Nous n’avons pas besoin de sortir notre boule de cristal pour savoir ce que vous vivez, chers agents immobiliers, en ce début d’année 2023.
Rappelons qu’en 2022, vous avez subi un premier préjudice avec des banques qui ont amorcé une sécurisation de leurs fonds au détriment des emprunteurs.
Les événements se sont enchainés avec l’augmentation des taux et un taux d’usure qui a totalement grippé l’appareil de financement immobilier.
Durant l’été 2022, le nouveau DPE est sorti et vous a donné un peu plus de travail pour adapter votre approche client : il a fallu expliquer aux vendeurs que les prix seraient négociés plus durement.
Alors nous savons qu’en ce début d’année, vos vendeurs, vos acquéreurs et votre activité sont tendus. Les vendeurs sont plutôt figés, dans l’expectative ; les acquéreurs sont angoissés par leur dossier de crédit, à raison.
En 2023, vous vous attendez à des mandats moins nombreux, à une concurrence plus intense, et à des ruptures de ventes. Le marché s’annonce complexe.
L’opportunité : votre métier est de plus en plus utile pour aider les vendeurs et les acquéreurs à prendre des décisions et à passer à l’action. Il est vraiment possible de transformer tous ces défis.
Profitez de cette nouvelle année pour mettre à plat votre système de prospection immobilière : revoir vos objectifs, votre marketing et vos méthodes de prospection physique et digitale.
1 – Votre bilan 2022 détermine votre plan de prospection 2023
En 2022, il y a eu beaucoup d’effets d’annonces plus que de réalités. On prévoyait une baisse des ventes qui n’est pas arrivée.
On prévoyait une chute des prix et les résultats annoncent finalement le contraire.
Bilan global : que doit-on retenir de 2022 en chiffres ?
C’est le bilan annuel des notaires qui nous renseigne :
- Les prix n’ont pas (encore) chuté. On note une hausse de 8.2% des maisons anciennes et de 4% sur les appartements dans l’ancien.
- Le nombre de transactions est de 1 133 000 à fin septembre, légèrement inférieur qu’en 2021.
- Les surfaces finançables accusent une baisse (-10% pour les maisons, -1% pour les appartements) : les acquéreurs ont perdu un peu de pouvoir d’achat.
Bilan agence : quelles leçons en tirer ?
Depuis 2020 vous n’arrêtez pas ! Tout se vendait vite et cher, et en 2022 il a fallu être plus malin.
Pour continuer votre développement, vous avez dû puiser dans vos fonctions professionnelles commerciales et de conseil.
- Conseiller l’acquéreur : expliquer à un acquéreur qu’il vaut mieux acheter plus petit, plutôt que de mettre en péril son projet immobilier.
- Rassurer le vendeur : présenter uniquement des acquéreurs solvables grâce à votre étude préalable.
- Offrir plus de services et ne pas céder à la tentation de rentrer des mandats trop chers, pour ne pas détruire votre notoriété durement acquise.
Il n’y a pas eu beaucoup à prospecter pour trouver des acquéreurs, et particulièrement dans les zones rurales qui habituellement suscitent moins d’intérêt.
Vous avez dû porter vos efforts de prospection sur la rentrée de mandats pour répondre à tout le monde et en 2023, il ne faut rien lâcher. Surtout pas !
2 – Fixer des objectifs mesurables et réalistes : méthode SMART
Une stratégie de prospection immobilière efficace s’appuie sur 2 piliers :
- Des objectifs à court, moyen et long termes.
- Une planification hebdomadaire, mensuelle et annuelle.
La méthode SMART permet d’avoir une grille de lecture sur l’efficience des objectifs fixés. Si vous ne cochez pas toutes les cases, reparamétrez certains critères.
SMART veut dire :
Spécifique : la cible doit être la plus précise possible.
Mesurable : on doit pouvoir mesurer les effets grâce à des KPI (Key Performance Indicators autrement dit des indicateurs clés de performance). Ce sont des outils de pilotage de la stratégie, à différents niveaux : organisationnel, commercial, et basés sur vos sources de données.
Atteignable : si le ratio d’objectifs non atteints est supérieur aux objectifs atteints, il y a un problème. Atteindre ses objectifs est possible avec les bons moyens (outils), les bonnes techniques de prospection (formation), la motivation.
Réaliste : adapter les chiffres aux réalités du marché : un chiffre d’affaires ou un nombre de mandats mensuels ne se revoient pas systématiquement à la hausse. La croissance se mesure sur le long terme en prenant en compte la réalité du terrain. Un objectif réaliste atteint, augmente la motivation.
Temporel : fixer un début et une fin.
❌ Voici un exemple d’objectif pas du tout SMART : je vais sortir cette semaine et j’irai prospecter dans les commerces du quartier.
✅ Exemple SMART : je veux rentrer un mandat exclusif et deux mandats simples cette semaine. Je vais sortir mercredi de 10h à 11h sur le marché distribuer des flyers et je reviendrai avec 10 nouveaux contacts et 1 rendez-vous.
3 – Préparer et planifier sa prospection immobilière : prévoir un temps dédié et régulier dans son planning
Dans la continuité d’une stratégie de prospection immobilière SMART, une réussite comprend toujours un volet temporel (durée d’exécution) et un agenda (temps dédiés et fréquences).
Démarrer une action de prospection, c’est planifier.
Votre prospection immobilière se décompose en prospection terrain ou prospection physique, et en prospection digitale.
Tout ce qui requiert votre intervention et donc votre temps est de la prospection active. La prospection passive résulte des actions d’inbound marketing que vous avez mises en place.
Les objectifs prioritaires sont de collecter des informations, de prendre des rendez-vous et de gagner des leads.
Les objectifs secondaires sont de développer votre notoriété, votre réseau et de devenir incontournable sur votre secteur.
Découvrez comment structurer votre équipe pour maximiser la génération de leads immobiliers.
La prospection immobilière terrain SMART
Commençons par lister les actions de prospection terrain :
- Le porte-à-porte
- La prospection téléphonique et la pige
- Le boitage, l’affichage
- Le relationnel / personnel
- Les commerçants et la vie du quartier
- Le milieu associatif, le networking business
- Le sponsoring
En détaillant les actions de prospection immobilière, nous cochons la case S de SMART = Spécifique.
Pour cocher la case A de Atteignable, nous allons définir une zone de chalandise très précise et la découper pour organiser la prospection.
Effectivement si vous commencez à prospecter à 30 km de votre zone pour des mandats que vous ne pourrez pas travailler efficacement, l’objectif n’est pas atteignable.
Le secteur sera découpé et comprendra suffisamment de boites aux lettres pour assurer un bon retour sur investissement et une rotation suffisante des habitants.
Enfin, planifiez des actions par zone en semaine, mois, année. Vous allez par exemple passer 4 fois par an dans chaque zone. Si vous avez 4 zones cela fait 16 passages dans l’année soit 1.3 passage par mois.
Bloquez ces créneaux dès maintenant dans votre agenda sans jamais y déroger et vous avez un objectif T Temporel et R Réaliste.
Ne manque plus que le M de mesurable. Comment allez-vous choisir de mesurer les retombées de vos actions ? En nombres de mandats exclusifs ? En nombres de rendez-vous obtenus ?
La prospection immobilière digitale SMART
Elle vous permet de récolter le fruit de votre travail de manière passive. Une fois que les systèmes sont opérationnels, il n’y a (presque) plus besoin de s’en occuper. Les réseaux sociaux ne sont pas de la prospection passive car il faut donner de son temps en permanence.
Listons ces actions :
- Tunnel de vente (passif)
- Pub Google Ads (passif)
- SEO référencement naturel (passif)
- Outils de génération de leads (passif)
- Blog
- Newsletter
- Podcast
- Campagne d’emailing
Ce que vous allez devoir planifier ce seront les communications sur les réseaux sociaux : réservez 30 mn par jour à cette activité.
La rédaction d’articles et de newsletter : faites-le une fois par mois.
Et éventuellement si vous voulez créer un podcast il faudra planifier une émission mensuelle minimum.
Nous avons donc des objectifs S,T,A,R.
Pour le M, à vous de décider des indicateurs qui augmentent votre satisfaction et votre sentiment d’accomplissement et qui font avancer votre business : taux de conversion, nombre de leads, CA, nombre de vues…
4 – S’équiper de bons outils : gain de temps et gestion du volume
Pour vous aider à accomplir votre plan d’action et éviter la perte d’énergie et la perte de temps, viennent à l’appui des meilleures techniques de prospection, les outils de prospection digitale, de gestion de leads immobiliers et d’email marketing.
Ces outils permettent par exemple d’analyser finement la data sur votre zone et d’arriver en amont de la mise en vente d’un bien. Les leads intègrent ensuite votre tunnel de conversion et vous communiquez « passivement » (ou activement) avec eux jusqu’à leur maturité. C’est la stratégie de lead nurturing durant laquelle les prospects reçoivent des informations au bon moment ce qui leur donne envie de vous contacter.
Ce canal en soi est extrêmement productif et une aide sans précédent qui doit être prise très au sérieux dans la stratégie de prospection immobilière. Hubspot qui est un outil marketing, de prospection commerciale et un CRM très connu, annonce que 93 % des entreprises qui ont adopté l’inbound marketing, et donc tous les outils associés, ont constaté un réel impact sur leur taux de conversion et sur leur business.
5 – Réaliser un suivi régulier aussi bien des leads immobiliers que de ses objectifs
Pas de prospection sans planification – Pas de ROI sans suivi. En immobilier il ne suffit pas d’être ambitieux, il faut être structuré et organisé et avoir une vision à long terme.
Les meilleurs professionnels de l’immobilier sont ceux qui s’organisent en planifiant, persévèrent en réalisant un suivi régulier de leurs leads et de leurs actions.
C’est notamment le cas pour la prospection téléphonique immobilière : la majorité des agents immobiliers ne suivent plus un contact après le premier appel. Ceux qui ont les bonnes pratiques et qui remportent des succès sont ceux qui réalisent un suivi de leurs leads et réitèrent leurs actions de prospection en ayant planifié de rappeler et donc en ayant les bons outils pour réussir.
C’est l’ensemble des actions menées qui donnent du sens à la prospection immobilière et rapporte des clients.
Quels objectifs allez-vous vous fixer en 2023 ?
Le cœur du métier d’agent immobilier est la prospection. Sans prospection pour obtenir des mandats de vente ou des mandats de recherche votre activité ne décollera pas.
Il faut avoir confiance en vous et mettre en place un système. En découpant les grandes actions et les grands objectifs en petites étapes SMART, avec à la clé des objectifs motivationnels (basés sur l’argent ou sur la réalisation d’un projet qui vous apporte de la satisfaction), vous verrez clairement la différence.
Il est vrai que pour performer aujourd’hui, il faut investir des ressources dans le digital comme on investit aussi des ressources dans ses supports marketing.
Heureusement, vous rentabilisez grâce à la multiplication des leads immobiliers.
En 2023 nous vous souhaitons la croissance de tous vos canaux d’acquisition, et une équipe au top pour prospecter efficacement !
