Le lead nurturing est le processus permettant de créer du lien avec vos leads immobiliers. Ces leads immobiliers ne sont pas arrivés chez vous par hasard, vous les avez conquis grâce à une stratégie d’acquisition qui prend la forme d’un tunnel : votre tunnel de conversion.
Ce tunnel est une cartographie du parcours d’un prospect via vos différents canaux d’acquisition. Les leads immobiliers empruntent les chemins que vous avez tracés sur le web grâce à votre prospection digitale (inbound marketing), et aussi grâce à votre prospection traditionnelle : prospection téléphonique, terrain, courriers de prospection…
Votre rôle est de les attirer avec des aimants, de les guider dans la bonne direction et de les transformer en clients bien entendu. Cela ne peut se faire que parce que vous connaissez votre cible. Vous lui apportez des solutions ultra personnalisées avec vos contenus, vous augmentez votre valeur perçue par votre connaissance sans faille de ses besoins.
Chaque changement de qualité du lead immobilier est lié à une de vos actions, qui l’amène progressivement à la conversion. Vous construisez de la confiance et de la fidélité pour l’amener à une prise de décision.
De quoi a exactement besoin un lead immobilier et à quelles étapes lui prodiguer ?
La première étape : la phase de sensibilisation
Considérant que votre lead n’est pas encore engagé dans votre tunnel de vente, on se situe en amont de la prise de contact. C’est le moment où le lead immobilier a pris conscience de son besoin et commence à considérer le marché dans son ensemble. L’agence immobilière qui sera visible au moment de sa recherche, qui aura le contenu le plus enrichissant et qui aura su déclencher une action pourra alors dire qu’elle a un nouveau lead entrant. C’est cela, générer des leads immobiliers.
Que fait le lead immobilier en début de parcours client ?
Il se renseigne sur internet (car 90% des projets immobiliers concrétisés commencent sur internet):
➡️ Il va sur Google et tape des requêtes telles que « vendre mon bien » ou « acheter un bien ».
Il va se rendre compte qu’il n’a pas suffisamment précisé sa requête et il va la géolocaliser : « vendre mon bien à Rueil-Malmaison », « estimation immobilière La Roche/Yon », « acheter appartement Lille »…
Ou il va avoir des besoins encore plus précis comme « mutation géographique trouver son logement à Cannes »…
Votre aimant à lead immobilier ?
➡️ Votre site internet : grâce au référencement naturel (SEO), vous avez choisi de vous positionner sur des mots-clés dont vous êtes absolument certain que les prospects vont les taper dans Google.
Pour cela vous avez au préalable mené une action de recherche des mots-clés réellement tapés par les leads immobiliers, avec des outils 100% gratuits ou en accès fremium comme Ubersuggest et son Answer the public, Asking Franklin et Google Suggest qui permet de taper des mots-clés dans la barre de recherche Google et de lire toutes les recherches associées à ce mot-clé. (Conseil pour ne pas orienter les réponses : mettez-vous en navigation privée).
Comment se positionner sur des mots-clés pour apparaître dans les résultats de recherche de votre lead immobilier grâce au SEO ?
📁Il faut créer du contenu à haute valeur ajoutée. Ce sont vos lead magnets. Ces contenus doivent vous crédibiliser en tant qu’expert et améliorer la confiance envers votre marque.
Du moment que la personne a cliqué sur votre nom de domaine, qu’elle est entrée sur votre site et qu’elle a lu vos contenus, elle a passé l’entonnoir de votre tunnel de conversion.
Elle est entrée dans la phase 1, celle de la sensibilisation.
Vous connaissez votre cible, vous savez ce que les gens cherchent. Instruisez-les avec vos contenus :
Des articles de blog sur l’actualité de votre secteur de prospection : plus il y aura de mots-clés géolocalisés, plus vous ressortirez dans les requêtes ciblées locales. Des livres blancs, des ebooks, des guides, sur la façon de vendre un bien, sur l’art de la négociation en immobilier, sur la façon de rendre son bien visitable…Des études de prix sur le marché immobilier que vous ciblez….
♾️ Il faut créer des liens sur d’autres sites, d’autres plateformes, qui pointent vers votre site immobilier. C’est la stratégie de netlinking ou de backlinck.
💻 Il faut monter un site qui répond à tous les critères techniques pour bien se positionner, prenant en compte l’expérience utilisateur (UX) : la durée de chargement doit être courte, les images doivent être optimisées…
Ces 3 piliers SEO s’appellent EAT. En français ça donne : Expertise (avec les contenus), Autorité (avec la reconnaissance d’autres sites qui pointent vers le votre), Fiabilité (un site techniquement fiable).
Dans un milieu aussi concurrentiel que l’immobilier, les agences font généralement appel à un professionnel du référencement naturel.
💡 Nouveauté 2023 : Google lance une mise à jour de son manifeste “Helpful content” : les contenus qui ne répondent pas à des requêtes, qui sont de faible qualité (truffés de mots-clés sans valeur ajoutée) seront dégradés dans les résultats de recherche.
Comptez au moins 6 mois de travail pour commencer à voir des retombées comme la hausse de votre trafic web, l’augmentation du nombre de demandes de contact….
Un autre aimant à lead immobilier ?
➡️ Google Ads : le référencement payant (SEA).
Le prospect va taper ses mots-clés sur Google : « acheter une maison à Villefranche ».
Vous aurez de votre côté préparé diverses campagnes. Google vous propose de faire appel à son keyword planner (planificateur de mots-clés) pour trouver des mots-clés pertinents et optimiser le succès de vos campagnes.
Si vous avez usé de la bonne stratégie, vous figurerez au dessus des résultats en référencement naturel sur Google, c’est-à-dire avant les contenus gratuits fabriqués pour le référencement naturel.
Si vous avez correctement rédigé votre annonce et votre page d’atterrissage, vous générerez des clics et donc des leads entrants.
Mise en œuvre sur les réseaux sociaux
Parallèlement une stratégie d’inbound marketing doit être mise en place sur les réseaux sociaux. En utilisant la Meta Business Suite, vous pourrez booster les publications à la fois sur Facebook (Facebook Ads) et sur Instagram. Créez des posts, programmez-les, différenciez les formats en fonction du réseau.
Cela permet de développer votre prospection immobilière et de toucher beaucoup de monde dans un secteur que vous délimitez.
L’objectif stratégique
Votre lead immobilier doit impérativement cliquer sur votre bouton d’appel à l’action (CTA ou Call To Action) pour laisser ses coordonnées.
Placez vos CTA judicieusement et ne donnez rien sans rien : un guide contre une adresse mail et un nom, par exemple. Votre formulaire doit être court et facile à remplir, non invasif, vous n’êtes qu’à la première étape. C’est tout le sujet du lead nurturing que de réchauffer les leads froids mais en douceur et à leur rythme.
Lors de la complétion de votre formulaire, ajoutez un optin pour inscrire votre lead à la newsletter et ainsi garder le contact. Il faut effectivement respecter la RGPD.
💡 Vous pourrez commencer à qualifier le lead immobilier, autrement dit lui donner un score à partir du moment où vous pouvez l’identifier. 💡
La deuxième étape : la phase d’évaluation
Le lead immobilier a maintenant enquêté sur le marché immobilier et les différentes offres. Il a une meilleure conscience de l’information. Il a visité d’autres canaux marketing pour vous connaître et vous positionner par rapport à vos concurrents : vos réseaux sociaux Facebook, Instagram, TikTok, votre chaîne vidéo Youtube …
Plus vous aurez mis en place des occasions d’être vus (ODV) sur différents médias, plus vous augmenterez le nombre d’opportunités de convertir.
À ce stade, vous n’avez pas encore eu de « première conversation » avec le lead immobilier.
Or votre lead est maintenant inscrit à votre newsletter et peut vous suivre sur les réseaux sociaux. Et vous connaissez ses besoins à venir :
➡️ Un vendeur prêt à vendre va vouloir faire estimer son bien.
➡️ Un acquéreur qui ne trouve pas facilement son bien va vouloir confier sa demande à un chasseur immobilier.
Si tous les deux sont entrés par le même point de contact, vous les avez qualifiés grâce aux contenus qu’ils ont téléchargés, ou aux pages qu’ils ont visitées : vous savez que l’un est un lead vendeur, l’autre est un lead acquéreur.
Vous avez réalisé un scoring de ces deux types de leads immobiliers : si l’un a téléchargé plusieurs contenus sur la vente d’une maison et qu’il s’est inscrit à votre newsletter, son score sera plus élevé que celui qui n’a fait que télécharger. C’est ce qu’on appelle le lead scoring.
Ce scoring est très important car il permet de segmenter la base d’emails efficacement et apporter exactement la connaissance utile au bon moment. Le fameux contenu ultra personnalisé.
Lors de la création de votre stratégie de lead management, vous avez envisagé le parcours de chaque type de lead immobilier et vous avez créé un parcours personnalisé pour chacun.
Ainsi vous êtes prêt lorsque le pipeline de génération de leads est activé : quasiment toutes les opérations de lead nurturing sont automatisées pour supporter la gestion des leads et ne pas manquer des opportunités.
C’est grâce à un CRM pointu ou un logiciel marketing spécialisé que vous allez pouvoir gérer le lead nurturing automation.
Marketing automation et engagement
Les campagnes automatisées d’emailing permettent aux agences immobilières de rester en contact avec leurs clients et prospects de manière constante et cohérente.
C’est un champ d’observation immense qui offre la possibilité d’obtenir des informations détaillées sur la façon dont ils s’engagent avec votre marque.
Il faut prévoir du contenu en volume suffisamment important pour que le lead immobilier arrive à maturité. Du moment que son score est élevé, il faut resserrer l’entonnoir et le faire entrer dans une séquence email quotidienne pendant au moins 15 jours. C’est ce qu’on appelle la stratégie de contenu.
Taux de clic, taux d’ouverture, taux de réponse, tout cela permet de structurer le message de plus en plus finement afin d’obtenir un ROI magistral. Avec de bons outils on peut même comprendre l’intérêt profond d’un lead pour le message en regardant le nombre de fois qu’il l’a lu.
➡️ Il faut étudier son comportement.
Un lead arrivé à maturité est un lead qui a visionné 10 fois votre message. Vous pouvez le savoir en lisant le tracking de vos newsletters. C’est le moment d’interagir.
Comme par enchantement vous serez accueilli par un « ça tombe bien il fallait que je passe vous voir! »
C’est quasiment du marketing prédictif. C’est d’ailleurs ce que propose Maline : la prospection prédictive 100% digitale.😊
La troisième étape : la phase de décision
C’est le passage à l’acte d’achat. Ou le passage à la signature du mandat. C’est à ce moment que vous devez délivrer le plus de valeur possible.
Mettez à sa disposition tout le système que vous avez pensé pour lui faciliter la vie : outil d’estimation en ligne, offres de gratuité sur des services comme les diagnostics immobiliers offerts par exemple.
Vous pouvez aussi le projeter dans le monde idéal que vous lui proposez grâce à vos outils : visite virtuelle, vidéo par drone, cocktail de visites portes ouvertes, plateformes de diffusion d’annonces.
Limitez ces offres dans le temps pour créer un sentiment d’urgence, la fameux FOMO (fear of missing out) autrement dit la peur de passer à côté de quelque chose.
C’est à cette étape que vous placez tous vos efforts. Apposez à sa réflexion tous vos outils commerciaux et soyez disponible.
Le nouvel agent immobilier
Avec une bonne stratégie de lead nurturing, les agences immobilières peuvent atteindre plus de prospects et de clients potentiels. En fournissant des informations utiles et pertinentes tout au long du processus, elles peuvent renforcer la relation, améliorer l’engagement et augmenter les chances de générer des leads qualifiés qui se convertiront en futurs acheteurs et vendeurs.
