Un lead magnet est un terme d’inbound marketing qui signifie « aimant à prospects ».
Cet outil est conçu pour inciter les visiteurs du site web à s’abonner aux emails de l’agence immobilière. En offrant quelque chose de valeur en échange des informations de contact, les agences peuvent rapidement construire une liste de mandants potentiels.
Le lead magnet est donc le contenu de valeur que vos leads immobiliers vont recevoir en échange de leurs coordonnées.
Le lead magnet dans la stratégie inbound marketing
Bien que le lead magnet soit un excellent outil pour attirer des prospects, ce n’est qu’une pièce du puzzle. Une stratégie inbound efficace comprendra d’autres tactiques, comme le référencement naturel (SEO), les médias sociaux et l’emailing.
Utilisées ensemble, ces tactiques peuvent créer un moteur puissant de génération de leads. Le lead magnet est donc la face visible de l’iceberg.
Ces lead magnets doivent vous aider à vous démarquer, à vous positionner comme expert incontestable sur votre marché. Cela se produit lorsqu’on apporte aux lecteurs une véritable valeur ajoutée voire même une assistance, une aide.
Comment créer le lead magnet d’une agence immobilière ?
La première étape consiste à identifier le public cible : voulez-vous attirer les prospects vendeurs ou les prospects acquéreurs (ou les deux) ? Le contenu délivré s’adressera à l’un ou l’autre des segments de clientèle. Plus il y a aura de cibles et plus il faudra créer de contenus différenciés et de pages liées.
- Création du tunnel de conversion
L’architecture du site doit être conçue en réfléchissant sans cesse à la capacité d’une page à convertir un lead froid en lead chaud suffisamment intéressé pour accepter de laisser ses coordonnées. Découvrez comment adapter votre stratégie entre un lead froid et un lead chaud.
Chaque page du site doit apporter de la valeur et répondre aux attentes des leads : les pages statiques, le blog, les services.
Pour connaître les attentes des leads immobiliers, le marketing a créé un outil : le persona. C’est une représentation la plus précise possible du client type de l’agence. On s’adressera à lui à l’aide du copywriting. Cette méthode de rédaction de contenu utilise la psychologie pour faire passer les prospects à l’action et rendre votre offre irrésistible. Elle s’utilise sur les pages statiques.
- Le format du lead magnet
Le lead magnet peut prendre plusieurs formes :
➡️ Un ebook : requiert un vrai travail de fond puisqu’il s’agit d’un livre en format digital.
➡️ Un guide : sur la mise en vente immobilière, sur la recherche d’un bien immobilier.
➡️ Un livre blanc : un intermédiaire entre l’ebook et le guide, permet de développer un sujet comme la gestion d’un bien immobilier.
➡️ Un modèle de lettre type : le courrier pour congé, de reprise du logement par le propriétaire …
- Le Call-to-action ou CTA
Le CTA est un appel à l’action, un élément de l’architecture du site qui permet à vos leads d’entrer en contact avec vous. C’est le cœur du lead magnet. Il doit être suffisamment visible et attrayant pour inciter les visiteurs à s’abonner à votre newsletter ou à obtenir votre contenu de qualité lié.
Il existe plusieurs types de CTA :
➡️ Le formulaire intégré à un article
➡️ Un bouton qui renvoie à une page séparée
➡️ Un pop-up
➡️ Une bannière
Le CTA doit être placé à un endroit stratégique de la page pour qu’il arrive au bon moment dans le parcours de l’utilisateur.
Certains préfèrent le positionner en bas de page, d’autres le disséminent à plusieurs endroits dans une stratégie de « petits pas » : plus le contenu devient attractif, plus on donne la possibilité au lead immobilier de souscrire.
Le design du CTA doit être esthétique et percutant. Le texte doit être court et direct, sans oublier l’appel à l’action !
- La récupération du contenu
Vous créerez une landing page (page d’atterrissage) qui servira de page de conversion avant la complétion du formulaire d’inscription : vous utiliserez le copywriting avec un message clair, rapide, rappelant votre proposition de valeur unique.
L’offre de contenu doit être récupérée par email ou en remplissant un formulaire. Ce dernier doit recueillir le minimum d’informations nécessaires au suivi : nom, prénom, email et téléphone si possible. Les formulaires ayant le minimum de champs obtiennent un meilleur taux de réponse.
L’expérience utilisateur est essentielle lors de l’embarquement dans le tunnel : fluidité, rapidité, efficacité.
➡️ Le contenu est récupérable sur une page internet : le lead immobilier est redirigé juste après avoir laissé ses coordonnées. C’est risqué car il n’y a pas de vérification de l’adresse mail et le contenu est accessible malgré tout.
➡️ Le contenu est en format PDF et récupérable dans sa boîte mail. C’est la solution la plus sécurisée.
Avec la RGPD, l’utilisation du double opt-in est essentielle pour éviter d’une part de collecter de faux emails et d’autre part d’être considéré comme un spammeur.
Si trop de personnes vous établissent comme spammeur en recevant vos emails, l’indice de confiance octroyé par votre fournisseur d’envoi baissera et cela nuira à la délivrabilité de vos campagnes.
Le suivi des leads immobiliers générés
Le traitement du lead ne s’arrête pas à l’inscription : il est essentiel de prendre soin de lui pour qu’il ne soit pas perdu.
Le premier contact doit être établi rapidement, par courriel ou par téléphone.
La deuxième étape consiste à segmenter les leads immobiliers en utilisant le système du scoring.
Une fois que le CRM de l’agence est parfaitement complété, le lead immobilier est dispatché selon la stratégie de lead nurturing préalablement conçue.
Le lead nurturing sert à maintenir un lien, à augmenter la valeur perçue de votre agence immobilière grâce à la confiance suscitée par vos emails pertinents.
💡 Il est important d’avoir un bon outil d’emailing pour pouvoir automatiser ce processus et gagner du temps : c’est le marketing automation.
Les objectifs de conversion du lead magnet immobilier
Il faut vous fixer un taux de conversion raisonnable car la puissance de votre lead magnet dépend de plusieurs paramètres :
- Votre visibilité sur internet : est-ce que votre site est bien positionné sur Google ?
- La qualité de votre contenu : les sujets abordés génèrent-ils du trafic ?
- Les autres leviers digitaux d’acquisition : Google Ads, Facebook Ads….
Il faut donc évaluer vos KPI en fonction du nombre de visiteurs/mois, puis en nombre de leads générés pour chaque canal d’acquisition. Découvrez l’utilisation des KPI en prospection immobilière.
Si le lead magnet n’est pas suffisamment puissant (le contenu pas assez efficace), cela se ressentira dans le scoring des leads de ce canal : vous aurez plutôt affaire à des curieux qu’à des leads chauds et prêts à discuter d’un projet de mise en vente. Test & learn !
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