Le porte-à-porte est une technique idéale et efficace pour informer et intéresser des prospects, et donc accroître sa notoriété en se faisant connaître physiquement dans sa zone de prospection. Car comme tout bon commerçant, un agent immobilier doit avant tout se faire connaître. Plus vous irez à la rencontre des habitants de votre secteur, plus vous nourrirez petit à petit le bouche-à-oreille. La proximité fabrique de la notoriété !
En plus, vous déplacer sur le terrain est un excellent moyen d’humaniser votre activité. En tapant à la porte de vos prospects, vous créez un vrai rapport humain et relationnel dès les premiers instants, et cela participe à adoucir la réputation de votre profession – contrairement à la prospection téléphonique par exemple.
Voici quelques tips :
Donnez la meilleure image de vous-même
Votre apparence et ce que vous dégagez affectent le regard que les autres portent sur vous : la gestuelle et le langage du corps jouent pour beaucoup dans la réaction du prospect. N’oubliez donc pas de travailler votre posture afin de renvoyer l’image d’un agent immobilier confiant, respectueux, et à l’écoute.
Alors assurez-vous d’avoir une attitude positive et sympathique, et surtout, armez-vous de votre plus beau sourire ! Si vous êtes quelqu’un d’introverti, essayez de vous coacher mentalement en faisant comme-ci vous alliez rendre visite à un ami à qui vous allez annoncer une bonne nouvelle, par exemple.
Anticipez votre discours
Être proactif et préparer des petits argumentaires vous permettra d’éviter certains blancs gênants dans la conversation, et d’aiguiser votre répartie.
Une fois que votre prospect a ouvert sa porte et que vous vous êtes présenté, posez-lui une question ouverte. Vous lui donnerez une chance de répondre, et vous aurez alors l’opportunité d’engager une discussion. Les toutes premières secondes sont essentielles pour attirer son attention.
Si vous décelez une lueur d’intérêt de sa part, profitez-en pour vous présenter, tout simplement. Cela sera l’occasion d’expliquer au propriétaire que vous êtes voisins, que votre agence se trouve à proximité et qu’il est le bienvenu quand il le souhaite pour discuter du marché immobilier autour de chez lui. Ça rassurera votre prospect de savoir que vous êtes quelqu’un du coin et que vous êtes attaché à son quartier.
Et surtout, soyez prêt à répondre à ses questions éventuelles, car ce sont des signes d’engagement ! Vous pouvez également anticiper quelques réponses à des objections courantes. Par exemple : « Je ne suis pas disponible tout de suite » – réponse possible : « Quand puis-je vous revoir ? ». Ou alors, proposez-lui de prendre un rendez-vous physique ou par téléphone.
Si toutefois vous n’êtes pas parvenu à séduire votre interlocuteur et qu’il vous a sommé d’un « non » ferme, évitez de laisser un flyer dans sa boîte aux lettres en partant. Faites-vous plutôt discret et travaillez-le dans le temps.
Préparez vos supports de communication
Vous pouvez appuyer votre porte-à-porte sur divers supports de communication. Si votre prospect est absent lors de votre passage, laissez-lui un flyer ou un courrier adressé dans sa boîte aux lettres.
S’il était sur place et que vous avez réussi à tisser un lien, donnez-lui votre carte de visite. C’est important que figurent votre nom, celui de l’agence, votre photo, vos coordonnées et vos réseaux sociaux. Ça lui permettra de valider votre notoriété locale et d’avoir rapidement accès au travail que vous fournissez au quotidien.
N’essayez pas de signer un mandat sur le pas de la porte
Il est tentant d’essayer de verrouiller un prospect le plus rapidement possible. Mais gardez bien à l’esprit que cette personne peut se sentir vulnérable en étant directement confrontée à un étranger sur son palier. Ne soyez pas trop envahissant, c’est important que le prospect voit que vous êtes capable de vous adapter à ses priorités. Ça le rendra beaucoup plus accueillant et il sera alors plus disposé à réfléchir à ce que vous lui proposez.
Soyez précis et régulier dans vos tournées de prospection porte-à-porte
Identifier les jours de la semaine et les horaires les plus propices pour trouver quelqu’un sur place est capital. Différenciez les retraités, des entrepreneurs, des salariés, des mères de famille, par exemple. Ils ont chacun un mode de vie différent auquel il faudra s’adapter pour atteindre le plus de monde possible.
Par ailleurs, la régularité est un pilier essentiel. Montrer votre tête sur un même secteur de façon routinière augmente vos chances d’être reconnu et d’établir une relation avec un nombre exponentiel de personnes. Ne négligez pas les commerçants du quartier dans lequel vous prospectez, ils sont des sources précieuses d’informations.
Pour conclure sur la prospection porte-à-porte
Il s’agit d’une pratique qui peut sembler intrusive, mais quand elle est bien menée, elle fonctionne ! En plus, vous apprendrez à mieux vous connaître sur le terrain, et cette aisance vous aidera grandement à nouer des liens avec vos prospects et leurs voisins. Certains apprécieront même ce côté avenant ! Il laissera penser de vous que vous êtes proche de vos clients et que vous les accompagnez sur mesure à chaque étape du process.
