La difficulté dans la prospection immobilière de terrain, c’est justement de générer des leads qualifiés. Car lorsqu’on va au contact des gens, on fournit des efforts intenses avec des actions qui sont peu ciblées et qu’il faut répéter bon nombre de fois avant qu’elles ne portent leur fruit.
L’action de prospection physique la plus ciblée est le courrier de prospection adressé, qui ne peut se faire qu’en relevant tous les noms sur chaque boîte aux lettres d’un secteur.
Pourtant, d’autres actions de prospection immobilière terrain sont possibles afin d’obtenir des leads qualifiés.
Phase 1 : un persona ultra précis pour savoir où prospecter
C’est en vous appuyant sur les ventes déjà réalisées que vous allez dresser un portrait-robot de vos prospects futurs, grâce à vos clients qui réalisent votre chiffre d’affaires actuel.
Voici une méthode pour extrapoler un persona depuis les données agence de votre logiciel :
- Déterminer dans votre zone de chalandise les secteurs et les adresses où vous constatez un fort turn-over. Généralement il s’agit des quartiers populaires, proches de la gare. Les biens vendus ne sont pas forcément des prix élevés mais sont récurrents et vous procurent un fonds de roulement régulier.
- Qui sont ces propriétaires et pourquoi déménagent-ils ? Est-ce que ce sont des familles qui cherchent plus grand ? Est-ce que ce sont des jeunes couples qui deviennent primo-accédants ? Vous devez tout savoir sur ces personnes. Si plusieurs profils ressortent, vous avez alors plusieurs personas.
- Créer un profil type et chercher des informations très précises sur les attentes et les besoins de votre cible. Vous pouvez appeler vos anciens clients pour leur poser des questions et vous pouvez enquêter sur internet (forum de recherches de biens immobiliers, marketplace, avis google des agences immobilières du quartier…). L’objectif est de reconnaître ce qui pousse les gens à faire appel à une agence immobilière afin d’avoir la meilleure communication possible.
Tout le monde ne peut pas devenir votre client, mais vous devriez savoir qui va le devenir.
Construire un profil de persona et comment l’utiliser ?
Après avoir collecté des données internes grâce à votre CRM, et cherché des données primaires directement à la source, vous pouvez établir un profilage en utilisant une carte des aspirations.
Voici à peu près ce que vous devez renseigner :
📌
🧔 Nom : Maxime LEGROS
Âge : 32 ans
Profession : Employé qualifié
💰 Revenu annuel : 35 000 euros
💍 Situation familiale : Marié, avec deux enfants en bas âge
🏢 Type de logement : Appartement familial de 80 m2
Localisation : Quartier gare centre – adresse exacte
Besoin immobilier : Recherche d’un appartement avec une pièce supplémentaire et proche du collège.
Crainte : devoir payer des frais de remboursement de crédit anticipés et ne pas arriver à joindre les deux bouts.
❓Questions à se poser :
🤔 Comment résoudre le problème financier de Maxime ?
L’agent immobilier n’est plus juste un vendeur de maison ou d’appartement, c’est un communiquant et un facilitateur qui montre qu’il comprend ses prospects.
➡️ La solution n’est qu’une conséquence naturelle de la résolution d’un problème. Il faut donc comprendre et reconnaître le problème.
Ensuite, il faut monter une stratégie de communication autour de ce prospect type à son attention :
- Écrire des courriers de prospection immobilière basés sur l’identification de la mécanique du problème de votre persona et boiter dans son quartier (quartier de la gare et du centre).
❗ Éviter les flyers impersonnels.
- Faire du porte-à-porte et discuter avec les gens des problématiques du quartier et de leurs problématiques.
❗ Ne pas faire de porte-à-porte les mains vides et apporter un guide de la mise en vente d’un bien immobilier dans lequel vous aurez glissé vos cartes de visite (ou placé un QR code).
❗ Collecter des informations pour alimenter votre base de données (mail, téléphone, nom, emploi, tout ce que vous arrivez à obtenir).
- Rencontrer les gens lors des événements de votre zone de chalandise : fête des voisins, rencontres du comité de quartier…
Le réseau est le maillon le plus fort de votre circuit à alimenter vos mandats. Il ne dépend que de vous. Vous avez la main et le contrôle sur votre façon de faire croitre vos relations. Vous êtes un RP (relations publiques).
Exemple d’une action de prospection non ciblée
C’est dommage de dépenser de l’argent et de l’énergie dans des actions qui ne ramèneront absolument rien.
Voici quelques exemples :
- Envoyer des étudiants ou des stagiaires distribuer des flyers au marché sans y être soi-même pour collecter les informations utiles ou nouer des relations avec des habitués.
- Distribuer vos flyers sur le parking du marché plutôt que de vous exposer directement sur le marché, et finalement distribuer à l’aveugle ou sur des pare-brises.
Ces exemples sont de vraies démarches de prospection immobilière terrain réalisées par des agents immobiliers. Le résultat, vous vous en doutez, c’est qu’il y a zéro retour, d’autant que les actions n’ont jamais été répétées.
Phase 2 : trouver des nouvelles zones de prospection immobilière
Il ne sert à rien de trop vous éloigner de votre zone de chalandise. Vous risquez de vous éparpiller et de louper des temps forts sur votre propre secteur.
Comme par exemple la construction d’un nouvel immeuble réalisé par un promoteur de la région.
Devenir distributeur pour les promoteurs immobiliers
Vous avez remarqué que certaines agences immobilières font le relais pour les promoteurs immobiliers ? Alors pourquoi pas la vôtre ?
C’est gagnant-gagnant car cela vous permet d’avoir des mandats exclusifs sur des programmes neufs. L’agence doit alors se spécialiser et les négociateurs doivent suivre une formation pour connaître les avantages de la vente en VEFA ainsi que la fiscalité propre à l’achat dans le neuf.
Les avantages :
- Cela procure une nouvelle clientèle à l’agence.
- L’agence utilise la notoriété de marque du promoteur.
- L’agence et le promoteur utilisent des canaux de communication mutualisés, ce qui réduit les coûts.
Les nouveaux personas de cette filière doivent être explorés. Il peut s’agir de primo accédants ou d’investisseurs immobiliers.
Le profil investisseur immobilier en tant que persona
Il est très intéressant car généralement l’investisseur veut augmenter son patrimoine sans perdre de temps à s’en occuper. Il connaît très bien les contraintes que cela représente. Il donne en général son bien en gestion à l’agence qui lui a vendu.
L’agence immobilière s’occupera de la commercialisation, de la mise en location. Cela demande beaucoup d’implication car il y a de nombreuses mises en route à effectuer, il faut être présent pour les techniciens, et essuyer quelques plâtres comme dans tous les nouveaux immeubles habités pour la première fois.
Tous ces mécanismes problématiques sont autant d’opportunités commerciales qui doivent faire l’objet d’une communication marketing pour convaincre vos leads immobiliers que l’agence est incontournable.
Phase 3 : profiter de la rénovation urbaine et de l’étalement urbain
Cela concerne le partenariat commercial avec les promoteurs immobiliers car effectivement, un nouvel éco-quartier qui se construit en limite de la ville représente plusieurs milliers de nouveaux logements et autant d’opportunités de rentrer des nouveaux mandats de vente ou de gestion.
Mais toutes les villes ne peuvent pas se permettre de s’étaler. Il faut alors penser au foncier en friches qui fait l’objet de toutes les convoitises.
Pénurie de logements ➡️ révolution de la construction et de la rénovation
Les friches ce sont tous ces terrains anciennement occupés par des usines, des bâtis anciens non résidentiels.
Et c’est un modèle économique qui, s’il coûte cher car généralement il faut désamianter et trouver des solutions de viabilisation, est pérenne.
Et il va révolutionner et libérer l’acte de construire. Il va augmenter significativement le nombre de logements disponibles.
Aujourd’hui, des bureaux et des usines deviennent des logements. La surélévation est aussi une possibilité de plus en plus étudiée.
Ce sont des projets qui sont en cours dans vos villes, il faut se renseigner auprès de l’Urbanisme.
S’il est vrai que la construction est freinée (entre autre) par la Zéro Artificialisation des sols (ZAN), la crise du logement peut être en partie résolue par ces solutions qui, pour un agent immobilier, sont synonymes de nouveaux mandats pour l’avenir.
Il faut semer vos graines dès à présent.
La dynamique d’une zone de chalandise : les relations humaines
Ce qui est assez contradictoire, c’est que les agences immobilières ont maintenant compris l’importance d’être visible en ligne et d’acquérir une certaine notoriété digitale (avis Google…), mais certaines agences ne mettent pas un pied dehors.
❌ Certaines agences ne vont pas sympathiser avec les commerçants implantés juste à côté d’elles.
❌ Elles vont manger au restaurant du coin de la rue mais ne parlent jamais avec les patrons et le personnel.
❌ Elles ne savent pas combien il y a de boîtes aux lettres dans leur propre rue.
❌ Elles n’invitent jamais leurs clients pour un café ou un déjeuner dans leur quartier.
Et quand ces bases là ne sont pas présentes, inutile de tenter de développer avec la prospection immobilière terrain. Il faut se contenter du digital et du bouche à oreille.
Mais quel dommage de se priver de ce canal d’acquisition !
Sinon, voici quelques actions hyper utiles à mener, pour vous faire connaître, développer votre réseau et devenir quelqu’un dans votre quartier et au-delà.
❎ Priorité 1 : faites travailler les commerçants de votre rue pour les besoins de votre agence (bureautique, petits travaux…)
❎ Priorité 2 : consommez chez les commerçants de votre rue et de votre quartier. La salle de sport, le salon de beauté, le kiné, le coiffeur, l’opticien…Créez des liens en local et consommez local.
❎ Priorité 3 : adhérez à ou créez l’association des commerçants de votre quartier. Et organisez une rencontre une fois par mois. Mettez en place des opérations commerciales pour les fêtes, ou juste des animations. Faites vivre votre rue.
Voici des idées qui sont très sous estimées par la majorité des agences immobilières. Si elles savaient le nombre de mandats qui sont confiés juste en appliquant ces 3 priorités…
➡️ Continuez vos actions de prospection immobilière terrain indirectes :
❎ Rencontrez le Maire de votre ville. Pas mieux pour connaître les projets de rénovation.
❎ Créez un club ambassadeur pour récompenser financièrement les personnes qui vous amènent des mandats simples ou exclusifs.
❎ Organisez une soirée événementielle avec vos clients une fois par an. Mutualisez les coûts avec les commerçants de votre quartier.
Voici comment font ceux qui réussissent pour alimenter leur stock de mandats et s’assurer du business toute l’année.
En alliant cette stratégie terrain avec la puissance des outils digitaux, vous devriez dormir sur vos deux oreilles, même en période de crise.
Combiner la prospection immobilière terrain et la prospection digitale
Une agence immobilière peut-elle être 100% digitale ? Peut-elle être 100% physique ?
La réponse à cette question est simple : NON.
Certains s’y sont essayé, mais ça n’a pas fonctionné.
Pourquoi le modèle du 100% digital échoue ?
Aux États-Unis des startups se sont positionnées sur le créneau du tout à distance :
- Visite des biens sans personne,
- Ouverture des portes et des accès grâce au smartphone,
- Procédure dématérialisée pour l’administratif,
- Commercialisation 100% online…
Et ces modèles ont échoué.
Car on ne peut pas se passer d’un vendeur. Un acte d’achat est humain, émotionnel, irrationnel.
On ne peut pas forcer quelqu’un à acheter, mais on peut l’orienter, le conseiller, l’aider à se projeter. Et apparemment, l’humain est un critère non négociable dans la transaction immobilière.
Plutôt une bonne nouvelle, pas vrai ?
Et le modèle 100% physique est-il encore possible ?
Non plus. Plus aucune agence ne peut se passer des outils digitaux, des plateformes d’annonces immobilières, des réseaux sociaux.
Les plus performantes vont supplanter la concurrence avec la dernière génération de solutions de prospection immobilière digitale prédictive, comme celle que propose Maline Immobilier.
Ces outils complets apportent des nouveaux leads immobiliers chauds et les intègrent dans leur offre de lead management.
Ainsi, les agents immobiliers se comportent comme des commerciaux qui gèrent leur tunnel de conversion et sont en charge d’un portefeuille de leads à faire arriver à maturation.
Générer des leads immobiliers qualifiés : le pouvoir du digital au service du terrain.
Il faut mettre la prospection immobilière digitale au service de la prospection immobilière terrain. Et ne jamais oublier que les rencontres personnelles sont essentielles pour construire une relation de confiance et conclure une vente réussie.
