On croit toujours que pour être un bon agent immobilier, il faut juste avoir du bagou et être bon commercial. En réalité, les agents immobiliers de métier sont des personnes extrêmement organisées.
Et quel défi que de devoir créer un système de base pour organiser sa prospection immobilière quand on débute dans l’immobilier.
Pourtant c’est la première chose à mettre en place, avant de dompter les techniques de prospection, avant d’apprendre le book de vente de l’agence : préparer le terrain pour tout garder sous contrôle et créer du potentiel.
Après tout, un lead immobilier à un coût, en perdre quelques-uns, c’est du gaspillage et un manque à gagner pour l’agent débutant. Double peine.
➡️ Voici nos meilleurs conseils (+ 1 outil super efficace🔥) pour cartonner dans l’immobilier.
Les premiers pas dans la prospection immobilière
Le jeune padawan imagine peut-être que la prospection immobilière se limite à une seule méthode, ou deux maximum. Et que c’est suffisant pour rentrer des mandats (dès la semaine prochaine).
Erreur.
Il s’agit de manager entre 4 à 6 canaux d’acquisition de leads immobiliers pour obtenir des résultats, sur moyens et longs termes. Seule une méthode peut vous faire espérer des leads prêts à signer dès votre arrivée, on en parle dans la section digitale.
Rappel de toutes les techniques de prospection immobilière
Un agent immobilier doit définir sa zone de chalandise, qui correspond à certains nombres de boîtes aux lettres (entre 1500 et 2500). Le secteur ne devrait pas être trop étendu. Il doit s’investir sur plusieurs canaux pour générer des leads, que nous pouvons énumérer :
- Le canal physique
➡️ La prospection en porte à porte : tout comme la pige immobilière, la prospection en porte-à-porte est décriée car elle serait intrusive. Mais la vérité est que très peu de personnes sonnent chez les gens. De temps à autre, quelques vendeurs pointent leur nez mais c’est rare. C’est donc une très bonne manière de se démarquer et d’être mémorable. En marketing, on appelle ça le « top of mind ». Devenir le premier à qui on pense quand un prospect veut vendre ou déménager. D’autant qu’avec le télétravail, il y a de plus en plus de monde chez soi pour ouvrir la porte.
➡️ Le courrier de prospection : il a deux avantages. Il permet de relever les noms sur les boîtes-aux-lettres pour délivrer des courriers adressés. Ceux-là ne seront pas interdits par le YES PUB/STOP PUB. Et il permet de combiner la démarche avec le porte-à-porte.
➡️ Le réseau B2B dans le quartier : il s’agit d’entretenir des relations avec les commerçants du quartier et de mener des opérations commerciales en partenariat.
➡️ Le réseau B2B networking : dans les rendez-vous business on génère des contacts pour trouver des façons de collaborer (commercialisation d’un promoteur, sous-traiter une demande à la place d’une autre agence pour des clients étrangers…)
➡️ L’événementiel : toutes les opérations commerciales sont les bienvenues. Des invitations, des soirées agence…
- Le canal digital
➡️ La prospection digitale sur les réseaux sociaux : incontournable. Quelle que soit la solution choisie : agence de communication spécialisée, community manager, ou faite par soi-même. L’idéal est que l’agent immobilier débutant se crée sans tarder un compte pro où il pourra fournir des contenus dès que l’occasion se présente et attirer ses propres leads immobiliers. Il faudra développer quelques compétences en montage vidéo mais les outils sont de plus en plus faciles à utiliser.
➡️ La prospection par email : savoir entretenir un lead immobilier dans la durée c’est être capable de communiquer avec lui de manière automatisée mais personnalisée. Le tunnel de conversion permet d’adresser des mails de plus en plus percutants qui suivent le parcours psychologique du client jusqu’au passage à l’action (une demande d’estimation par exemple).
➡️ La newsletter : l’agent immobilier qui démarre devrait en profiter pour créer sa propre newsletter qui répondrait aux questions de ses leads. Il créerait ainsi un sentiment de proximité et de confiance, ce qui est indispensable pour qu’un vendeur confie son bien à la vente.
🔥 Et voici la solution qui permet de travailler sur des leads chauds dès la prise de poste :
➡️ La prospection prédictive : en arrivant à l’agence, si cette solution est mise en place, le négociateur immobilier peut collecter des leads chauds immédiatement. Une solution comme celle de Maline immobilier permet de suivre un lead vendeur de son secteur avant même qu’il n’ait démarré ses recherches d’agences. Le lead nurturing permet d’accéder à un vivier de leads arrivés à maturité pour faire estimer un bien immobilier. C’est un argument très convaincant pour rejoindre une nouvelle agence d’ailleurs.
Les challenges pour l’agent immobilier débutant
Tous les agents immobiliers ont fait face aux mêmes problématiques en démarrant.
Il est normal d’y être confronté.
❌ La résistance au rejet : il faut accepter de se voir plus souvent rejeté qu’accepté. Il ne faut pas se laisser décourager ni démotiver. La pugnacité est un atout phare chez les professionnels qui durent.
❌ Le manque d’expérience : il faut avoir envie d’apprendre. La formation est essentielle mais il faut aussi écouter et chercher les informations par soi-même. Il ne faut donc pas s’isoler pour apprendre rapidement.
❌Le réseau professionnel limité : quand une agence pratique l’inter cabinet, on fabrique sa légitimé et sa notoriété dans le milieu. La réputation dépend de la manière de traiter et gérer un dossier avec un confrère ou une consœur. Au démarrage, on doit marquer des points et faire bonne impression.
❌ La méconnaissance des outils : il faut sortir de sa zone de confort et devenir un agent immobilier augmenté, 3.0
❌ La concurrence féroce.
❌ La gestion du temps : il faut garder un créneau de prospection dans l’agenda qui soit aussi sacré que l’anniversaire d’une maman, ou qu’un rendez-vous sur fortnite (l’un ou l’autre devrait vous parler).
❌ La prospection inefficace : on va vous aider à la rendre efficace.
Les 6 commandements de la prospection immobilière efficace et structurée
La prospection immobilière efficace génère des leads plus ou moins qualifiés. L’efficacité réside dans la manière de les traiter en fonction de leur niveau de maturité.
Il faut donc les classifier et avoir en face une stratégie pour les alimenter.
Ne perdre aucuns leads immobiliers tu devras
Le volume de leads entrants est impressionnant. Il faut immédiatement mettre en place un tableau de prospection immobilière, avec un volet lead acquéreur et un volet lead vendeur. C’est la seule façon de ne perdre aucun leads.
Un outil d’automatisation tel que Zapier ou Make permet de collecter la data depuis une interface et de la transférer sur une autre, par simple programmation.
Cela évite de rentrer certains leads du canal digital à la main. En revanche, les leads de prospection téléphonique ou d’appels entrants, ou encore de passage en agence, devront être rentrés manuellement.
Parfaitement qualifier tes leads immobiliers tu devras
La première chose à faire est de réfléchir à la segmentation des leads. Quels sont les critères de segmentation utiles dans la démarche ? Doit-on se baser sur la date du projet ? (Oui, en effet, c’est un critère indispensable). Doit-on se baser sur la situation familiale ?
En immobilier, on parle des 3D qui sont des critères d’imminence d’un projet de vente ou d’achat : Décès, Déménagement, Divorce.
Une fois les critères choisis, on déterminera un scoring, autrement dit une note (ou une carte de chaleur avec des couleurs). Cela donnera le niveau de maturité de la personne pour réaliser son projet.
Répondre rapidement à tous tes leads immobiliers tu prévoiras
Dans le tableau de leads, il faut déterminer les urgences et les priorités.
Et pour ça, le débutant serait avisé d’utiliser la matrice d’Eisenhower, la matrice de gestion des tâches, mais qui s’applique parfaitement à notre contexte. Et c’est une pépite en or !
On peut même créer une étiquette dans le CRM qui permet de visualiser en un coup d’œil ce qui doit être fait en premier.
- La réponse automatique :
Quel que soit le scoring du lead immobilier, il faut prévoir une réponse. Si le lead est froid, il s’agit de programmer une réponse automatique qui pourra ouvrir une discussion non urgente et non prioritaire.
- La réponse personnalisée :
Si le lead immobilier est tiède, il faut une réponse personnalisée via le canal préféré du prospect. Comme vous le connaissez déjà, vous savez s’il préfère être contacté par mail, téléphone ou en visio.
- Le coup de fil « objectif rendez-vous de mandat » :
Le lead est chaud, on prend systématiquement le téléphone pour proposer une rencontre en R1 et on ne laisse rien au hasard : dates à proposer, déroulé du rendez-vous à expliquer. À ce stade, le négociateur débutant est aussi chaud que son lead !
Suivre tes leads immobiliers comme le lait sur le feu tu t’obligeras
Mais ceci est très simple à partir du moment où on a les bons outils. Comme le tableau de prospection ou le CRM.
Il suffit de marquer des dates de rappel préalablement fixées avec le prospect immobilier et de mettre des alertes.
💡 Astuce : le temps consacré aux relances est un temps additionnel à la prospection immobilière. Il doit être prévu et bloqué dans l’agenda.
Vous devez aller sur votre tableau de prospection tous les jours, mais ça ne veut pas dire que vous aurez un créneau disponible pour mener vos actions.
Donc il faut absolument le prévoir.
Sur la construction d’un workflow tu travailleras
L’agent immobilier 3.0 a certes, plus de canaux de prospection à gérer, mais il a aussi la chance d’être pourvu de supers pouvoirs technologiques.
Définir un workflow, c’est définir un processus à optimiser. Il faut donc imaginer un parcours d’étapes. Ce peut être la collecte d’informations sur Facebook et leur enregistrement dans le CRM en les plaçant directement dans une séquence particulière (agenda, rappel, ou mailing list).
Ensuite, c’est choisir les bons outils. Des outils d’automatisation (Make, Zapier), des outils marketing (votre CRM), des outils de communication (Slack, Telegram..) et aussi de communication automatique (comme ChatGPT).
Lire notre article sur l’automatisation de la prospection immobilière avec ChatGPT
Ils doivent s’intégrer les uns aux autres pour fonctionner.
C’est un gain de temps absolument phénoménal.
Prospecter, ce n’est que de l’organisation. Le temps passé à organiser et à préparer sa structure de prospection immobilière n’est pas du temps perdu mais du temps futur gagné.
Un peu comme recharger son crédit temps.
Surveiller les KPI et sans cesse t’améliorer tu voudras
Il faut choisir des indicateurs de performance pour évaluer l’efficacité des démarches de prospection.
Le commercial qui ne comptabilise pas ses leads entrants et ne connaît pas son taux de conversion ne fait pas une bonne progression (ni une bonne production).
La clé du système repose sur la compétence de savoir mesurer et évaluer, puis améliorer les process.
Il faut mettre en place une entreprise, mais au niveau individuel.
Structurer la prospection immobilière du débutant mais aussi la stratégie globale
Rappelons les missions de l’agent immobilier :
- Prospecter pour trouver des nouveaux clients
- Créer des annonces, des vidéos, et communiquer sur les plateformes
- Rédiger les mandats et les enregistrer dans le livre
- Organiser la venue du diagnostiqueur
- Aller en visite
- Aller en contre-visite
- Suivre les leads immobiliers
- Mettre les vendeurs en relation avec des artisans
- Suivre les travaux en cours
- Négocier avec l’acheteur et le vendeur
- Récupérer tout le dossier syndic et créer un dossier ALUR complet
- Communiquer avec les notaires
- Aller chez le notaire pour la signature de l’acte authentique
Au sein de l’agence immobilière il faut déployer une stratégie d’organisation pour soutenir ces activités. S’il n’y a rien, forcément le chiffre d’affaires plafonnera rapidement.
Rogner sur l’une ou l’autre des missions donne un avantage aux concurrents qui auraient parfaitement bordés les besoins clients.
Les jeunes agents immobiliers doivent poser les bonnes questions pour savoir s’ils seront soutenus :
- Quelle est la stratégie de gestion des leads immobiliers ?
- Quels sont les outils à disposition ?
- Y a-t-il un back office pour s’occuper de l’administratif ?
- Est-ce que le manager investit dans le référencement de son site web ? Y a-t-il un blog par exemple pour amener du trafic ?
- Quelle est la stratégie de marque ?
- Quels sont les services différenciants ?
Etc…
Intégrer la prospection immobilière de manière quotidienne
L’objectif à viser est qu’au bout de 7 ans, qui correspond à un cycle moyen de déménagement d’un même contact, le bouche-à-oreille devienne un canal d’acquisition d’importance permettant d’obtenir des mandats « qui tombent ». Ou d’obtenir des solides recommandations qui apportent du business.
C’est ça, devenir un acteur incontournable. Maîtriser son activité par le travail.
D’ici là, il faut fournir les efforts et l’énergie pour lancer la machine.
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