai aussi fait des travaux.
Pourquoi avez-vous besoin de récupérer cette somme ?
Parce que j’ai vu un bien à 270 000€ qui me plait.
Pourquoi voulez-vous aller sur ce bien à 270 000€ ?
Parce que j’ai besoin maintenant d’un plain pied car j’ai un problème de santé.
Pourquoi ne trouvez-vous pas de plain-pied moins cher ?
Non je ne trouve pas. (Et là vous savez ce qu’il vous reste à faire…)
5 pourquoi pour obtenir la motivation profonde de votre client et apporter des solutions authentiques à ses vrais problèmes.
L’un des secrets pour l’emporter sur vos concurrents, c’est ça.
➡️ Un autre fait prouvé : on fait plus confiance à une personne avec laquelle on a déjà travaillé.
À votre niveau, si vous ne connaissez pas encore bien le propriétaire vendeur, vous devriez communiquer en amont avec lui pour générer de la confiance et qu’il vous connaisse déjà.
Les vidéos servent beaucoup à cet effet : lorsque vous présentez vos biens en format vidéo, les gens ont le sentiment de déjà vous connaître.
La légitimité et les connaissances ne servent pas à vous faire briller
Les connaissances vous donnent confiance en vous, et suscitent la confiance de votre prospect.
La notoriété de votre marque également. C’est pourquoi il ne sert à rien de briller et de vous mettre en avant.
Il faut absolument adopter une posture de vous mettre au service du client en vous adossant à vos avantages, non en les lui mettant sous le nez.
Le secret ultime : prenez contact le plus longtemps en avance possible avec vos leads immobiliers grâce à Maline Immobilier
Maline Immobilier vous donne l’opportunité, grâce à sa solution de prospection immobilière prédictive, de mettre toutes les chances de votre côté pour entrer en contact avec les propriétaires vendeurs aux premières lueurs du projet. Construire une relation avant le R1, c’est le secret ultime pour signer un mandat exclusif qui n’est plus qu’une formalité.
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