Lorsque l’on parle de prospection immobilière les agences utilisent couramment le terme prospect pour dénommer tous les contacts susceptibles de vendre ou d’acheter un logement.
Or l’utilisation du mot “prospect” est très générale. Aujourd’hui on ne parle plus de “trouver des prospects” mais de stratégie d’acquisition clients. Dans cette stratégie, on intègre désormais les nouveaux outils de prospection en ligne et le marketing digital. C’est un nouveau business model. Un nouveau tunnel de conversion dans lequel le prospect se retrouve à un stade de maturité intermédiaire. Le statut de lead immobilier le précède, à l’entrée du tunnel.
Qu’est-ce qu’un lead en immobilier ?
Le lead immobilier est une personne qui a utilisé les points de contact de l’agence pour communiquer avec elle et qui montre un intérêt pour le service.
- Au téléphone : une personne qui appelle
- Sur les réseaux sociaux : une personne qui laisse un commentaire
- En agence : une personne qui pousse la porte
- Par mail : une personne qui entre en contact
- Sur le site internet : une personne qui remplit le formulaire de contact
La moindre prise de contact transforme immédiatement une personne en lead.
Remarquons que plus il y a de points de contact, plus on génère des leads.
Ces points de contact sont créés par l’agence grâce à des opérations push (qui vont chercher des leads) ou par ses actions pull (qui attirent des leads).
Une fois qu’on a des leads, qu’en fait-on ?
➡️ On met en place une stratégie de lead management.
Le lead management et la génération de leads
Pour rendre votre croissance plus prédictive, il vous faut suivre le nombre de leads qui se transforment en prospects et le nombre de ces prospects qui se transforment en ventes. Vous pouvez ensuite utiliser ce taux de conversion pour prévoir les revenus futurs.
Cela n’est possible qu’à la condition de rendre également prédictibles les actions marketing qui irriguent vos différents canaux. La régularité des actions telles que la prospection immobilière traditionnelle et aussi l’automatisation (ou marketing automation) sont indispensables.
Les actions marketing pour capturer des leads immobiliers
Nous ne le dirons jamais assez, les canaux de communication se multiplient, les outils de prospection également. Ils sont tous complémentaires les uns des autres.
Les actions push marketing : aller au contact pour générer des leads immobiliers
Le terme anglosaxon push est utilisé en marketing lorsqu’on pousse une offre sur le marché par la publicité ou grâce à des actions commerciales.
La prospection immobilière de terrain
Dès qu’un agent immobilier sort à l’extérieur pour se faire connaître, il réalise des actions de push marketing.
- Le porte à porte :
La prospection en porte à porte est un vrai défi commercial pour les moins extravertis des agents immobiliers. Voici une astuce qui permet d’être bien accueilli : venir avec des goodies. En effet, c’est prouvé, en offrant quelque chose, les gens sont plus à même de donner en retour. Aussi, munissez-vous de vos calendriers de fin d’année, de vos graines de tomates au printemps, et de vos tote bags personnalisés en été. Cela justifie complètement votre “intrusion”. Pensez à collecter les noms et l’adresse qui alimenteront votre CRM.
- La pige téléphonique :
Le succès de cette pratique tient à l’extrême régularité dont il faut faire preuve dans le suivi des rappels. Il ne s’agit pas de rentrer un mandat en un coup de fil (sauf si le défi vous tente), mais juste de prendre contact auprès d’un prospect qualifié. D’ailleurs si le bien traine sur le marché, c’est qu’il y a un problème dans la commercialisation (prix de vente, mise en valeur). Vous avez donc toutes vos chances de récupérer un mandat.
- Le courrier de prospection adressé :
Dans un courrier de prospection adressé, il faut communiquer des informations de valeur. Selon votre connaissance du secteur, informez sur les changements d’urbanisation à venir. Ou encore sur la tendance du marché local et l’évolution du prix au m². Vous capturerez un nouveau lead dès lors qu’une personne vous contactera à réception du courrier.
- Le flyer de prospection :
Un message publicitaire typiquement push, qui ne peut être introduit dans les boîtes aux lettres “stop pub” à la différence du courrier adressé. Vous pouvez le faire distribuer par un sous-traitant en changeant régulièrement votre message. Votre marque d’agence immobilière est vue, de manière régulière, et pénètre dans la mémoire de vos leads.
- Le networking :
Les club business sont un excellent moyen de générer des leads immobiliers. En général, un seul représentant par métier a le droit de siéger au club, et il en existe dans toutes les villes. On y développe son réseau et on s’apporte du business. Le montant des adhésions varie de la simple participation à un dîner, à l’abonnement annuel.
- Les visites portes ouvertes :
C’est un moment incontournable pour faire de nouveaux contacts. Une journée ou une demi-journée portes ouvertes se vit telle une invitation amicale : il faut préparer quelques boissons, quelques hors-d’œuvre pour inciter les gens à se sentir comme à la maison et à profiter des installations. Il y aura certes quelques curieux, mais ce système a fait ses preuves.
Les actions pull marketing : faire venir à soi les leads immobiliers
Le terme pull peut se traduire par attirer. Attirer à soi des nouveaux leads. En stratégie digitale, on appelle cela l’inbound marketing.
Les événements marketing
Il existe de nombreuses opérations qui permettent à vos leads de venir vous rencontrer. Des opérations gratuites mais lucratives, et des opérations plus coûteuses mais très génératrices sur le court terme. Donner, pour recevoir.
- Organiser un événement à l’agence :
Même sans budget, on peut réaliser un événement très sympa. Il suffit de mettre les commerçants du quartier dans la boucle afin qu’ils participent et qu’ils en profitent pour se faire connaître : traiteur, caviste, boulanger…. Vous cultivez votre réseau de proximité. Invitez vos clients à l’agence, les autres commerçants invitent les leurs, et votre opération va générer des leads très naturellement.
- La gamification :
Un événement agence est aussi l’occasion de réaliser un jeu concours. Faites gagner des lots, vous serez assuré que vos fiches de contact seront parfaitement renseignées jusqu’au plus petit détail.
- L’agenda événementiel :
C’est l’opération de collecte de jouets pour Noël qui amène beaucoup de passage. C’est le muguet, la rose pour la fête des mères ou la fête des pères. Soyez “commerçant ”et convertissez !
L’inbound marketing
L’inbound marketing consiste à attirer des leads, à entretenir une relation et à fidéliser grâce à différents outils.
- Le site internet de l’agence immobilière
La stratégie de référencement naturel autrement appelée SEO, est très utile lorsqu’un lead tape une recherche par mots clés sur Google. Positionnez-vous sur des mots-clés pertinents comme des noms de quartier ou des noms des rues pour capter des leads.
Une fois que vous avez généré du trafic sur le site, l’expérience utilisateur (UX) est cruciale pour la rétention de vos leads et les amener à prendre contact. Elle englobe la qualité des contenus rédactionnels, le design du site et la facilité à l’utiliser et bien sûr la qualité des annonces publiées.
- L’outil d’estimation en ligne
C’est une excellente façon de capter des leads chauds : faire une demande d’estimation révèle le niveau de maturité du contact. En plus de ses informations personnelles, vous obtiendrez l’adresse du bien à estimer ce qui permet ensuite d’aller prospecter sur place.
- La newsletter
Depuis votre site internet, proposez l’inscription à votre newsletter et collectez des emails en optin (respectant la RGPD) afin de démarrer une relation avec vos nouveaux leads.
- Les campagnes d’emailing
Elles permettent d’entretenir la base existante et d’échanger avec les nouveaux leads. Vous pouvez envoyer des campagnes sur plusieurs jours pour annoncer par exemple un événement agence ou un projet de défiscalisation en cours pour de potentiels investisseurs.
- Les réseaux sociaux :
Les réseaux sociaux maintiennent une relation de proximité avec les leads. Il est intéressant de développer son personal branding pour permettre le rapprochement avec un agent immobilier plutôt qu’avec une marque.
L’achat d’une base de contacts
L’intérêt d’acheter des leads est qu’ils doivent être qualifiés préalablement, c’est-à-dire qu’ils doivent être engagés sur votre thématique. Il peut s’agir d’investisseurs, de personnes en recherche de solutions pour faire gérer leur patrimoine ou encore de vendeurs. C’est un sérieux coupe fil pour ceux qui ne souhaitent pas investir de temps ni d’argent dans une stratégie d’inbound marketing. Ou pour avoir un retour sur investissement immédiat.
Pour autant, il faudra cultiver la relation soit par vos opérations push, soit par des opérations pull.
Il faut être particulièrement attentif à la qualité du fichier que vous achetez car il doit respecter la RGPD : tous les leads doivent avoir consenti à laisser leurs coordonnées et à ce que leurs données soient utilisées.
Il faut vérifier qu’il n’y ait pas de doublons et qu’ils soient évidemment, vraiment qualifiés.
Le lead nurturing
La segmentation des leads se fait, tout comme pour les prospects, par la carte de chaleur ou par scoring. Ce système de notation permet d’évaluer la maturité d’un lead et de savoir s’il est prêt pour être transféré au service commercial afin d’entrer dans la phase active de prospection. On détecte un lead froid ou chaud en fonction de son intérêt grandissant, de son parcours sur le site ou de son implication sur les canaux de communication. Plus il est intéressé, plus il est mature et avancé dans le tunnel de conversion.
Le lead nurturing est l’ensemble des actions qui amènent un contact à progresser dans le tunnel de conversion. Il s’agit principalement d’utiliser le marketing de contenu :
- Des contenus qui résolvent des problèmes.
- Des emailings qui apportent de la valeur.
- Des réseaux sociaux qui engagent.
Génération de leads immobiliers : une stratégie de récurrence
La prospection est essentielle pour les agents immobiliers, et il est important d’être aussi organisé que possible lorsque vous captez de nouveaux contacts. Vous devez les intéresser, les captiver en leur fournissant des contenus de valeur, dès lors qu’il s’agit de digitalisation. Lorsque vous menez des actions push et de terrain, essayez toujours de donner quelque chose en retour. Cela maximisera les chances de convertir un lead en prospect, puis en vente. Découvrez les 6 étapes pour convertir un lead immobilier en client.
