Mener à bien une négociation requiert d’avoir réglé ses conflits internes liés au manque de confiance, à la petite voix qui vous fait croire que persuader c’est mal, ou que vous allez forcément perdre face à la concurrence.
Plus vous êtes aligné avec vos valeurs, plus vous tiendrez un discours engagé et authentique qui vous permettra de signer des mandats (simples ou exclusifs).
Ensuite, il faut une stratégie, une technique, rodée. Éprouvée. Qui vous permet de vous appuyer sur un process en cas de déstabilisation.
Cela vous permettra de passer de quelques mandats par an, signés au hasard et par chance, à un système efficace pour vous garantir de rentrer au minimum 1 mandat exclusif par mois (ou plus…)
La préparation pour négocier un mandat exclusif avec un propriétaire vendeur
Étape 1 : régler vos conflits intérieurs
➡️ Lorsqu’un agent immobilier oublie qu’il est aussi un commercial, il y a fort à parier qu’il va tout miser sur son expertise métier pour convaincre un client de signer un mandat exclusif avec lui.
Mais c’est oublier la règle numéro 1 en négociation : un choix n’est jamais rationnel.
Il est émotionnel.
À 2 discours équivalents, celui qui aura suscité une émotion ou qui aura découvert l’enjeu émotionnel le plus profond de son client l’emportera. Donc oui, signer un mandat exclusif est avant tout une affaire de personne.
Pas une affaire de marque. Pas une histoire de connaissances.
➡️ L’obstacle principal que rencontrent les agents immobiliers est la mauvaise posture.
Ils se retrouvent en position de demandeur, dans le besoin que le prospect signe absolument.
Ce frein peut être levé en changeant tout simplement de perspective :
C’est le propriétaire qui est venu trouver un professionnel. C’est lui qui a besoin de vous. Vous avez la solution à son problème. Vous confier son projet de mise en vente se fera tout naturellement.
Étape 2 : analyse de votre offre et de vos avantages concurrentiels
Un négociateur immobilier est un révélateur de valeur ajoutée. Tout comme lors d’une visite, vous allez évidemment valoriser un bien dans ce qu’il a de positif, sans pour autant travestir la réalité. Vous devez en faire de même avec votre offre de service.
- La preuve sociale : votre taux de satisfaction crédibilise tout ce que vous allez annoncer pendant le R2.
- Qu’est-ce que vous faites particulièrement bien ? Étayez avec des exemples concrets. Il peut s’agir de votre rapidité administrative, de vos délais de vente courts, de votre process pour attirer les acquéreurs…
- Présentez votre offre de manière différente : Au lieu de faire comme tout le monde, c’est-à-dire énumérer vos nombreuses plateformes de diffusion d’annonces immobilières en présentant votre book de vente, segmentez votre activité par branches en leur donnant un nom. Vous vous apprêtez à vendre un bien immobilier, vous avez plusieurs canaux, des réseaux qui vous assistent dans cette mission. En présentant en détail chaque canal d’acquisition d’acheteurs potentiels, vous gagnez en clarté et vous donnez de la puissance à votre force de vente. Aujourd’hui il ne s’agit plus de commercialisation mais de marketing immobilier.
- Proposez un service innovant : on peut prendre l’exemple de Foncia qui a créé un mandat exclusif mais sans engagement de durée. Le vendeur garde le contrôle et la liberté de résilier le mandat sans attendre la traditionnelle durée de 3 mois. Rien ne vous empêche d’en faire autant 😊
Étape 3 : qu’êtes-vous prêt à négocier ?
Avant de partir, il faut être au clair sur ce que vous êtes prêt à concéder ou pas.
L’ancien négociateur du FBI Christopher Voss explique qu’il ne faut jamais faire de compromis avec ce que vous ne voulez pas concéder. Pour l’expliquer, il prend l’exemple d’une prise d’otages.
Faire un compromis serait de laisser le preneur d’otage garder le père et le fils et laisser partir la mère et la fille.
Cela ne peut pas convenir. Vous voulez que toute la famille soit sauvée. Pas la moitié.
Le compromis n’est donc pas possible ici, car il est non négociable.
En revanche, vous êtes prêt à faire des concessions pour atteindre votre objectif.
Et c’est là que les techniques de négociation entrent en jeu.
Les techniques de négociation pour repartir avec un mandat exclusif
Vous vous êtes préparé. Si vous avez peu d’expérience, vous devez ressentir une émotion assez vive à l’idée de rencontrer vos propriétaires car l’enjeu est important pour vous. C’est à cela que les techniques servent : à vous reposer sur ce qui fonctionne. La peur ne persiste que dans l’ignorance.
Première technique de négociation immobilière : la psychologie inversée
La négociation commence par un non.
Les nouvelles tendances en prospection (immobilière ou vente) montrent que la méthode des oui pour mettre le client en condition positive grâce à l’assertion, ne fonctionnent pas. En réalité, c’est l’inverse qui se produit : devoir acquiescer, dire oui à tout, le rend méfiant.
C’est le principe de réactance, formulé par Jack et Sharon Brehm : lorsqu’un individu pense que l’on restreint ses possibilités de choix (il ne peut que répondre oui), alors il entre dans un mécanisme de méfiance.
C’est pourquoi votre futur mandant vous dit non, il est en réalité en pleine possession de ses choix et vous lui offrez la liberté de l’être. Il ne l’oubliera pas.
Certains négociateurs aguerris proposent même de créer une question pour susciter un non.
Par exemple :
👨🦰 “M’en tiendrez-vous rigueur si je commence tout d’abord par me présenter ?”
<aside> 💡 Pouvoir dire non est plus puissant que d’être obligé de dire oui.
</aside>
D’autre part, Michael Aguilar (conférencier et formateur de commerciaux de haut niveau) précise que les relations sont biaisées entre un agent commercial et un prospect, dès le départ.
Le prospect pense que vous voulez absolument repartir avec un mandat signé, et que vos intérêts prévalent sur les siens.
Pour remédier à cela, Aguilar a testé tout simplement de dire la vérité tout en remettant les événements en contexte. Et ça marche :
👨🦰 “Vous m’avez demandé une estimation immobilière afin de mettre votre bien en vente” ➡️ c’est donc bien le vendeur qui a un besoin et qui a fait appel à vous.
👨🦰 “Je suis ici pour vous démontrer que ce que je vous propose correspond exactement à ce dont vous avez besoin” ➡️ vous ne trichez pas, ne manipulez pas, et vous êtes là pour lui apporter une solution (et vous allez d’ailleurs beaucoup travailler pour cela, ne l’oubliez pas 😉)
👨🦰 “Si je dis vrai, vous serez convaincu et vous pourrez alors signer dans notre agence immobilière”
➡️ Le tabou ne pollue plus votre relation commerciale. Tout est clair et l’objectif est avoué et assumé.
Deuxième technique de négociation immobilière : l’écoute active et l’empathie tactique
Une autre raison de l’échec de votre négociation, c’est que vous avez probablement peur de la confrontation.
Or une négociation n’est jamais une confrontation, c’est un échange, une transaction de services.
Première étape : éviter la confrontation
Après avoir levé le voile sur vos intentions, vous devez clairement établir un bénéfice pour le propriétaire vendeur. Pour cela, vous devez avoir travaillé votre offre et ses avantages concurrentiels (étape 2 de la préparation).
Avoir des preuves de la qualité de votre offre vous permet de dire à votre client en quoi ça va le servir lui.
Pour découvrir le bénéfice client, il suffit de le considérer comme quelqu’un qui part du point A et qui va au point B. Le point B est la transformation souhaitée une fois que vous l’avez aidé à vendre sa maison ou son appartement.
Deuxième étape : l’empathie tactique
Bien sûr votre propriétaire, rendu au point B, aura vendu son bien. Mais en quoi est-ce réellement important pour lui ? En quoi est-il transformé avec vous, et sans vous ?
L’écoute active vous permet de comprendre la perspective de votre interlocuteur. Une personne qui écoute activement prend le temps d’imaginer et de se mettre à la place de l’autre. La preuve que vous êtes en écoute active est que vous ne répondrez pas du tac au tac. Vous répondrez toujours avec un léger décalage puisque vous serez vraiment en train de prendre le temps de comprendre le point de vue du propriétaire.
L’empathie tactique permet de sortir du rationnel, pour aller vers l’émotionnel. Et c’est réellement la clé de la négociation. C’est cette qualité que vous devez maîtriser augmenter vos chances de signer une exclusivité.
- Le mirroring ou effet miroir
Une étude a été faite avec des serveurs de restaurant. Un groupe répète la commande des clients, l’autre groupe ne fait que valider avec un merci, je m’en occupe. Ceux qui répètent les mots du client ont augmenté leur chance d’avoir un pourboire de 70%.
Comment faire pendant un rendu d’estimation vous menant progressivement à la signature du mandat ?
Contrairement à ce qu’on entend, il ne faut pas imiter les gestes ou la posture, mais simplement répéter les derniers mots prononcés. Pas comme un robot mais sur le mode du questionnement. C’est ainsi que vos obtenez des informations de haute valeur.
- Le silence
Une fois l’effet miroir prononcé, vous devez utiliser le silence. C’est dans ce temps de silence que votre propriétaire vendeur va exprimer ses émotions. Certaines personnes sont peu loquaces ou moins faciles à faire parler. Il faudra donc poser une question pour aller au bout de l’explication.
Dans tous les cas, vous devez avoir utilisé tout le spectre des questions ouvertes : CQQCOQP (combien, quoi, quand, comment, où, qui, pourquoi)
💡 Les mots magiques qui prouvent que vous avez réussi l’épreuve de l’empathie tactique : “c’est ça”. Au contraire, “vous avez raison”❌ est un échec, car vos prospects vous font simplement plaisir.
Troisième technique de négociation : le traitement des objections
Pendant la négociation, il est évident que vous n’allez pas tomber d’accord sur tout. Et que vos clients vont vouloir obtenir le prix le plus élevé pour leur bien, réduire vos honoraires ou ne pas vouloir faire quelques travaux. Peut-être même ne pas vous laisser faire les visites seul avec les acquéreurs parce qu’ils ont peur du vol.
Vous pouvez alors utiliser la dissonance cognitive, énoncée par Léon Festinger.
Dans le champ d’application d’une négociation immobilière avec un propriétaire vendeur, cette étape s’apprécie particulièrement si vous avez réussi votre écoute active.
Dans ce cas, vous avez compris les valeurs et les objectifs de votre client.
Il suffit de mettre en opposition leurs objectifs et ce qu’ils vous adressent comme objections.
👨🦰 “Si je ne peux me rendre dans votre appartement que lorsque vous êtes présent, la commercialisation sera plus longue et vous risquez de ne pas pouvoir acheter sous 1 mois le bien sur lequel vous êtes positionné”.
Quatrième technique de négociation : les questions calibrées
Les questions calibrées permettent de traiter les objections.
Vous pouvez traiter les objections avec la technique des 5P énoncée dans notre article sur les secrets d’un R2 à succès.
Les deux techniques sont approchantes, l’idée est de combiner leurs performances.
Objectif : faire que le prospect arrive naturellement à une solution qui convient à l’agence et à lui-même.
Les questions commencent par comment, que, ou qui.
Vous pouvez utiliser la dissonance cognitive.
👨🦰 “Comment puis-je vendre en 1 mois si je ne peux pas accéder à votre logement ?”
La tonalité est très importante, car vous posez une vraie question, qui donne le pouvoir au propriétaire.
Vous lui demandez de l’aide, véritablement.
👨🦰 “Que puis-je faire pour maintenir votre prix de vente si vous laissez votre dégât des eaux apparent ?”
👨🦰 “Comment puis-je vous assurer le prix de vente que vous souhaitez si vous baissez mes honoraires et que je n’ai plus de marge de manœuvre avec l’acquéreur ?”
Vous allez ainsi choisir ensemble le meilleur des deux mondes.
Cinquième technique de négociation : le prix (de vos honoraires ou du bien immobilier)
Vous savez ce qui compte vraiment pour votre client et comment ne pas le léser. Vous savez aussi ce qui compte pour vous.
Utilisez la méthode d’Ackerman pour préserver vos honoraires sans pour autant ne rien concéder au client.
Comme vous le savez, la loi Hoguet vous oblige à afficher le montant de votre commission agence.
Vous ne pouvez donc pas tout vous permettre.
1- Fixez-vous un seuil à ne pas franchir : Vous êtes à 13 000€ d’honoraires et vous n’irez pas en dessous de 11 000€.
La technique fonctionne par pallier, habituellement : 65%,85%,95%,100%.
Comme vous ne pouvez pas utiliser cette stratégie dégressive en surévaluant vos honoraires, vous l’utiliserez pour progresser vers la marge de négociation consentie.
2 – Commencez par annoncer une réduction de 5% soit 12350€ d’honoraires.
3 – Puis retirez 10% sur les 12350€ ce qui vous amène à 11765€
4 – Comme vous ne ferez pas de compromis sur la réduction consentie, vous devrez avoir calculé à l’avance le pourcentage de réduction soustrait aux 11765€ qui vous amène à 11 000€ soit 6.5%.
Vous avez maîtrisé votre négociation et pouvez annoncer à vos clients avoir réalisé un geste en leur faveur de 21.5%.
Notez que si vous étiez parti immédiatement sur une réduction de 21.5%, vous n’auriez plus que 10205€ d’honoraires.
<aside> 💡 Voici l’intérêt de parfaitement connaître les concessions que vous êtes prêt à faire et d’avoir préparé en amont cette négociation.
</aside>
Plus vos chiffres sont précis (sans arrondi, ou avec des virgules), moins ils seront contestés car ces chiffres montrent que vous connaissez votre dossier. Ils montrent que vous avez des limites à ne pas franchir.
En dernier recours, vous pouvez proposer un service supplémentaire non monétaire, comme les diagnostics offerts.
Tous les points, sont réglés, il ne vous reste plus qu’à signer le mandat exclusif. N’oubliez pas de communiquer sur le délai de rétractation qui est un véritable bienfait dans la négociation : cela permettra à vos prospects vendeurs de se sentir encore libres et décideurs.
La négociation immobilière est un art et votre récompense est le mandat exclusif
Vous pratiquez peut-être instinctivement ces méthodes. Il est important de pouvoir les nommer afin de les perfectionner. Ou de partir quelques jours en formation pour acquérir ces fondamentaux. Vous serez alors devenu un véritable expert capable de négocier n’importe quoi et n’importe où sur la planète.
Et rappelez-vous :
- La signature d’un mandat exclusif n’est pas rationnelle, elle est émotionnelle. Vous pouvez aussi réussir à transformer un mandant simple.
- Obtenez des non pour démarrer la négociation en toute liberté.
- Pratiquez l’écoute active et l’empathie tactique pour déceler les valeurs, les objectifs et traiter les objections.
- Posez des questions calibrées qui laissent le propriétaire trouver ses propres solutions sans obligation.
- Préservez vos honoraires grâce à la méthode Ackerman.
Afin de signer une exclusivité, il vous faut prospecter pour trouver de nombreux leads immobiliers. Ce qui est beaucoup plus facile avec les leads fournis par la solution Maline Immobilier.
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