Convertir un lead immobilier en client relève d’une stratégie de lead management. Chaque contact généré doit suivre un parcours très encadré appelé tunnel de vente ou tunnel de conversion. Cela se traduit par une action commerciale personnalisée délivrée à chaque étape de la maturation du lead. Le prospect doit vivre une expérience impeccable. Il doit avoir le sentiment d’être parfaitement compris, qu’on lit dans son esprit, qu’on lui apporte exactement ce dont il a besoin. Grâce à cette stratégie, votre valeur perçue augmente, tout comme votre CA.
Comment créer un tunnel de vente ?
La première étape pour convertir un lead immobilier en client est d’avoir un tunnel de vente clair. Cela signifie avoir un processus défini pour savoir comment interagir avec les prospects et quelles étapes suivre pour les faire passer dans votre entonnoir de vente (ou tunnel de conversion).
Voici les éléments clés d’un tunnel de vente :
- Identifier et connaître parfaitement son marché cible
- Développer une stratégie de génération de leads immobiliers
- Qualifier les prospects
- Nourrir les prospects
- Conclure la vente
La conversion des leads immobiliers en clients se fait sur le long terme, car elle suit le rythme des ventes immobilières, qui sont elles-mêmes longues. Il y a d’ailleurs en amont de la prise de contact, un parcours de réflexion sur lequel l’agent immobilier n’a pas d’emprise. Toutefois, aujourd’hui, l’enjeu est d’être présent sur l’amont justement, quand l’agent immobilier n’a pas encore connaissance des projets de son futur prospect : exactement ce que propose Maline Immobilier aux agences immobilières qui veulent capter des leads hors de leur portée.
Grâce à sa connaissance du marché cible, l’agence immobilière saura où être présente, et quels sont les canaux les plus générateurs.
Les canaux traditionnels ?
- Le référencement naturel de votre site dans les moteurs de recherche,
- Les réseaux sociaux,
- Google Ads : le référencement payant de votre site sur Google
- Les portails immobiliers,
- Le site de l’agence,
- Le marketing automation : emailing et newsletter,
- Les actions commerciales : salons, réseautage, prospection physique, prospection téléphonique, courrier de prospection,
- L’agence physique.
Comment faire entrer les leads immobiliers dans votre tunnel de vente ?
On utilisera aussi bien l’outbound marketing que l’inbound marketing. La collecte d’informations en présentiel relève de la même stratégie de gestion de leads que la collecte d’informations via le digital. La qualification et le scoring sont les mêmes, le lead nurturing également. Générer des leads immobiliers grâce à l’inbound marketing requiert toutefois quelques connaissances.
Utiliser des leads magnets pour collecter des informations précieuses
Une technique très efficace pour faire entrer un lead immobilier dans le tunnel de vente est la création de lead magnets ou aimants. Un lead magnet est généralement un contenu à haute valeur ajoutée que les prospects peuvent recevoir en échange de leurs coordonnées : un guide, un e-book ou un livre blanc. Il se diffuse via le site internet grâce à un bouton d’inscription ou sur les réseaux sociaux avec un lien de redirection vers le bouton. C’est un outil d’inbound marketing.
Offrir du savoir sur des techniques d’investissement, des données sur un marché, ou encore des conseils sur la façon de préserver son prix de vente, cela vaut bien un email en échange !
L’aimant doit donc être de haute qualité et pertinent pour votre marché cible. Vous saurez très vite s’il fonctionne grâce au nombre d’adresses mails collectées. En la matière, il n’y a pas de bons ou de mauvais chiffres : si vous partez de zéro, collecter une dizaine d’adresses mails sera déjà une victoire. Mais se fixer des objectifs ambitieux permet d’optimiser les process pour générer toujours plus de leads. Car tous ne seront pas convertis, il faut donc en générer un certain volume.
S’engager sur les médias sociaux pour converser avec vos leads immobiliers
Les réseaux sociaux sont parfaits pour engager la relation et converser directement avec les leads immobiliers. Lorsqu’ils sont utilisés efficacement, c’est-à-dire stratégiquement et avec récurrence, ils sont un outil puissant.
Il faut s’assurer d’être actif sur les plateformes de réseaux sociaux qu’utilise votre marché cible : on parle de plus en plus de TikTok qui, il y a encore 6 mois, était complètement délaissé par les agences immobilières. Pourtant l’audience est en train de changer, et de plus en plus de monde s’y retrouve. Enfin, les incontournables Facebook et Instagram sont pour l’instant indétrônés.
Utiliser le marketing de contenu pour convertir vos leads immobiliers
Pour convertir les leads immobiliers en clients, il faut une stratégie de marketing de contenu. Le marketing de contenu ou content marketing est le processus de création et de partage de contenus hyper qualitatifs mais clairs et accessibles, pour attirer et convertir les prospects en clients. C’est aussi un des moyens efficaces pour « nourrir » les leads immobiliers, autrement dit, faire du lead nurturing.
Quelques exemples : des articles de blog, des infographies, des vidéos. En créant et en partageant du contenu de haute qualité, vous établissez une confiance, une relation avec vos leads immobiliers, ce qui rend plus probable le fait qu’ils fassent affaire avec vous lorsqu’ils seront prêts à acheter ou à vendre leur bien.
Être disponible
L’une des choses les plus importantes pour convertir les leads immobiliers en clients c’est la disponibilité. Cela signifie être réactif aux demandes et aux questions des prospects. Cela signifie aussi être disponible quand ils sont prêts à passer à l’action.
Cela se joue parfois en quelques minutes : un appel qui tombe sur la messagerie et le prospect a déjà contacté une autre agence. Comment faire alors pour être présent partout et tout le temps, sans s’épuiser ?
Il existe quelques outils d’automatisation pour être plus présent :
- Mettre en place un système de réponse automatique par email pour que les prospects sachent que leur demande est reçue et qu’elle est en traitement.
- Préparer un sms automatique qui part si vous ne pouvez pas répondre à l’appel.
- S’assurer que votre site web est facile à utiliser avec un appel à l’action clair et une page de contact rapide à trouver.
- Utiliser un chatbot (outil de chat) en direct sur le site immobilier pour que les leads puissent obtenir une aide en temps réel.
Instaurer la confiance
La confiance est essentielle dans le secteur de l’immobilier. C’est d’ailleurs elle qui convertit en dernier lieu. Il y a plusieurs choses faciles à mettre en place pour y arriver :
- Être transparent sur vos frais et vos services,
- Fournir des informations et des ressources de qualité,
- Être réactif aux demandes de renseignements et aux questions,
- Faire un suivi après le premier contact,
- Obtenir des témoignages d’anciens clients.
Faire preuve de sérieux, d’expertise et avoir des clients ambassadeurs, c’est le trio gagnant de la conversion de leads immobiliers.
Qualifier le lead immobilier : récolter les informations, connaître le cycle de vie
L’une des étapes les plus importantes pour convertir un lead immobilier en client est de qualifier le lead. Cela signifie collecter des informations sur le lead.
Il y a quelques informations clés que vous devez rassembler pour qualifier un prospect immobilier
- Son budget
- Sa motivation pour l’achat ou la vente
- Le délai d’exécution
- Le type de bien
- L’emplacement
Il faut aussi connaître le cycle de vie typique d’une transaction immobilière afin de pouvoir anticiper où en est le prospect dans son parcours.
Le cycle de vie d’une transaction immobilière comprend généralement les étapes suivantes :
- Prise de conscience : Le prospect prend conscience qu’il a un besoin ou une envie qui peut être satisfait par l’achat ou la vente d’une propriété.
- Recherche : Le prospect commence à rechercher ses options et rassemble des informations sur le marché immobilier (Maline intervient à ce stade précoce).
- Considération : Le prospect réduit ses options et commence à considérer les biens qui correspondent à ses besoins.
- Décision : Le prospect prend la décision d’acheter ou de vendre un bien.
- Action : Le prospect prend des mesures en contactant un agent immobilier, en faisant une offre, etc
En comprenant où se trouve les leads immobiliers dans ce cycle, vous serez à même d’intervenir avec finesse.
➡️ Voici quelques idées d’adaptation de contenus en fonction du niveau de maturité du lead :
Stade de la sensibilisation : on pourra leur fournir plus d’informations sur le marché immobilier.
Stade de la considération : On pourra leur faire parvenir des informations sur des biens spécifiques.
Stade de la décision : On pourra envoyer un guide complet sur la transaction immobilière.
Plus la segmentation est fine, plus le taux de conversion est élevé.
Qu’est-ce que le lead scoring et comment l’utiliser ?
Le lead scoring est un moyen de noter les prospects immobiliers en fonction de leur valeur potentielle pour votre entreprise. Le score est calculé en prenant en compte les attributs du contact ou les données comportementales. Plus le score est élevé, plus le prospect a de chances de se convertir en client.
Voici quelques conseils sur la façon de noter les leads immobiliers :
- Le système de notation doit être simple et facile à utiliser : utiliser par exemple une échelle de 1 à 10.
- Attribuer des points à chaque comportement du contact.
- Mettre à jour régulièrement le score des prospects à mesure que de nouvelles informations sont disponibles.
Il existe plusieurs critères de scoring des leads immobiliers :
- Utiliser les informations de contact : la catégorie socio-professionnelle, le statut locataire ou propriétaire…
- Utiliser les informations démographiques : les caractéristiques telles que le lieu de vie ou l’âge.
- Utiliser les informations comportementales : le lead a t-il pris contact ? S’est-il abonné à une page, à la newsletter ?
C’est à vous de connaître votre marché et vos clients habituels. Est-ce que vous rentrez plus de mandats auprès des actifs ou des retraités, par exemple ? Auquel cas le critère de l’âge est un critère de scoring de vos leads entrants.
Cette note permet ensuite d’assigner le contact à l’un de vos parcours automatisés et de lui fournir des informations au plus proche de ses attentes. C’est ce qu’on appelle la segmentation dynamique. Grâce au marketing automation, vos leads sont automatiquement assignés à des listes spécifiques pour mieux cibler vos campagnes d’emailing.
Scorer vos canaux d’acquisition
Pour optimiser votre ROI, il est crucial d’analyser vos canaux d’acquisition pour placer les moyens et les efforts au bon endroit.
Un agent immobilier, lorsqu’il diffuse ses annonces sur une plateforme, est tout à fait à même de savoir quelle plateforme lui apporte le plus de contacts. Et en analysant encore plus finement les leads, il s’aperçoit qu’une plateforme apporte des leads de meilleure qualité et chauds.
C’est la même chose avec les canaux internes et on peut ainsi tirer des conclusions, segmenter encore plus finement les leads, mieux les scorer et leur procurer des contenus de plus en plus personnalisés.
Maintenir le contact avec le lead immobilier : la stratégie du lead nurturing
Même si les prospects immobiliers sont prêts à acheter ou à vendre des biens immobiliers, ils ne sont peut-être pas prêts à le faire tout de suite. Il est important de rester en contact avec eux et d’entretenir la relation au fil du temps. Cela peut se faire grâce à un programme de maturation des leads, qui consiste à envoyer des emails réguliers, à rester en contact sur les médias sociaux et à fournir des informations utiles sur le marché immobilier.
Comment adapter votre stratégie de lead nurturing en fonction du statut chaud ou froid de votre lead immobilier ?
Lorsque les leads immobiliers arrivent pour la première fois sur le marché, ils sont considérés comme des leads froids (scoring de 0 à 1 par exemple). Ce sont des personnes qui peuvent être intéressées par l’achat ou la vente d’un bien immobilier, mais qui n’ont pas encore pris de mesures concrètes. Au fur et à mesure qu’elles s’engagent avec votre contenu et qu’elles en apprennent davantage sur le marché immobilier, elles passent au stade de prospects chauds (vous pouvez décider qu’un prospect est chaud à partir de la note 7/10 par exemple). À ce stade, elles sont prêtes à acheter ou à vendre un bien immobilier et attendent simplement la bonne opportunité.
Il est nécessaire d’apporter la même attention aux prospects chauds et froids, mais l’approche que vous adopterez sera différente.
- Pour les leads froids : leur fournir des informations sur le marché immobilier et établir une relation de confiance au fil du temps.
- Pour les leads chauds : être disponible pour répondre à leurs questions et les aider à finaliser leur achat.
Découvrez nos conseils pratiques pour adapter votre stratégie entre un lead froid et un lead chaud.
Comment effectuer le suivi de vos leads immobiliers ?
Plus votre CRM sera performant sur les fonctionnalités marketing, plus votre stratégie sera efficace. Certains CRM permettent de suivre les clients déjà établis ou de gérer des leads entrants. Il faut parfois complémenter vos progiciels avec des outils spécifiques, qui permettent de segmenter votre base de données et de réaliser des envois de contenus différenciés.
Les négociateurs ainsi que l’équipe commerciale sont des atouts précieux, car ce sont généralement eux qui reçoivent et collectent les informations. Leur mise à jour relève donc de leur mission : changer le score du lead, inscrire des annotations sur les dernières conversations et même tout simplement rentrer le contact dans la base de données.
Puis, c’est votre marketing automation qui prend la relève.
En savoir plus sur le suivi des leads immobiliers.
Récapitulatif des 6 étapes pour convertir des leads immobiliers en clients
Point de miracle, ni de hasard, mais un step-by-step clair et précis :
- Créer un tunnel de vente et générer des leads,
- Faire entrer les leads dans le tunnel de vente,
- Qualifier les leads,
- Scorer les leads,
- Faire du lead nurturing
- Suivre l’évolution des leads.
