En transaction, de nombreuses agences immobilières s’appuient encore largement sur des techniques traditionnelles de prospection immobilière physique comme les flyers, les encarts publicitaires ou la pige pour atteindre leurs clients potentiels. Toutefois, ces stratégies de terrain doivent être repensées pour ne pas être en position de concurrence avec la publicité en ligne et les nouvelles technologies qui offrent aux utilisateurs une infinité d’options de visualisation de contenus ou de recherche ; la prospection immobilière digitale est donc un véritable enjeu stratégique. Découvrez comment créer des synergies entre la prospection immobilière digitale et terrain.
Si l’agent immobilier sait très bien trouver des acquéreurs sur internet, il n’a globalement pas encore transposé ce système pour capter les prospects vendeurs.
Or toutes les agences immobilières sont d’accord sur ce point : cibler le vendeur est absolument nécessaire pour se constituer un stock de mandats, unique fond de commerce du service transaction.
Cette stratégie de prospection immobilière digitale existe bel et bien. Si c’est encore une grande nébuleuse, c’est parce que les agences n’ont pas le temps d’y réfléchir et de mettre en place un plan d’action.
Pourtant, vos prospects vendeurs sont sur internet, ils ciblent votre agence depuis la toile, puis décident de venir à vous pour qu’un agent immobilier finalise leur processus de décision.
La prospection immobilière digitale : comment convertir un simple visiteur en mandant ?
Un tel tunnel de conversion nécessite des points de contact digitaux sur lesquels vous bâtissez votre stratégie de contenus. Vous communiquez vos solutions avec vos contenus, vos prospects se réchauffent, vous apprécient et ont envie de travailler avec vous. C’est ce qu’on appelle l’inbound marketing, une technique efficace de prospection lorsqu’elle est bien menée.
Alors, comment devenir omnicanal (c’est-à-dire utiliser tous les canaux de vente possibles) dans le secteur immobilier, créer plusieurs points de contact online et capter des leads immobiliers qualifiés qui vont vouloir vivre une expérience de vente avec vous ?
Utiliser le web comme plateforme de contenus marketing immobiliers et multiplier les occasions d’être vu.
Les réseaux sociaux en pratique :
Toutes les entreprises sont d’accord : il est judicieux d’utiliser la gratuité de ces canaux de diffusion pour se faire connaître et créer sa communauté. Les clés ? La constance et la régularité. Choisissez un ou deux médias sociaux et investissez-les à fond pour renvoyer une image dynamique de votre agence immobilière.
Savez-vous sur quels réseaux évolue votre cible ?
Facebook a la cote chez les 25-49 ans : 49% de ses 28 millions d’utilisateurs y vont quotidiennement, ainsi que 35% des + de 50 ans.*
C’est le réseau favori des marketeurs en B2C. Le taux d’engagement sur les publications démontre une préférence pour le format vidéo (6.09% contre 3.39% pour un post).*
Et ça tombe bien, car les vendeurs veulent savoir comment vous mettez en valeur les biens de vos clients actuels.
💡Vous utilisez un drone ou du homestaging en 3D ? C’est un gros avantage concurrentiel dans le secteur immobilier et un très bel argument pour sensibiliser un prospect et le convertir.
L’avantage de Facebook : les agences immobilières favorisent Facebook pour sa facilité d’utilisation et la présence notable d’une cible élargie. Tout le monde sait faire une recherche, poster ou partager un post, alors qu’Instagram demande un peu plus de technique au démarrage.
Utilisé par 22 millions de Français, 29% des instagrameurs ont entre 25 et 49 ans, et 8% ont plus de 50 ans.*
Il faut donner la possibilité au panel de vous trouver par recherche de mots-clés matérialisés par le hashtag.
💡Ajoutez systématiquement le # de votre ville, de votre département, le #immobilier, et tous ceux susceptibles d’être utilisés par votre cible en recherche d’une agence. Y compris le nom de votre agence. Cette liste peut comporter une dizaine de mots-clés, sans problème.
L’avantage d’instagram : Ce réseau est avant tout un réseau photos et vidéos multiformats (stories, reels, post). Il faut donc des images de qualité, et travailler votre identité visuelle pour marquer et vous démarquer dans votre prospection immobilière.
Ce réseau a un double avantage : il permet de valoriser votre marque employeur et aussi de toucher vos cibles. LinkedIn, c’est du B2B2C.
L’angle d’approche est votre expertise dans le secteur de l’immobilier. Le ciblage de l’audience est fin grâce aux filtres de sélection (ville, et région notamment) ce qui permet de construire une communauté idéalement située sur votre territoire.
Sur LinkedIn, c’est l’occasion de développer votre personal branding et la notoriété de votre marque d’agence immobilière. Il ne faut pas chercher à tout prix à décrocher des nouveaux mandats, mais plutôt montrer qu’on est un bon agent immobilier, que l’agence se porte bien et susciter l’envie.
On peut créer tous types de contenus ; il est même recommandé de les varier : vidéo, visuel ou contenu rédactionnel.
L’avantage de LinkedIn : en 2022, on peut diffuser une newsletter depuis la plateforme qui est envoyée directement dans la boîte mail des personnes qui y souscrivent. Elles donnent leur accord pour s’abonner, vous respectez donc la RGPD mais les données ne vous appartiennent pas. Pour résoudre cela, il existe un outil de prospection pour vous aider à collecter les adresses mail de vos contacts de manière automatisée (cela représente un énorme gain de temps) : Waalaxy.
💡Une fois les données collectées, exportez-les vers votre CRM et conservez-les en propre et de manière légale.
Notre conseil : pour optimiser votre temps, créez vos visuels et programmez leur publication depuis l’outil tout-en-un Canva. La fonctionnalité “identité visuelle” vous permet d’appliquer votre identité de marque sur toutes vos créations.
Attirer vos prospects vendeurs sur votre site immobilier et collecter une adresse mail.
Utiliser vos réseaux sociaux pour générer du trafic vers votre site internet répond à plusieurs objectifs : entrer en contact, obtenir une adresse mail, et consolider votre référencement naturel.
Pour un site internet à son plein potentiel qui gagne en visibilité, il faut travailler certaines techniques.
Les bonnes pratiques SEO (Search Engine Optimization, ou l’art d’être visible en première page)
- Le pilier technique : Il englobe le design, la facilité d’utilisation, le temps de chargement et toute la structure et la configuration technique du site.
- Le contenu : il doit évoquer à Google la pertinence de votre activité. La richesse sémantique, l’abondance d’informations, l’alimentation régulière avec des contenus frais donnent de la puissance à votre site.
- Le maillage ou netlinking : la création de liens internes (des contenus de vos pages sont liés entre eux selon une stratégie spécifique), de liens externes (vers d’autres sites) et de backlinks (les liens qui pointent vers votre site lui confèrent de l’autorité).
Ce point de contact qu’est votre site internet doit permettre aux vendeurs de remplir un formulaire de coordonnées et de s’inscrire à votre newsletter.
Ces données valent de l’or !
💡 Google My Business : est un outil complémentaire qui renforce votre référencement et votre notoriété. Il s’utilise comme un média social : on peut poster, intégrer des photos et des vidéos, et recevoir des avis clients que l’on peut relayer sur son site internet grâce à Opinion System par exemple. Un must do !
Converser et créer du lien avec les prospects : la base d’emails et l’emailing
Le succès de toute entreprise en 2022 réside dans la collecte d’informations et l’établissement de relations avec ses clients.
L’envoi d’une newsletter est un parfait moyen de créer du lien et d’inciter les gens à vous répondre.
Une newsletter qui apporte de la valeur
Beaucoup d’agences immobilières, quand elles appliquent ce système, font l’erreur de confondre la newsletter avec la communication interne et corporate.
L’emailing, c’est du marketing conversationnel : on doit chercher à créer du lien avec un prospect et non pas juste à “donner des nouvelles de l’agence”. L’objectif est d’inciter à une réponse et engager.
- À l’aide d’un Call To Action (CTA), autrement dit un bouton, incitez vos contacts à laisser un avis sur Google, à répondre à une question.
- Apportez des informations sur la prise de valeur des biens dans un secteur spécifique et proposez-leur une estimation de leur bien immobilier.
- Invitez-les à venir vous rencontrer à l’occasion du lancement d’une offre.
Voici quelques outils pour mener une campagne emailing ; ils sont spécifiquement conçus pour analyser les campagnes, et permettent un design plus attrayant qu’un mail en texte brut. Les plus connus sont Mailchimp, Sendinblue, Mailjet : chacun répond à des besoins comme le design préconçu, le nombre de contacts à gérer et le nombre d’envois de mails par jour.
Si toutefois vous doter d’un outil externe supplémentaire vous freine, sachez que Maline Immobilier intègre dans sa solution de prospection immobilière prédictive un outil d’emailing pour gérer facilement votre base clients.
Comprendre les comportements en ligne des prospects immobiliers
On ne trouve pas d’études marketing accessibles au public concernant les comportements des prospects vendeurs ou acheteurs. On sait juste qu’ils cherchent d’abord sur internet avant de s’adresser à une agence immobilière.
On sait qu’ils veulent connaître la valeur de leur bien le plus directement possible et que le recours à un agent immobilier n’est pas toujours inné.
Que font les internautes qui sont sur votre site internet ? Qui lit votre newsletter ? Qui clique sur le formulaire de contact ?
La plupart des outils marketing permettent de suivre les comportements en ligne, à commencer par Google et ses solutions gratuites Google Analytics et Google Search Console.
Grâce à ces tableaux de bord, on arrive à déterminer d’où les gens qui visitent votre site sont originaires, combien de temps ils passent sur une page et quels sont les contenus qui les attirent.
Ces informations vous arrivent chiffrées, et codées. Ce sont les KPI.
Comprendre et analyser les KPI pour améliorer sa présence en ligne
Un KPI est un Key Performance Indicator, en français un indicateur clé de performance.
Voici quelques KPI importants pour l’agent immobilier digitalisé :
- Votre site internet
➡️ Pages les plus populaires : Google vous dit quelles sont les pages de votre site immobilier qui attirent le plus de trafic organique.
➡️ CTR : taux de clic. Le nombre de fois qu’un internaute clique sur votre site après qu’il ait été affiché dans les résultats de recherche. Cela sous-tend que votre site doit être positionné sur des mots-clés, et qu’en plus vos contenus donnent envie à l’audience de venir chez vous et pas ailleurs.
➡️ Taux d’engagement : pourcentage de visites avec engagement donc avec au moins une interaction sur le site. C’est un indicateur assez fin qui permet un tracking précis.
- Votre newsletter (valable pour une campagne emailing)
➡️ Nombre d’envoyés et nombre de reçus : si le nombre de reçus est beaucoup plus faible que le nombre d’envoyés, vous avez un problème de mise à jour de votre base de données. La qualité de vos contacts est très importante pour vous éviter de passer pour un spammer auprès de votre logiciel d’emailing qui surveille vos envois pour la RGPD.
➡️ Bounces : les bounces et hard bounces correspondent aux envois qui ont ricoché car le mail n’était pas disponible ou inexistant. Un taux de bounces élevé nuit à votre délivrabilité.
➡️ Les désinscrits ou marqués comme spam : le moins bon signal pour vous. Si le nombre de désinscrits est élevé, votre contenu ne correspond pas aux attentes de votre cible. Ceux qui vous marquent comme spam pensent même que votre contenu n’est pas sollicité.
- KPI plus généraux :
🔄️ Taux de conversion : quelle que soit la technique de prospection immobilière utilisée, chacune doit être mesurable et quantifiable. Le taux de conversion est un KPI primordial pour votre réussite. En fonction de vos objectifs clients, une conversion peut être aussi bien des nouveaux mandats ou une vente aboutie.
🔄️ CA généré par campagne / coût de la campagne pour calculer le retour sur investissement.
🔄️ Indice de satisfaction des clients.
Prospection immobilière SMART et surtout agile
La digitalisation du parcours client permet à l’agence d’être omni présente sans être intrusive et de faire valoir son expertise. Elle s’ancre dans le paysage de recherches des prospects. Elle devrait être présente dès qu’un acheteur ou un vendeur immobilier tape ses mots-clés. Y compris sur les réseaux sociaux.
Pour bien diriger la prospection immobilière digitale, il faut réaliser du test & learn en permanence.
Les objectifs de prospection doivent être précis, petits, pour une avancée pas à pas. SMART. Spécifiques. Mesurables. Atteignables. Réalistes. Temporels.
Il faut pouvoir transformer, modifier, ou annuler des actions dont les KPI indiquent qu’elles n’ont pas de ROI.
Découvrez nos conseils avec des exemples concrets pour atteindre vos objectifs de prospection immobilière.
Convergences des différents types de prospections immobilières
La prospection immobilière, c’est l’ensemble des actions en ligne et sur le terrain, dont vous avez maintenant une vision plus approfondie. Tout est transposable d’un univers à l’autre : déposer un flyer c’est faire un post sur les réseaux, prendre les noms sur les boîtes aux lettres c’est collecter les emails sur LinkedIn, envoyer une newsletter c’est faire un publipostage…
Plus vous ferez d’actions, plus vous trouverez de prospects ; mais il est important que ces actions soient bien planifiées et efficaces pour votre marché. Commencez par tracer votre parcours client, puis passez à l’action ! Sur quel type de prospection immobilière allez-vous vous concentrer en premier ?
