Il existe encore des dirigeants d’agence immobilière qui ne croient pas en la capacité d’un site internet à leur apporter des leads immobiliers. Selon eux, Les plateformes d’annonces immobilières et les réseaux sociaux seraient suffisants pour obtenir des contacts qualifiés. Pour générer des leads acquéreurs, sûrement. Mais pour attirer les leads vendeurs, il faut une stratégie plus complète.
D’autant que les prospects vous cherchent bel et bien sur internet. Pour preuve, le nombre de requêtes sur Google pour vous trouver est très élevé. Par exemple, « agence immobilière Lyon » est tapé 6600 fois par mois. « Agence immobilière Montreuil » est tapé 1300 fois par mois.
Comment faire en sorte que votre site internet capte les leads immobiliers qui vous intéressent : les propriétaires vendeurs.
Le référencement naturel : un investissement obligatoire pour les agences immobilières
Le référencement naturel consiste à faire en sorte que les moteurs de recherche vous référencent dans leur grande bibliothèque de résultats de recherche. Google étant le plus utilisé, nous nous focaliserons sur lui.
Lorsqu’un prospect tape une requête dans la barre de recherche, vous devez ressortir dans les résultats et surtout en top position. Ensuite, il faut faire en sorte que le prospect clique sur votre site et navigue dessus le plus longtemps possible pour que vous ayez une chance de le convertir. On parle de générer du trafic organique.
On l’appelle aussi SEO pour Search Engine Optimization. Parce que l’action consiste à optimiser votre site pour que les robots de Google vous sélectionnent et vous montrent auprès des propriétaires à la recherche d’une agence immobilière.
Aujourd’hui, il s’agit d’une stratégie de prospection digitale complète, qui utilise 3 leviers spécifiques pour vous positionner dans les 5 premiers résultats de recherches.
Il s ‘agit du pilier contenu, du pilier technique, et du pilier netlinking.
Le contenu est l’ensemble des textes et des images que vous fournirez au site. La technique est l’ensemble des critères techniques auxquels votre site internet doit répondre pour être favorisé par Google. Et le netlinking est la création de liens depuis d’autres sites internet qui amènent jusqu’à vous (exemple un lien sur le site de votre artisan partenaire qui pointe vers votre site).
Étape 1 : définir un persona cible (qui sont vos leads immobiliers vendeurs)
L’erreur la plus commune des agences immobilières qui possèdent un site internet est de le penser comme une vitrine de leurs services. On montre tout ce qu’on sait faire et c’est tout. En réalité, un site internet doit être conçu pour répondre aux attentes des leads immobiliers. Le persona est le client idéal que vous souhaitez attirer.
L’analyse interne
Si votre objectif est la rentrée de mandats, vous ciblez alors les propriétaires vendeurs. Votre persona sera donc un ou plusieurs profils de propriétaires vendeurs :
- Un couple qui vend pour acheter plus grand.
- Un couple qui divorce.
- Un retraité qui vend pour passer sa retraite à l’étranger.
Bien sûr, ces personas sont des hypothèses, vous devez vous appuyer sur votre clientèle pour savoir quels sont vos profils-types de propriétaires vendeurs.
L’analyse externe
Peut-être qu’en vous focalisant sur vos profils vendeurs actuels, vous passez à côté d’autres personnes qui sont à la recherche d’une agence immobilière pour vendre leur bien.
C’est pourquoi, il faut aussi analyser les questions que posent les clients potentiels sur Google.
Pour cela, vous pouvez vous-même enquêter en ouvrant une fenêtre de navigation privée et en tapant simplement « agence pour vendre… » et Google vous proposera des résultats basés sur les recherches effectuées. Vous utilisez alors Google Suggest.
Vous verrez apparaître ce que tapent les gens comme « agence pour vendre ma maison », « agence pour vendre mon commerce », « agence pour vendre fonds de commerce », « meilleure agence pour vendre son appartement »
Voilà qui vous apporte un tout nouvel éclairage sur les besoins réels des leads immobiliers vendeurs.
Vous pouvez donc ajouter à vos personas un persona vendeur de local commercial et un persona vendeur de villa, ou vous positionner comme la meilleure agence pour vendre son appartement.
Étape 2 : définir une stratégie de contenu adaptée à vos leads immobiliers
La stratégie de création de contenu est incontournable pour attirer les leads immobiliers sur votre site internet. Les contenus que vous allez délivrer répondront exactement aux besoins identifiés de vos personas. Ils cherchent « la meilleure agence pour vendre son appartement ». Voilà exactement ce qu’ils doivent trouver dans vos contenus.
La section blog
Le blog a deux objectifs :
- Délivrer du contenu à forte valeur ajoutée pour vos leads immobiliers, qui démontre votre expertise et suscite la confiance. Puisque vous avez vu que de nombreux propriétaires vendeurs cherchent une agence pour vendre une maison, ou un appartement, vous devez écrire de nombreux articles de blog sur cette thématique.
- Apporter aux robots de Google suffisamment de contexte pour leur permettre de vous positionner sur la première page du moteur de recherche grâce à vos contenus.
Le blog est un outil d’inbound marketing immobilier pour générer des visiteurs et donc, des opportunités de les convertir. Mais aussi pour obtenir de la visibilité sur le web.
Un formulaire d’inscription à votre newsletter est parfaitement adapté en bas de page de vos articles. Le nombre d’inscriptions via le site est un très bon KPI pour suivre votre taux de conversion.
La section page d’accueil de l’agence immobilière
En immobilier la première chose à faire est de positionner vos annonces ou votre module de recherche de biens à louer et à vendre en haut de page. Cela permet aux propriétaires de voir votre stock de mandats et de se faire une première idée de votre travail. En plus, vos annonces sont truffées de mots-clés indispensables pour que Google puisse vous identifier comme agence immobilière.
Les professionnels du marketing proposent une structure de landing page (autrement dit une page d’atterrissage comme votre page d’accueil) qu’ils ont privilégiée, après avoir observé le comportement des visiteurs sur de nombreux sites web. Elle doit répondre à ce format :
- Que pouvons-nous faire pour vous ➡️ On pense d’abord à l’utilisateur et à ce qu’il est venu chercher. C’est effectivement à cet endroit que vous décrivez votre activité et vos services en vous plaçant du point de vue de votre prospect.
Par exemple, au lieu de parler de « votre service transaction » vous préférerez une formule comme « vendre mon bien ». Vous ne parlez pas de vous mais vous répondez aux besoins du propriétaire vendeur. Le marketing efficace est de savoir cibler les besoins de vos prospects (grâce aux personas) et d’y répondre mot pour mot.
- Qui sommes-nous ?
Logiquement, les prospects vont avoir besoin de connaître votre entreprise pour vous faire confiance. Il faut donc rapidement satisfaire leur besoin de sécurité et de lien social. C’est ici que vous présentez votre équipe commerciale. Profitez-en pour insérer vos avis qui font office de preuve sociale. Chaque section doit augmenter la confiance de vos leads immobiliers vendeurs.
- Ce qu’ils doivent faire maintenant
Vous devez travailler le parcours utilisateur. Si vous ne dites pas au visiteur ce qu’il doit faire ensuite, il risque de se perdre et de partir.
Vous pouvez lui soumettre plusieurs options de navigation grâce à des boutons d’appels à l’action. Un bouton doit être clair et indiquer ce qui se trouve après avoir cliqué dessus. Il faut éviter « en savoir plus ». Préférez « Connaître les étapes de la mise en vente » ou « remplir un formulaire d’estimation en ligne ».
- Pourquoi vous choisir, vous ?
C’est à cet endroit du parcours de l’internaute que vous devez dévoiler vos avantages concurrentiels que vous présenterez comme des bénéfices pour le lead vendeur. Qu’est-ce que ce propriétaire va gagner en passant par vous spécifiquement ? Avez-vous des chiffres à présenter ? Travaillez-vous en intercabinet ? Êtes-vous spécialisé sur une typologie de biens en particulier ?
Vous pouvez compléter par un bouton d’appel à l’action (un « call to action » ou CTA) pour que les leads immobiliers puissent obtenir un contact téléphonique en 1 clic. Cela vous permet aussi de mesurer le taux de conversion de votre site internet.
Dernier conseil : ne positionnez pas votre lead magnet (votre livre blanc sur la mise en vente d’un bien immobilier par exemple) ou votre formulaire d’estimation en ligne dans la barre de menu. Cela génère moins de trafic et Google le traite moins bien. Vous devez les positionner bien en vue et qu’ils soient accessibles en un clic.
Étape 3 : l’expérience utilisateur
Google a défini certains critères techniques pour établir qu’un site est propice à l’utilisation. Ces critères font partie des Core Web Vitals. Si ces bases ne sont pas respectées, alors Google peut déclasser le site internet. Ce qui nuira à votre acquisition de leads immobiliers.
Il s’agit :
- Du temps de chargement d’une page : si la page charge trop lentement parce qu’elle n’est pas suffisamment optimisée, alors vous risquez une pénalité et aussi le départ de vos leads immobiliers qui quitteront le site s’il ne répond pas dans les 3 secondes. Veillez donc à ce que vos images ne soient pas trop lourdes et qu’elles ne dégradent pas le temps de chargement. Utilisez une structure de site légère.
- Le temps de réponse de la page : c’est le délai de réponse à la première interaction de l’internaute. Par exemple, s’il clique sur le cta (call to action) de rappel, si l’affichage de la page de destination est trop lent, vous risquez une pénalité et le départ de votre lead immobilier.
- La stabilité visuelle de la page : si des éléments de la page bougent pendant le temps de chargement, cela nuit à l’expérience utilisateur et c’est un critère pénalisant pour Google.
Focus sur la conversion et l’engagement de vos leads immobiliers sur internet
Aujourd’hui, le SEO se transforme progressivement en SXO. C’est la contraction de SEO et de UX (User Experience).
On considère l’optimisation technique du site internet combinée à l’expérience utilisateur. Le SXO s’intéresse au comportement des leads immobiliers dès la formulation d’une requête dans le moteur de recherche. Son objectif est de faire en sorte que vos leads immobiliers trouvent ce qu’ils cherchent immédiatement. Le SXO considère votre site comme un tunnel d’acquisition et un outil de conversion. Rien n’est laissé au hasard :
- Le design du site d’agence immobilière : chaque page doit immédiatement apporter une réponse à une question. Il faut attirer l’attention et la conserver. C’est pourquoi aujourd’hui on recommande de ne plus mettre de photos pour décorer un haut de page, mais de donner du contexte pour agir sur la rétention de l’audience.
- Le site responsive : le site doit impérativement être lisible sur mobile et sur ordinateur. Si vous n’êtes pas responsive, c’est une pénalité d’office et un déclassement dans les résultats.
- La navigation : chaque section est étudiée pour faciliter le processus de conversion. Pour cela, on utilise les dernières données en neurosciences sur la capacité d’attention d’une internaute sur un site web. On est aujourd’hui capable de définir où placer une image par rapport au texte. Quelles couleurs il faut utiliser. Ou encore comment capter l’attention des leads : utiliser des émotions dans un message, utiliser des images avec des humains dès la page d’accueil (d’où l’importance de placer une photo d’équipe sur la page d’accueil).
La stratégie de génération de leads immobiliers depuis votre site internet est indispensable sur votre marché. Si vous ne vous en occupez pas, vos concurrents, eux, le font.
L’approche de la communication multicanale en immobilier
Il faut penser de manière holistique à la façon dont votre site internet doit générer des leads immobiliers vendeurs en temps réel. Mais il faut aussi envisager d’autres issues. Quels canaux de marketing digital devez-vous mettre en place en guise d’entonnoir de conversion pour générer des leads vendeurs ?
La newsletter comme lead magnet
En s’inscrivant à votre newsletter depuis votre site internet, vous vous engagerez alors dans le lead nurturing, qui consiste à maintenir la communication avec vos leads vendeurs jusqu’à ce qu’ils soient suffisamment matures pour entrer en contact avec vous en direct.
Les campagnes d’emailing pour le lead nurturing
Vous utiliserez dans ce cas un CRM avec automatisation des envois d’emails. La qualification et la segmentation des leads immobiliers vendeurs doivent être maîtrisées mais vous êtes bien sûr aidé par votre CRM qui vous offre une visualisation du point d’entrée du lead et un système de scoring.
Les réseaux sociaux pour générer des nouveaux leads vendeurs
Afin de susciter du trafic sur votre site internet, publiez régulièrement sur vos réseaux sociaux et faites des annonces dès qu’un nouvel article de blog est en ligne. En positionnant un lien vers l’article depuis Facebook, Instagram, TikTok si vous êtes un adepte, vous vous assurez du trafic qualifié.
Les KPI à suivre pour améliorer la performance commerciale de votre site internet d’agence immobilière
Sur les pages de votre site, vous avez laissé des petits cailloux sous forme d’appels à l’action qui représentent des indicateurs de performance.
- Formulaire de prise de contact ou de rappel : nombre de clics, nombre d’appels passés
- Formulaire d’estimation en ligne : nombre de formulaires renseignés, nombre de rappels par l’équipe commerciale, nombre de mandats signés
- Formulaire d’inscription à la newsletter : nombre d’abonnements réalisés depuis le site, taux d’ouverture des emails, taux de conversion sur le long terme.
- Trafic estimé sur votre site internet
Cela prouve l’efficacité du marketing.
Quant aux KPIs purement SEO ils sont :
- Le positionnement de votre site agence dans les résultats de recherche en tapant votre nom d’agence
- Le positionnement de votre site par rapport aux mots-clés que vous ciblez, généralement en local avec le nom de votre ville ou d’un quartier de votre ville.
La prospection digitale immobilière passe forcément par le site internet d’agence immobilière
La génération de leads qualifiés vendeurs représente un coût et un effort. Si vous vous lancez dans l’optimisation de votre site internet afin qu’il touche votre public cible, sachez que les résultats prennent plusieurs mois avant d’être tangibles. C’est une stratégie payante sur le long terme. Vous pourrez ensuite utiliser les chiffres du trafic sur votre site internet pour convertir vos leads immobiliers vendeurs en R2. Plusieurs milliers de visiteurs sur un site font toujours leur petit effet au moment de sortir le stylo !
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