Le guide de la prospection immobilière par email (sans faire d’emailing à froid)

L’emailing qu’est-ce-que c’est ? L’envoi régulier de mails à votre base de données. Dès lors, vous vous demandez pourquoi l’emailing entre dans la catégorie prospection immobilière, notamment pour attirer des leads vendeurs ?

Et bien c’est très simple, il suffit pour cela de dessiner un tunnel de conversion efficace comme nous allons voir, pour comprendre la place hautement importante de l’emailing dans la stratégie de prospection immobilière.

Quand intervient une campagne d’emails dans la stratégie de prospection immobilière ?

Revenons sur la génération de leads immobiliers. Comme vous le savez, vous pouvez générer des leads grâce à la prospection physique, et la prospection digitale

Voici comment réaliser l’acquisition de leads immobiliers en prospection physique :

• Prospection en porte-à-porte.
• Prospection téléphonique (appeler votre réseau et vos connaissances).
• Pige immobilière (appeler les propriétaires qui vendent sans agence).
• Relationnel et networking.
• Événementiel agence.
• Courrier de prospection.

Voici comment réaliser l’acquisition de leads immobiliers en prospection digitale :

• Site internet de l’agence grâce au référencement naturel ou aux publicités payantes.
• L’outil d’estimation en ligne.
• La newsletter / les campagnes d’emailing (on va y revenir).
• Les réseaux sociaux.
• L’achat d’une base de données qualifiées.
• Logiciel de prospection immobilière prédictive Maline Immobilier.

Le parcours client avec le tunnel de prospection immobilière digital

Il s’agit maintenant de dessiner le parcours client de chaque lead à chaque point d’entrée ou point de contact digitaux avec vous. Toutes vos actions digitales sont exclusivement vouées à obtenir un contact, qu’il soit par téléphone, physique ou un mail. C’est votre unique objectif. Car c’est le premier pas vers la conversion.

• Depuis votre site internet

Qu’est-il prévu sur votre site internet pour obtenir un contact ? La page d’accueil doit être pensée pour permettre aux leads d’effectuer différentes actions qui correspondent à ce qu’ils sont venus chercher. Il peut s’agit de regarder vos annonces immobilières, d’aller lire un article de blog, de trouver des informations sur votre équipe, de télécharger votre lead magnet. C’est pourquoi vous devrez rendre accessibles toutes ces actions depuis la page d’accueil.

• Depuis vos réseaux sociaux

Les leads immobiliers seront directement orientés vers la page du site qui concerne l’information que vous avez diffusée. Bien-sûr, chaque page permettra de laisser ses coordonnées.

Sans un site web clair, avec des actions fléchées grâce aux call to action, une lecture et une navigation fluides, responsive sur tous les appareils : vous pouvez perdre tout le travail de conversion effectués par vos actions préalables.

Le parcours client avec le tunnel de prospection immobilière physique

Pour éviter que les actions de terrain ne soient que des actions d’outbound marketing, autrement dit que vous laissez la faveur aux leads immobiliers de vous contacter, menez des actions physiques d’inbound marketing.

• Participation à un événement agence avec inscription à un jeu pour gagner un lot.
• Rendez-vous dans les clubs business dans le but de collecter des cartes de visite.
• Prospection et pige immobilières : évidemment, demandez l’autorisation de conserver les coordonnées de vos prospects.
• Passage en agence.

Le respect du RGPD

À chaque étape de la collecte de données, vous devez vous assurer que vous vous conformez bien au RGPD et que vous avez l’accord volontaire de vos prospects pour conserver leurs coordonnées actives (optin avec possibilité de se rétracter).

Vous remarquez qu’au bout de chaque étape du tunnel de conversion, vous complétez votre CRM avec des nouvelles opportunités ciblées : des leads qualifiés.

➡️ Que faire de tous ces nouveaux prospects ?

Sans internet, vous auriez probablement communiqué avec eux par téléphone, n’est-ce-pas ?

À l’heure du digital, il ne vous reste qu’une chose à faire : communiquer par email.

Comment communiquer par mail avec vos prospects ?

Les emails ont une toute autre fonction que de communiquer un message informatif en temps réel. La stratégie d’emailing est une forme de communication et de prospection à moyens et longs termes. Chaque contact, s’il est bien entretenu, demeure une source de revenus potentielle.

Segmentation de vos leads immobiliers

La segmentation se fait de plusieurs façons. Vous définissez vous-même ce qui compte pour vous. Mais certains modèles sont persistants. Surtout si vous voulez réaliser de l’email marketing.

• Segmentation par canal d’acquisition : jugez-vous important de savoir comment vos leads immobiliers sont arrivés jusqu’à vous ? C’est important pour vos KPI pour connaître le retour sur investissement et doncn quel canal est le plus rentable.
• Segmentation par qualité : Vos leads sont-ils des acquéreurs ou des vendeurs ? Les professionnels de l’immobilier le savent bien : un acquéreur satisfait se transforme en vendeur en moyenne au bout de 5 à 7 ans. Mais il faut pouvoir les différencier malgré tout car les attentes ne sont pas les mêmes.
• Segmentation par scoring : un acquéreur, sur votre carte de chaleur, est un vendeur dans un futur éloigné. Il est donc un lead froid. Et c’est important par rapport aux contenus que vous allez lui adresser. Il lui faudra des informations pertinentes pour lui, au stade de son parcours actuel. En revanche, un lead qui a rempli une estimation en ligne a un projet de vente : il est un lead chaud. Les contenus adressés seront beaucoup plus transactionnels.
• La qualification de votre base d’emails est primordiale pour votre taux de conversion et aussi pour différents metrics comme le taux d’ouverture, le nombre d’inscrits, le taux de désabonnement… Plus votre base est qualifiée, et donc judicieusement segmentée, plus vos campagnes d’emailing auront du succès.

Création de contenus adaptés pour chaque destinataire

Créer du contenu et le rédiger prend du temps. La bonne nouvelle, c’est que vous n’êtes pas obligé de l’écrire au fil de l’eau. Vous pouvez rédiger de nombreux mails et les envoyer en automatisant. D’ailleurs, avec le bon CRM, un nouveau lead immobilier entrant dans votre tunnel suivra la chronologie de vos emails, quelle que soit la date de son intégration.

• La newsletter : c’est un contenu indispensable pour tenir vos inscrits à jour des actualités immobilières. Vous pouvez aider de nombreux propriétaires grâce à des contenus sur la déclaration de la taxe foncière, la déclaration d’occupation des lieux, les évolutions des prix du marché et de leur quartier. Vous pourrez facilement les diriger vers votre outil d’estimation en ligne et ainsi améliorer le scoring et la segmentation. Soyez présent au moins 1 fois par mois dans leur boîte mail.
• La campagne d’emailing à destination des récents vendeurs et des propriétaires : ils ont vendu et sont passés par votre agence immobilière. Que pouvez-vous leur proposer comme contenu ?

➡️ Une inscription à votre club d’ambassadeurs, afin qu’ils vous recommandent de nouveaux prospects vendeurs. Ces envois doivent se faire à intervalles réguliers pour qu’ils pensent à vous au bon moment.

➡️ Parallèlement, intégrez-les dans votre relation long-terme grâce à la newsletter.

• La campagne d’emailing à destination des acquéreurs : ils sont fraîchement devenus propriétaires grâce à vos services. Alors, qu’avez-vous à leur transmettre ?

➡️ Campagne 1 : Intégrez-les aussi dans votre programme d’ambassadeurs afin qu’ils vous recommandent. Faites des sollicitations régulières au cours de campagnes d’emails marketing axés sur le passage à l’action.

➡️ Campagne 2 : Proposez des conseils pratiques ou des prestataires pour la mise en route de leur nouveau logement. Apportez de la valeur ajoutée.

➡️ Campagne 3 : Après un temps, intégrez-les à votre newsletter.

• Les campagnes occasionnelles : vous aurez probablement besoin de communiquer auprès de l’ensemble de votre mailing list sur des événements comme la collecte de jouets à Noël, une soirée agence, un invitation à un événement. Il s’agit d’une campagne courte, pas plus de 5 mails à générer.

L’accroche de vos emails vous assure un taux d’ouverture optimal

S’il y a un élément du mail à travailler, c’est l’objet. Autrement dit l’accroche qui fera que les gens vont cliquer (ou pas) sur votre contenu. Il y a quelques règles à suivre en matière de phrases d’accroche pour savoir comment attirer l’attention. Elles sont valables pour les courriers de prospection immobilière, mais évidemment aussi pour vos objets de mails.

Sauf que les préconisations sont un peu différentes. Les statistiques des marketers ont défini que l’objet idéal est une phrase de 7 mots, si possible une question. Le taux d’ouverture est meilleur si on place un emoji dans l’objet. Et si vous placez le mot « augmenter », vous « augmentez » vous aussi votre taux d’ouverture de 10% (essayez pour vérifier si ça fonctionne dans le secteur de l’immobilier).

La personnalisation de l’objet (avec le prénom par exemple) ne joue pas sur le taux de clic. En revanche, c’est toujours agréable de personnaliser le corps du mail.

Comment terminer vos mails de marketing immobilier ?

Vous devez profiter de chaque mail pour faire faire quelque chose d’utile à vos lecteurs. Un bouton d’appel à l’action clair doit indiquer ce qui est attendu :

• S’abonner à un réseau social.
• Mettre un avis sur Google.
• Lire l’article de blog que vous venez de mettre en ligne sur votre site agence.
• Inscrire un ami à votre newsletter…

💡 L’astuce pour que ça fonctionne, est d’apporter un petit plus à ceux qui le feront.

Vous êtes agent immobilier, vous connaissez bien les quartiers et vous créez du lien et des partenariats avec les commerçants ? Alors mélangez prospection immobilière terrain et digitale et proposez par exemple, en échange de l’action, de réserver une table dans le restaurant branché de la ville, inaccessible habituellement. Offrez un bon pour un cornet de pop-corn au cinéma du quartier. Ou un massage du cuir chevelu gratuit chez le coiffeur dans votre rue.

Vous animez la communauté de commerçants et faites de la prospection immobilière physique auprès d’eux du même coup.

La gestion des différentes campagnes d’emails immobiliers : le CRM parfait

Si vous voulez déployer parfaitement votre stratégie de prospection digitale, il n’y a pas d’autre choix que de vous doter d’un logiciel impeccable. Un développeur peut créer un CRM immobilier sur-mesure, à la fois dédié à vos activités commerciales, et à la fois dédié au marketing. Si vous pouvez, n’hésitez pas.

Mais il existe des CRM vraiment sympas qui permettent de suivre les leads immobiliers de manière très précise. En voici quelques-uns :

• systeme.io : un outil de marketing automation français qui est époustouflant, et qui sert aussi de CRM. En créant des campagnes, on peut étiqueter chaque lead en fonction de sa qualité, du canal de communication dont il vient, des actions qu’il a faites…Par exemple, si vous promettez d’offrir un bon à valoir chez un commerçant, il vous suffit de créer l’étiquette et toute personne qui aura validé l’action sera étiquetée. Ainsi, vous saurez exactement qui y a droit, sans vous épuiser. On peut y accéder gratuitement mais pour un volume régulier, il faut passer en version payante.
• Hubspot : le CRM est en utilisation gratuite jusqu’à un certain nombre de prospects/clients. L’outil permet de gérer la programmation des publications sur les réseaux sociaux, de faire un tracking précis des leads et de mener toutes les campagnes. Hybride, il peut parfaitement s’adapter aux nouveaux usages des agences immobilières. Un peu difficile à prendre en main, le service client offre un entretien en visio pour la mise en place.

Le lead nurturing : rôle fondamental dans la prospection immobilière

Cette manière de communiquer par voie électronique sur une longue période, c’est ce qu’on appelle le lead nurturing. En fonction des objectifs de vos emails, vous faites toute l’année de la prospection immobilière digitale.  Cette méthode vous permet de garder des contacts « au chaud » pendant des années, sans discontinuer. N’oubliez pas qu’un contact inactif dans votre base de données ne doit pas être conservé au-delà de 36 mois. Si vos contacts sont inscrits à vos emails, vous pouvez les garder aussi longtemps que vos emails leur apporteront de la valeur.