S’agissant des leads immobiliers, il y a une différence notable entre le lead froid, le lead tiède et le lead chaud.
Les leads froids sont les personnes qui ne montrent pas d’intérêt particulier pour votre agence immobilière. En comparaison avec le monde physique, une personne est sur le trottoir, elle va récupérer un livret d’annonces que vous auriez placé devant la porte de l’agence. Elle sait où vous trouver, elle vous a vu. En marketing elle a la qualification de “lead”, et est positionnée à l’entrée de votre tunnel de conversion ; elle a besoin de maturité, et d’un projet, pour être convertie en clients.
Le lead tiède montre plus d’intérêt pour votre activité, mais n’a pas prévu de passer à l’action pour le moment. Dans la vie réelle, une personne va pousser la porte pour vous demander si elle peut vous poser quelques questions.
Le lead chaud est prêt à passer à l’action et a même besoin de vous pour l’aider à prendre une décision. Elle vous a parfaitement à l’esprit. Cela correspond au moment du climax : l’estimation.
Lead immobilier froid : l’emmener dans votre tunnel
Pour avoir des leads immobiliers, encore faut-il en générer. C’est là tout le sujet du lead management et de la génération de leads.
À l’instar de votre pignon sur rue qui génère en automatique des leads immobiliers physiques, vous avez une stratégie digitale qui génère en (quasi) automatique des leads digitaux.
Pour emmener un lead immobilier froid plus loin dans le tunnel de conversion, il faut utiliser deux piliers.
Cultiver la relation, maintenir une communication régulière
Les leads froids ne savent même pas qu’ils vont devenir vos clients (et vous non plus d’ailleurs).😉 Pour briser ces incertitudes, il faut mettre en place un système. Et le squelette de ce système c’est la visibilité, et la communication.
Il faut créer une relation pour augmenter le sentiment de confiance.
Avant tout, il faut mettre en place un parcours pour collecter la data et commencer à créer du lien immédiatement.
Vous pouvez alors leur envoyer un e-mail de bienvenue pour qu’ils sachent que vous êtes là pour les aider et que vous souhaiteriez maintenir une communication régulière. Puis vous les entrez dans votre tunnel de vente.
La clé, c’est d’écouter attentivement leurs besoins et de proposer des solutions personnalisées. En gardant une communication régulière et en proposant des solutions adaptées, vos leads froids se sentiront importants et reconnus, donc ils vous feront plus confiance lorsqu’ils arriveront à prendre une décision d’achat ou de mise en vente.
Édifier une stratégie de contenu
Les leads froids ont souvent peu de connaissances sur les produits immobiliers. Votre rôle est d’éduquer les prospects sur les avantages et les caractéristiques de l’immobilier. Pour ce faire, la stratégie de contenu permet de s’adapter aux différentes étapes du funnel de conversion :
- Des articles de blog éducatifs,
- Des vidéos,
- Des infographies,
- Un podcast,
- Une newsletter,
- L’animation de lives sur les réseaux sociaux…(LinkedIn live, Facebook live, Insta live, Club House…)
Tous ces canaux de communication peuvent être utilisés pour informer les leads froids sur le secteur, donner des conseils pour leur processus de décision, et les aider à comprendre l’ensemble du processus d’achat ou de vente.
C’est ce qu’on appelle l’inbound marketing.
💡 Exemple : si votre cible est l’investisseur immobilier, vous allez chasser les biens des vendeurs dont le portefeuille est composé de produits locatifs ; c’est par exemple un studio avec du potentiel sans trop de rénovation.
Si vous voulez rentrer ce type de biens pour votre clientèle spécialiste, vous devez colorer toute votre communication avec une éducation à l’investissement immobilier.
💡 Une super idée pour ce segment de leads 💡 : proposer des vidéos en format long d’une heure pour donner des cours sur l’investissement.
➡️ En cultivant une relation de qualité avec des leads froids et en éduquant les prospects avec votre style, votre identité de marque, vous les avancez dans le tunnel de conversion alors même qu’ils n’ont pas forcément de projet immédiat.
La séquence d’emailing en détail
Un outil très efficace, alors même qu’on le disait aussi fichu que le fax ou le minitel, c’est l’emailing.
Les détracteurs vous diront que les emails spamment, qu’il y en a trop…Mais c’est parce que ces personnes ne sont pas votre cible.
C’est d’ailleurs pour cela qu’il faut parfaitement qualifier sa base de données et trier régulièrement ses contacts. Pour que vos mails touchent une cible efficace et vous procurent un retour sur investissement.
Le but de l’emailing est de maintenir une relation suivie avec les prospects et de les encourager à effectuer une action spécifique au fil du temps.
C’est la meilleure façon de les emmener de A à B, de froid à tiède.
Voici les étapes de la séquence d’emailing en détail :
1. Définir l’objectif de la séquence
Voulez-vous par exemple faire de l’onboarding ? C’est-à-dire accueillir le lead immobilier et lui demander de choisir lui-même ses sujets de prédilection. Ce qui vous permet de l’orienter dans votre parcours multi canal.
2. Segmenter votre liste de contacts
La segmentation de votre liste de contacts est importante afin que chaque segment puisse recevoir une séquence personnalisée en fonction de leurs caractéristiques. Les segments peuvent être créés selon différents critères tels que lead vendeur, lead acheteur, l’emplacement géographique, les choix qu’il a personnellement réalisés durant l’onboarding…
3. Planifier l’envoi des emails
Cela se fait très facilement grâce aux plateformes marketing ou à votre CRM. Aujourd’hui tous les progiciels proposent des outils de programmation et d’automatisation. Un point est important : la fréquence, qui doit être régulière. Et vous ne devez pas avoir à y penser en scrutant votre agenda pour savoir quand faire partir un email et pour combien de personnes.
4. Personnaliser les emails
La personnalisation des emails est essentielle car elle permet de créer une connexion entre le lead et votre agence.
Ajouter le nom du destinataire est très important pour faire comprendre au destinataire que cet email n’est pas spam.
Même Outlook se met à la liste de diffusion et à la personnalisation des emails !
5. Adaptez le contenu en fonction du temps
Les prospects peuvent facilement se lasser d’une suite d’emails sans intérêt. Il faut créer un contenu pertinent et adapter la séquence dans le temps. Les emails doivent être différents, et apporter une information nouvelle et intéressante à chaque fois.
6. Conversion de l’email
L’objectif final de la séquence d’emailing est de convertir les prospects en clients. Les emails doivent donc avoir un call-to-action clair. Il s’agira souvent d’inciter le destinataire à prendre contact avec vous pour une prise de rendez-vous, pour télécharger un guide, s’inscrire à une newsletter, etc.
7. Analyser les résultats
La séquence d’emailing ne se termine pas avec le dernier email. Il faut analyser les résultats pour comprendre ce que vous pouvez améliorer. En mesurant :
- Le taux de clic,
- Le taux d’ouverture,
- Le taux de réponse.
Vous pouvez mieux orienter vos prochaines campagnes.
La séquence d’emailing n’est vraiment pas morte pour vos campagnes de marketing en ligne.
Le scoring des leads immobiliers et les actions à mener
Avant de commencer à scorer vos leads, il est important de déterminer les actions qu’ils ont effectuées suite à votre campagne :
❓Ont-ils cliqué sur un lien dans l’email,
❓Ont-ils visité votre site web,
❓Ont-ils rempli un formulaire de contact,
❓Ont-ils téléchargé un document ?
Affecter des points selon les actions effectuées
Une fois que vous avez déterminé les actions clés, vous pouvez affecter des points à chaque action. Par exemple, une visite sur votre site web peut valoir 5 points, tandis qu’un téléchargement de document peut valoir 10 points. En général, plus l’action est importante, plus elle devrait avoir un score élevé car cela indique un plus grand intérêt de la part du lead.
Calculer le score total du lead
Une fois que vous avez affecté des points à chaque action, vous pouvez calculer le score total du lead. Les leads ayant obtenu des scores élevés auront montré un plus grand intérêt pour votre service.
Segmenter les leads immobiliers en fonction de leur score
Une fois que vous avez calculé le score total du lead, vous pouvez segmenter vos leads en fonction de leurs scores. Par exemple, les leads ayant obtenu un score élevé pourraient être classés comme des leads chauds et ceux ayant obtenu un score moyen pourraient être classés comme des leads tièdes.
Adapter votre communication
En segmentant vos leads en fonction de leur score, vous pouvez adapter votre communication en fonction de leur niveau de sophistication. On appelle cela le niveau de sophistication du marché (NSM).
Le lead nurturing permet d’envoyer des contenus de plus en plus qualifiés en fonction du niveau de sophistication des leads, ou disons en fonction de leur scoring de plus en plus élevé.
Lead immobilier chaud : comment le transformer en client ?
C’est une phase cruciale où vous êtes particulièrement présent et actif, car il s’agit maintenant d’une question de personne, de marque, d’identité. La confiance et la valeur ajoutée, c’est vous qui allez les créer.
En neurosciences, on dit que le passage à l’action (la décision) se fait quand tous les éléments suivants sont réunis :
- La crédibilité : votre promesse est crédible et vous avez apporté des preuves.
- La récompense : ce qui permet au lead de se projeter dans l’état d’après.
- Lever les incertitudes : plus de doute, de peur ni de frein grâce à la confiance acquise par votre lead nurturing et votre expertise.
- Une temporalité parfaite : être là exactement au bon moment, ne pas faire attendre, ne pas faire trainer.
Une étude d’Opinion System (qui vend une solution d’avis clients en ligne pour les agences immobilières) montre que 9 particuliers sur 10 recherchent des avis clients avant d’acheter. 79% font confiance aux avis.
Être réactif et disponible rapidement
Dans un précédent article sur la prise de contact des leads immobiliers, nous citions une enquête qui estimait le temps de réponse idéal dans la minute, et au minimum dans l’heure.
Les chances s’amenuisent désespérément au fur et à mesure que le temps passe.
Utiliser les preuves sociales pour lever les derniers freins
C’est dire l’importance des avis clients et de la notoriété de votre agence dans le processus d’engagement du lead chaud.
En neurosciences, c’est ce qu’on appelle le biais de conformité. Nous avons tous tendance à suivre un groupe et à prendre des décisions similaires.
Il est très facile de mettre en place une nouvelle campagne emailing auprès de votre fichier d’anciens clients pour leur demander de compléter votre fiche Google ou de mettre un avis sur Trulispot par exemple.
En plus, cela vous permettra de recréer du lien avec ces contacts, et de les réintégrer dans votre tunnel de vente. Ou de faire d’eux des clients ambassadeurs grâce à leur recommandation.
Et la boucle est bouclée ! ♾️
Prêt à chauffer la salle ?
Cette stratégie amont est impérative pour développer votre CA.
Soyez réactif et disponible rapidement dans la phase chaude, personnalisez la communication selon les informations récoltées pendant le tunnel de conversion et utilisez des preuves sociales pour briser les derniers freins.
Et sinon, pour une stratégie avale, où le lead est dans votre secteur et déjà prêt à passer à l’action, il y a Maline Immobilier. 😉
