Mise à jour décembre 2023.
Un réseau social est une plateforme où les utilisateurs peuvent créer des profils, partager du contenu et se connecter avec d’autres utilisateurs.
Donc l’objectif est de connecter avec des individus. Et de partager des contenus.
Ça peut paraître futile de le rappeler mais en fait ça ne l’est pas du tout.
Parce qu’une agence immobilière qui ouvre une page veut convertir et vendre. Alors qu’il faut converser et partager.
Et que voit-on généralement sur les comptes des agences ? Des annonces immobilières.
Avouons qu’il est difficile de créer des liens et une communauté engagée uniquement grâce à des annonces. C’est pourtant le but d’une stratégie d’inbound marketing immobilier : faire venir à soi des leads qualifiés, séduits par la marque.
Alors, comment faire de ses réseaux sociaux un outil de prospection immobilière, quand on n’est pas community manager, et que la concurrence fait rage ?
Inbound marketing et réseaux sociaux pour l’immobilier
L’inbound marketing est une stratégie qui consiste à attirer des leads vers l’entrée du tunnel de vente et les convertir en prospect puis en client.
Les principaux objectifs de l’inbound marketing immobilier sont :
- La visibilité : être trouvé par les futurs clients mandants ou acquéreurs sur internet, grâce au SEO (Search Engine Optimization).
- Convertir les visiteurs en leads grâce à un contenu ciblé.
- Transformer les leads en clients avec des emails personnalisés et des offres ciblées.
Et les réseaux sociaux sont une aide à chaque étape de ce processus. C’est un générateur de leads immobiliers.
La bonne utilisation des réseaux sociaux
Le réflexe habituel lorsqu’on ouvre un compte est de créer une page professionnelle au nom de l’agence. C’est une option mais il y en a d’autres. Les agents peuvent aussi ouvrir un compte à leur nom et devenir ambassadeurs de marque.
Devenir un pro du branding et de l’identité de marque
Pour se différencier des autres agences immobilières, il faut créer son identité, associer sa marque à une équipe, à des négociateurs et à des valeurs. Votre réseau social ne doit pas diffuser exclusivement des annonces, mais doit permettre aux leads immobiliers de faire un tour dans les coulisses de l’agence et de partager des moments de vie avec l’équipe. Un mix de professionnalisme, d’expertise et de lifestyle.
Ce sont les humains qui créent le lien émotionnel, non le logo. D’ailleurs si vos agents ont ouvert un compte pour relayer les contenus de l’agence, ils peuvent aussi en profiter pour créer leur personal branding, leurs contenus et développer le portefeuille de l’agence.
La recette fonctionne aussi bien pour le luxe que pour l’agence de quartier. Chacun s’adapte aux goûts de sa cible qui s’assemblent aux goûts de la marque et de l’équipe qui la compose.
Connecter, c’est s’identifier.
Découvrez comment structurer votre équipe pour maximiser la génération de leads immobiliers.
Quels types de contenus pour les réseaux sociaux en immobilier ?
Pour attirer des clients potentiels, il faut délivrer des contenus ciblés.
Pour y parvenir, il faut :
➡️ Identifier les besoins de la cible : de quoi pourrait avoir besoin un futur vendeur ?
➡️ Identifier sur quels réseaux se trouve la cible : est-ce que mon vendeur est plutôt sur Facebook, Instagram, TikTok ?
Pour le savoir, une seule solution : interroger votre base de clients existants.
- Rédaction : Le message que vous voulez transmettre n’est pas forcément le message dont votre cible a besoin.
Un exemple : est-ce pertinent de diffuser les biens vendus sans contexte ?
Votre point de vue : montrer que l’agence est dynamique, qu’on vous confie des mandats, que vous avez une équipe qui vend.
Le point de vue de la cible : Sans grand intérêt pour un acquéreur. Le bien n’est plus sur le marché. Pour un vendeur : le prix est-il maintenu, comment ont-ils vendu ?
Il est donc plus judicieux de communiquer sur la valorisation d’un appartement ou d’une villa, sur la valorisation du quartier, que sur le fait de les avoir vendus.
À cette condition, vous toucherez un futur mandant qui cherche à savoir comment vous vous y prenez pour vendre.
- Vidéo : un outil indispensable. Les formats sont variables selon les réseaux : réels sur Instagram, story, ou vidéo simple. Si vous pensez que votre cible peut être sur TikTok, la vidéo est l’outil indispensable. Et elle est toujours efficace sur Facebook et LinkedIn. Vous pourrez filmer les biens mais aussi les coulisses en live.
- Photos : les réseaux sociaux sont des royaumes de la photographie. Montrez votre expertise en publiant des photos vraiment pros quand il s’agit de biens.
- Produire du contenu continuellement (articles de blog, guides, ebooks, livres blancs etc.) et le partager sur les réseaux sociaux pour générer du trafic vers votre site internet.
Quels sont les réseaux sociaux utiles dans la prospection immobilière ? Où sont vos clients ?
Le digital report France 2023 nous renseigne sur les habitudes des Français concernant les réseaux sociaux. Ce sont 52 millions d’utilisateurs de réseaux sociaux qui consomment en moyenne 5.7 plateformes différentes par mois. Si votre cible a entre 25 et + de 65 ans, 56% (29 millions) d’entre eux sont dessus et en multi-supports donc. Une raison de plus pour n’en négliger aucune d’elles.
En 2023, 1 Français sur 3 (une hausse de 10%) consulte les réseaux sociaux pour trouver des informations sur une marque.
En 2024, on peut sans prendre de risque estimer que près de 2 Français sur 3 le feront.
Voici un classement sur le volume de fréquentation par plateforme. Tenez-vous bien, il y a des surprises !
- Le réseau numéro 1 en termes de fréquentation : Facebook
73% des 16-64 ans l’utilisent tous les mois. Ce sont 12 heures par mois consacrées à ce réseau. En revanche, après les changements effectués par Meta, le groupe annonce que la portée des messages publicitaires a diminué. Pour constat, de nombreuses agences immobilières annoncent que leur compte pro est bloqué très facilement pour des raisons occultes et que parfois, l’accès est même définitivement condamné. Pourtant, avec sa marketplace immobilière, Meta rapporte des milliers de leads, vendeurs qui viennent comparer les offres, et acquéreurs qui recherchent, sur la plateforme.
Il semble particulièrement approprié d’approcher Facebook grâce à une solution comme celle de Maline Immobilier.
Une association d’agents immobiliers américaine confirme que 89% des agents immobiliers utilisent Facebook.
- En numéro 2, la surprise : WhatsApp !
En tant qu’outil de connexion, son utilisation est massive. 59.8% du panel 16-64 ans l’utilisent. Il peut donc être considéré comme un canal de communication à part entière. Il s’agit ici d’utiliser votre fichier clients existant pour communiquer en direct (non sans leur avoir demandé leur accord comme stipulé dans le RGPD). Imaginez pouvoir envoyer vos annonces, ou demander à activer leur réseau pour trouver des acquéreurs. Les possibilités sont infinies. Vous pouvez aussi proposer aux gens de s’inscrire sur votre groupe et l’utiliser pour communiquer vos actualités.
À partir de WhatsApp Business, vous pouvez d’ailleurs envoyer des “pubs clic” pour optimiser la découverte.
- Numéro 3 : Instagram
Il y a presque 24 millions d’utilisateurs en France, dont 36% sont impactés par la publicité. Meta estime toutefois que seuls 46% d’entre eux sont en âge d’entrer dans les critères marketing. De plus en plus d’agents immobiliers utilisent Instagram car les formats sont multiples et permettent, dans un délai de fabrication assez court, d’être visible. Réels et Stories ou Lives sont des formats qui plaisent, et contrastent avec les ordinaires publications.
Depuis la création du canal de diffusion, des nouvelles interactions sont possibles. C’est le WhatsApp d’Instagram où seul le créateur envoie des communications et les abonnés les reçoivent. Certains d’entre eux peuvent, sur sélection du créateur, interagir.
L’association américaine estime que (seulement) 59% des agents immobiliers utilisent Instagram.
- Re-surprise : FB Messenger en 4ème position
57.8% des 16-64 ans l’utilisent. Pratique car directement lié à Facebook, et intégré à Meta Business Suite. L’interface donne d’ailleurs accès à la fois à la messagerie Insta et à Messenger. On peut donc envoyer des campagnes de messages privés en quelques clics. Pourquoi s’en priver ? D’autant que les données sont publiques et que vous pouvez contacter ces personnes librement.
💡 Le groupe Meta reste le portefeuille de réseaux sociaux le plus efficace pour toucher des leads immobiliers.
- Numéro 5 : Snapchat
Pour le moment pas encore utile pour l’immobilier.
- Numéro 6 : TikTok
C’est la plateforme en pleine croissance, comme le démontrent les chiffres de la portée des publicités : une augmentation de + 7.2% soit 1.4M de reach. Et seulement 16% des agents immobiliers s’y sont mis. Le boulevard est énorme. C’est la 2ème plateforme la plus téléchargée.
Ici ce sont les petites vidéos qui fonctionnent et qui deviennent virales. L’éducation financière et l’investissement immobilier prennent une part de plus en plus importante avec des formats courts qui piquent la curiosité et engagent rapidement une vraie communauté. Vous pourrez alors faire valoir votre notoriété et attirer à vous des prospects immobiliers prêts à vous faire confiance.
Enfin, l’outsider qui mérite toute notre attention :
- Youtube :
Comment se fait-il que seulement 26% des agents immobiliers utilisent YOUTUBE ? Probablement parce que prendre des vidéos, en plus de photos immobilières, et ensuite réaliser le montage, prend un temps assez important. Sauf quand on a les bons outils comme Capcut par exemple, qui est assez plébiscité (vous pourrez aussi faire vos montages pour les réseaux sociaux).
De plus, la régie publicitaire Google déclare que 80% de la population française est touchée par la publicité sur Youtube. Les gens y vont pour regarder des films et des clips musicaux ou des concerts enregistrés.
Cette plateforme est absolument incontournable pour prendre sa place en tant qu’agence immobilière.
Prospecter grâce aux réseaux sociaux
L’action inbound marketing c’est donc de diffuser des contenus ciblés, pour attirer des leads. C’est l’une des deux raisons d’être d’un réseau social.
Mais il faut aussi mener des actions outbound, c’est-à-dire aller au contact de la cible. On est dans la prospection pure et dure. Entrer en contact est la deuxième raison d’être d’un réseau.
Découvrez comment réussir votre prise de contact avec vos leads immobiliers
Créer une communauté avec vos cibles
Il faut commencer avec vos clients existants, qui sont déjà convaincus et prompts à vous suivre.
Ensuite, intégrez les contacts de vos clients. Enfin, rendez-vous sur les réseaux sociaux d’influenceurs immobiliers (nombreux sur Instagram notamment) et connectez avec leurs réseaux.
Dans l’idéal, il faut intégrer au minimum une dizaine de nouvelles personnes par jour. Celles qui ne seront pas intéressées ne répondront pas à l’invitation. C’est aussi une bonne façon de filtrer les leads et de les qualifier.
Automation, réseaux sociaux et prospection immobilière
Une fois que la communauté est créée, vous pouvez utiliser des outils d’automatisation pour la convertir. Automatisation ne veut pas dire sans émotion, sans interaction. Elle permet juste de gérer du volume.
Entrer en contact direct et converser avec vos leads immobiliers
Le principe d’une campagne de prospection immobilière automatisée sur les réseaux sociaux :
- Créer un message et un appel à l’action.
- Sélectionner les leads immobiliers que vous voulez contacter (leads qui ont été pré-qualifiés).
- Envoyez le message via un bot.
Le bot envoie des messages jusqu’à ce qu’il y ait une réponse du lead. S’il n’y a pas de réponse, le lead est automatiquement désabonné de la campagne.
Cette méthode permet de faire évoluer les actions de prospection immobilière tout en maintenant un bon rapport qualité/quantité. La clé est de commencer avec un petit nombre de leads pour ne pas être débordé, puis d’augmenter progressivement en fonction des résultats et de votre confort.
On pourra utiliser des outils d’automatisation comme ManyChat ou Chatfuel, qui sont dédiés aux bots Messenger. Pas besoin d’être un développeur pour les utiliser !
Ils gèrent également les réponses automatiques aux commentaires.
C’est vous qui programmez la réponse, et bien sûr, vous intervenez pour reprendre la main et discuter, qualifier.
La rédaction avec l’intelligence artificielle
L’IA est un assistant. Si on la laisse rédiger entièrement seule, on sent très vite qu’il s’agit d’un robot. Par contre si vous la laissez faire, et que vous apportez la touche finale, elle fait vraiment gagner du temps.
Jasper est un outil qui développe beaucoup de fonctionnalités intéressantes, comme récemment la possibilité de rédiger un format post pour Linkedin.
C’est quelque chose que vous pouvez transposer sur l’ensemble de vos réseaux, pourvu que vous y apportiez votre touche.
La programmation des posts
Lorsqu’on diffuse sur plusieurs réseaux, c’est important de créer un calendrier éditorial. Des outils permettent de gérer plusieurs profils et de publier des annonces aux dates et horaires choisis. Ils offrent aussi la possibilité de connaître la portée des posts et ainsi adapter et améliorer les contenus. Tout cela sur la même plateforme. Swello est un outil de programmation français, avec un service client français. C’est assez rare avec les outils marketing.
Les objectifs de la prospection immobilière sur les médias sociaux
Communiquer, converser et convertir.
La présence de l’agence immobilière sur les réseaux sociaux est indispensable pour gagner en visibilité, en notoriété et ainsi générer des leads.
La stratégie de lead management commence avec ce type d’actions. Une fois que les leads immobiliers sont générés, faites-les descendre dans votre funnel de conversion en obtenant des informations qualifiées (adresse mail, téléphone) pour leur envoyer des contenus toujours plus ciblés jusqu’à la conversion.
