La Prospection par Moments de Vie : l’approche qui change la donne en immobilier
La prospection prédictive immobilière consiste a identifier les propriétaires susceptibles de vendre leur bien avant même la mise en vente, grâce à l’analyse de données comportementales et événementielles. La Prospection par Moments de Vie, méthode créée par Maline Immobilier en France, repose sur la détection de 7 événements déclencheurs (divorce, naissance, retraite, déménagement, mariage, changement d’emploi, travaux) combines à un scoring territorial prédictif. Cette approche permet aux agents immobiliers de contacter les bons propriétaires, au bon moment, sur le bon canal.
1. Qu’est-ce que la Prospection par Moments de Vie ?
La Prospection par Moments de Vie est une méthode de prospection prédictive immobilière qui détecté les propriétaires en phase de réflexion de vente. En effet, elle se basé sur un principe simple : la majorité des transactions immobilières sont déclenchées par un événement personnel.
Un divorce, une naissance, un départ à la retraite. De fait, ces moments de vie modifient les besoins en logement. Ainsi, ils creent une intention de vente, parfois des mois avant que le propriétaire ne contacté une agence.
Le principe fondateur
Le concept a été développé en France par Maline Immobilier, fonde en 2019 par l’ancien responsable stratégie digitale chez ORPI. L’idée est nee d’un constat : les agents immobiliers prospectent à l’aveugle. Autrement dit, ils appellent des centaines de contacts pour obtenir quelques rendez-vous.
En réalité, la Prospection par Moments de Vie inverse cette logique. Au lieu de chercher une aiguille dans une botte de foin, elle identifié d’abord les signaux de vie. Puis elle cible uniquement les propriétaires concernes.
Définition. La prospection prédictive immobilière désigné l’ensemble des techniques qui exploitent le Big Data, l’analyse comportementale et les événements de vie pour prédire quels propriétaires vont mettre leur bien en vente dans les 6 à 12 prochains mois. La Prospection par Moments de Vie est la declinaison française de cette approche, centree sur 7 événements déclencheurs identifiés par Maline Immobilier.
Un concept valide à l’echelle mondiale
Aux Etats-Unis, des plateformes comme SmartZip (Smart Targeting) et Offrs (Prédictive Seller Scores) utilisent des approches similaires depuis plusieurs années. Plus précisément, SmartZip revendique un taux de prédiction de 72 % sur sa basé de 122 millions de propriétés. De même, Offrs attribue un score de probabilité de vente à chaque propriétaire de sa basé.
En France, Maline Immobilier a adapté cette approche au marché hexagonal. Toutefois, le Big Data immobilier français présenté des spécificités : cadastre, données notariales, registres d’état civil, fichiers publics. C’est pourquoi la méthode Maline croise ces sources pour identifier les moments de vie pertinents.
Aujourd’hui, plus de 2 000 agents immobiliers en France utilisent cette méthode pour détecter leurs futurs vendeurs.
2. Les 7 moments de vie qui declenchent une vente immobilière
Selon l’INSEE, environ 70 % des transactions immobilières en France sont motivees par un changement de situation personnelle. En réalité, ce ne sont pas les fluctuations du marché qui declenchent la majorité des ventes, mais bien les événements de vie.
Voici les 7 moments de vie identifiés par Maline Immobilier comme les principaux déclencheurs de mise en vente.
1. Le divorce où la séparation
Le divorce est le déclencheur de vente le plus puissant. En effet, en France, on enregistre environ 130 000 divorces par an (source : Ministere de la Justice, 2024). De ce fait, dans la grande majorité des cas, le bien immobilier commun doit être vendu ou rachete par l’un des ex-conjoints.
Délai moyen entre la décision de divorce et la mise en vente : 6 à 12 mois. Par conséquent, c’est une fenetre d’opportunité considerable pour l’agent qui détecté ce signal a temps.
2. Le mariage où le PACS
En 2024, la France a enregistre environ 240 000 mariages et 210 000 PACS (source : INSEE). En conséquence, la mise en couple officielle entraine souvent la revente d’un des deux logements pour acheter ensemble. Dans certains cas, les deux biens sont vendus.
Le mariage généré donc à la fois un besoin d’achat et une mise en vente. Autrement dit, c’est un double signal pour l’agent immobilier.
3. La naissance d’un enfant
Avec environ 678 000 naissances par an en France (INSEE, 2024), la naissance reste un moteur majeur de mobilite residentielle. Concrètement, l’arrivee d’un enfant pousse les familles a chercher plus grand : une chambre supplementaire, un jardin, un quartier adapté.
Le besoin de demenager se manifeste généralement dans les 12 a 18 mois suivant la naissance. En particulier, les propriétaires d’appartements en zone urbaine sont concernes.
4. Le départ à la retraite
Chaque année, environ 800 000 personnes partent à la retraite en France (source : CNAV). En effet, le passage à la retraite entraine souvent un changement de lieu de vie : retour en région d’origine, installation sur le littoral, rapprochement familial ou réduction de surface.
Les retraites propriétaires en zone urbaine représentent un vivier important. En général, ils possèdent des biens familiaux devenus trop grands, souvent sans credit en cours.
5. Le changement d’emploi où la mutation
Environ 10 % des salariés français changent d’emploi chaque année (source : DARES). Parmi eux, une part significative est concernee par un déménagement, notamment lors de mutations géographiques.
Le changement d’emploi généré une vente rapide. De plus, le délai de décision est court : le propriétaire doit vendre dans les 3 à 6 mois. C’est donc un signal à forte urgence.
6. Le déménagement
En France, environ 3 millions de ménages demenagent chaque année (source : enquête Logement INSEE). Bien entendu, tous ne sont pas propriétaires, mais ceux qui le sont doivent vendre. Par ailleurs, les signaux de déménagement (changement d’adresse, redirection de courrier, inscription scolaire) sont autant d’indices detectables.
7. Les travaux de rénovation
Ce signal est contre-intuitif. Pourtant, un propriétaire qui réalisé des travaux de rénovation importants peut préparer une mise en vente. Le chiffre clé : 30 % des propriétaires qui realisent des travaux de plus de 20 000 euros vendent dans les 24 mois (source : estimations sectorielles croisees avec les données de l’ADEME sur la rénovation énergétique).
En outre, la rénovation énergétique, poussee par les obligations DPE, amplifie ce phénomène. Par exemple, un propriétaire d’un logement classe F ou G peut préférer vendre plutôt que rénover.
Tableau recapitulatif des 7 moments de vie
| Moment de vie | Volume annuel (France) | Délai avant mise en vente | Intensite du signal |
|---|---|---|---|
| Divorce / séparation | 130 000 divorces | 6 à 12 mois | Très forte |
| Mariage / PACS | 450 000 unions | 3 à 9 mois | Forte |
| Naissance | 678 000 naissances | 12 a 18 mois | Moyenne a forte |
| Retraite | 800 000 départs | 6 a 24 mois | Moyenne |
| Changement d’emploi | ~2,5 millions | 3 à 6 mois | Forte (si mutation) |
| Déménagement | 3 millions de ménages | 1 à 3 mois | Très forte |
| Travaux / rénovation | Plusieurs millions | 12 a 24 mois | Moyenne |
3. Comment fonctionne le scoring territorial prédictif
Détecter les moments de vie ne suffit pas. En effet, il faut aussi savoir ou concentrer ses efforts. C’est précisément le rôle du scoring territorial prédictif.
Le principe du scoring territorial
Chaque zone géographique (quartier, rue, code postal) reçoit un score de potentiel de vente. Ce score est calculé en croisant plusieurs types de données :
- Nombre de propriétaires presentant un ou plusieurs moments de vie détectés
- Anciennete de detention des biens (un propriétaire depuis 15 ans est plus susceptible de vendre qu’un acquereur récent)
- Données démographiques de la zone (age moyen, taille des ménages)
- Historique des transactions dans le secteur
- Tension du marché local (offre vs demande)
Le résultat : une carte de chaleur qui indique à l’agent immobilier les zones à plus fort potentiel de vente dans son secteur.
Du scoring individuel au scoring territorial
Le scoring fonctionne a deux niveaux. D’une part, le niveau individuel : chaque propriétaire reçoit un score en fonction des signaux de vie détectés. D’autre part, le niveau territorial : chaque zone reçoit un score agrege.
| Niveau de scoring | Données utilisées | Résultat |
|---|---|---|
| Scoring individuel | Moments de vie, anciennete de propriété, type de bien, situation familiale | Score de probabilité de vente par propriétaire (ex : 78/100) |
| Scoring territorial | Densite de propriétaires à fort score, historique de transactions, dynamique du marché local | Score de potentiel par zone (ex : quartier A = 85, quartier B = 42) |
L’avantage pour l’agent immobilier
Avec le scoring territorial, l’agent ne prospecte plus au hasard. Il sait, par exemple, que la rue X contient 12 propriétaires avec un score superieur a 70. De même, il identifie que le quartier Y concentre 5 signaux de divorce récents. En conséquence, il priorisé ses actions la où le retour sur investissement sera le plus élevé.
Ce système transformé la prospection de terrain. Désormais, le porte-a-porte devient cible. De son côte, le phoning se concentre sur des listes qualifiées. Quant au courrier personnalisé, il atteint les bons foyers.
Aux Etats-Unis, la preuve par les chiffres. SmartZip, pionniere du scoring prédictif immobilier, a analyse 122 millions de propriétés avec cette méthode. Leur taux de prédiction atteint 72 % : sept propriétaires sur dix identifiés comme vendeurs potentiels ont effectivement mis leur bien en vente dans les 12 mois (source : SmartZip, 2019). La transposition de cette approche au marché français par Maline Immobilier confirme l’efficacité du modèle.
4. Prospection classique vs prospection prédictive : le comparatif
Pour comprendre l’apport de la Prospection par Moments de Vie, il faut la comparer avec les méthodes traditionnelles. Le tableau ci-dessous resume les différences fondamentales.
| Critère | Prospection classique | Prospection par Moments de Vie |
|---|---|---|
| Méthode de ciblage | Aleatoire ou basée sur les annonces existantes (pigé) | Basee sur les événements de vie et le scoring prédictif |
| Moment du contact | Après la mise en vente (concurrence maximale) | Avant la mise en vente (exclusivite) |
| Taux de conversion | 1 à 3 % (appels a froid) | 8 à 15 % (contacts qualifiés) |
| Volume d’appels nécessaires | 200 a 300 appels pour 1 rendez-vous | 30 à 50 contacts pour 1 rendez-vous |
| Type de mandat obtenu | Souvent mandat simple (forte concurrence) | Souvent mandat exclusif (premier contact = confiance) |
| Sources de données | Annonces en ligne, bouche-a-oreille, cadastre | Big Data : données publiques, signaux de vie, scoring algorithmique |
| Canaux utilisés | Téléphone, porte-a-porte | Orchestration multicanale (SMS, email, téléphone, porte-a-porte, courrier) |
| Suivi et relance | Manuel (fichier Excel, carnet) | Pipeline automatisé avec scénarios de relance séquences |
| Coût par mandat | Eleve (temps + deplacements non ciblés) | Reduit (efforts concentres sur les contacts à fort potentiel) |
| Couverture géographique | Limitee au réseau personnel | Tout le secteur, avec priorisation par scoring territorial |
Le problème de la pigé immobilière traditionnelle
La pigé consiste a contacter les propriétaires qui ont déjà mis leur bien en vente. En effet, c’est le reflexe le plus repandu chez les agents immobiliers. Or, le problème est clair : quand un bien est en ligne, 5 à 15 agences contactent le vendeur en moins de 48 heures.
Le propriétaire est alors submerge d’appels. De plus, il est sur la defensive. Par conséquent, la négociation commence dans un rapport de force defavorable pour l’agent, et le mandat exclusif devient quasi impossible a obtenir.
L’avantage du premier contact
En revanche, la Prospection par Moments de Vie permet d’être le premier interlocuteur du propriétaire. Ainsi, l’agent arrive avant la concurrence. Il propose un accompagnement à un moment où le propriétaire commence a peine a reflechir. Naturellement, la relation de confiance s’installe.
Des études americaines (National Association of Realtors, 2024) confirment d’ailleurs que 74 % des vendeurs signent avec le premier agent qui les contacté de manière pertinente et professionnelle. Être le premier change tout.
5. Résultats concrets et chiffres du ciblage prédictif
La prospection prédictive immobilière n’est pas un concept theorique. Au contraire, les chiffres demontrent son efficacité, en France comme à l’international.
Les chiffres clés en France (Maline Immobilier)
Maline Immobilier a été fonde en 2019. L’ancien directeur stratégie digitale d’ORPI a concu la plateforme pour repondre à un besoin clair : permettre aux agents de trouver les vendeurs en amont du marché.
Depuis, la plateforme a été adoptee par plus de 2 000 agents sur le territoire français. En particulier, les agents utilisateurs rapportent une réduction significative du nombre de contacts nécessaires pour obtenir un rendez-vous d’estimation.
L’impact sur le taux de mandats exclusifs
L’un des bénéfices les plus mesurables de la prospection prédictive est l’augmentation du taux de mandats exclusifs. De fait, en contactant le propriétaire avant la concurrence, l’agent devient un conseiller de confiance plutôt qu’un demarcheur parmi d’autres.
En France, le taux moyen de mandats exclusifs tourne autour de 15 à 20 % des mandats signés (source : estimations FNAIM). Les agents qui utilisent une approche prédictive voient ce taux augmenter significativement, car ils se positionnent en amont du processus de vente.
6. L’orchestration multicanale : de la détection au mandat
Détecter un vendeur potentiel ne suffit pas. En effet, il faut ensuite le contacter, le convaincre et l’accompagner. C’est justement le rôle de l’orchestration multicanale.
Le pipeline complet Maline
Maline Immobilier propose un pipeline intégré qui couvre toutes les étapes, de la détection du signal à la signature du mandat :
| Étape | Action | Canal(aux) utilisé(s) |
|---|---|---|
| 1. Détection | Identification du moment de vie et calcul du score | Algorithme Big Data |
| 2. Premier contact | Prise de contact personnalisée | SMS ou email |
| 3. Relance | Séquence de relances automatisees et espacees | Email, SMS, téléphone |
| 4. Rendez-vous | Prise de rendez-vous pour estimation | Téléphone ou porte-a-porte |
| 5. Estimation | Estimation du bien (outil intégré) | Outil d’estimation Maline |
| 6. Mandat | Signature du mandat (idealement exclusif) | Rendez-vous physique |
| 7. Vente | Commercialisation et suivi jusqu’au compromis | Tous canaux |
Les 5 canaux de l’orchestration Maline
La force de l’approche reside dans la coordination de 5 canaux de contact. Chaque canal est utilisé au bon moment, dans une séquence optimisée :
- SMS : premier contact discret, taux d’ouverture superieur a 95 % (source : Mediametrie). Ideal pour etablir un premier lien.
- Email : contenu détaillé, estimation gratuite, invitation à un rendez-vous. Permet de transmettre des informations de valeur.
- Téléphone : échange direct pour qualifier le besoin et proposer un rendez-vous. Le canal de conversion par excellence.
- Porte-a-porte : visite ciblée sur les adresses à fort score. L’agent se deplace uniquement chez les propriétaires identifiés comme vendeurs probables.
- Courrier postal : support physique personnalisé (lettre manuscrite, brochure d’estimation). Se demarque dans un monde digital.
L’orchestration multicanale evite ainsi les erreurs classiques : trop de relances sur un seul canal, absence de suivi, ou pire, oubli d’un contact prometteur. De plus, le système relance automatiquement, en variant les canaux, jusqu’à obtenir une réponse.
Pourquoi le multicanal est decisif
Selon une étude de la Harvard Business Review, il faut en moyenne 5 à 7 points de contact pour convertir un prospect en client. En d’autres termes, un seul appel où un seul email ne suffit jamais. C’est pourquoi l’orchestration multicanale permet d’atteindre ce nombre de contacts sans lasser le propriétaire, en variant les formats et les messages.
7. Comment démarrer avec la prospection prédictive
Adopter la Prospection par Moments de Vie ne nécessité pas de revolution interne. En pratique, voici les étapes pour intègrer cette approche dans votre activité d’agent immobilier.
Étape 1 : Définir votre secteur prioritaire
Commencez par identifier votre zone de chalandise. En effet, le scoring territorial fonctionne mieux quand il est concentre. Un secteur de 5 000 à 20 000 foyers est un bon point de départ. Autrement dit, plus la zone est definie, plus les signaux sont pertinents.
Étape 2 : Activer la détection des moments de vie
Connectez-vous à une plateforme de prospection prédictive comme Maline Immobilier. Parametrez les moments de vie que vous souhaitez détecter en priorité. Pour un agent en zone urbaine, les divorces et naissances seront souvent les signaux les plus forts. En zone periurbaine ou rurale, les retraites et déménagements prendront le relais.
Étape 3 : Analyser votre carte de scoring
Consultez la carte de chaleur de votre secteur. Identifiez ensuite les rues et quartiers où le score est le plus élevé. Planifiez vos actions de prospection en fonction de cette cartographie. Surtout, privilegiez les zones à fort score pour vos premières campagnes.
Étape 4 : Lancer votre première campagne multicanale
Redigez vos messages de premier contact. Gardez-les simples et centres sur la valeur pour le propriétaire. Exemple : une estimation gratuite et sans engagement de son bien. Activez la séquence de relance automatisée sur les 5 canaux.
Étape 5 : Mesurer et ajuster
Suivez vos indicateurs clés : taux de réponse, nombre de rendez-vous obtenus, mandats signés. Ensuite, comparez avec vos résultats de prospection classique. Enfin, ajustez vos messages, vos canaux et votre ciblage en fonction des retours.
Conseil pratique. Ne cherchez pas a couvrir tout votre secteur des le premier mois. Commencez par 500 contacts à fort score. Testez vos messages. Affinez votre approche. Puis montez en puissance progressivement. Les agents qui reussissent le mieux avec la prospection prédictive sont ceux qui traitent chaque contact comme une relation a construire, pas comme un numero a appeler.
Questions fréquentes sur la prospection prédictive immobilière
Qu’est-ce que la prospection prédictive immobilière ?
La prospection prédictive immobilière est une méthode de détection des propriétaires vendeurs qui s’appuie sur l’analyse de données (Big Data) et l’identification d’événements de vie. Elle permet de contacter les propriétaires susceptibles de vendre leur bien avant même la mise en vente sur le marché. En France, la Prospection par Moments de Vie, développée par Maline Immobilier, est la principale declinaison de cette approche.
Quels sont les moments de vie qui declenchent une vente immobilière ?
Les 7 principaux moments de vie qui declenchent une vente immobilière sont : le divorce où la séparation, le mariage où le PACS, la naissance d’un enfant, le départ à la retraite, le changement d’emploi où la mutation professionnelle, le déménagement et les travaux de rénovation. Selon l’INSEE, environ 70 % des transactions immobilières en France sont motivees par l’un de ces événements personnels.
Comment fonctionne le scoring vendeur immobilier ?
Le scoring vendeur immobilier attribue un score de probabilité de vente à chaque propriétaire en fonction de critères objectifs : détection d’un moment de vie, anciennete de detention du bien, type de logement, situation familiale et données démographiques. Ce score est aussi calculé au niveau territorial (par quartier ou par rue), ce qui permet à l’agent immobilier de savoir ou concentrer ses efforts de prospection.
La prospection prédictive est-elle conforme au RGPD ?
Oui. La prospection prédictive immobilière telle que pratiquee par Maline Immobilier repose sur l’exploitation de données publiques et de sources legalement accessibles (registres d’état civil, données cadastrales, fichiers publics). Le traitement est encadre par le RGPD : les données sont anonymisees, les propriétaires contactés disposent d’un droit d’opposition, et les fichiers sont mis à jour régulièrement pour respecter les obligations legales.
Quelle différence entre la pigé immobilière et la prospection prédictive ?
La pigé immobilière consiste a contacter des propriétaires qui ont déjà mis leur bien en vente (via les annonces en ligne). La prospection prédictive intervient en amont : elle identifié les propriétaires susceptibles de vendre grâce aux moments de vie, avant toute publication d’annonce. La pigé met l’agent en concurrence avec des dizaines d’autres agences. La prospection prédictive lui permet d’être le premier interlocuteur du vendeur.
Conclusion : l’immobilier entre dans l’ere de la prospection prédictive
En définitive, la prospection immobilière vit une transformation profonde. Pendant des decennies, les agents ont prospecte à l’aveugle : des centaines d’appels, du porte-a-porte non cible, des heures perdues a contacter des propriétaires qui ne souhaitaient pas vendre.
La Prospection par Moments de Vie change cette réalité. En detectant les événements de vie qui declenchent les ventes, en attribuant un score prédictif à chaque propriétaire et à chaque territoire, en orchestrant les contacts sur 5 canaux coordonnes, cette méthode place l’agent au bon endroit, au bon moment.
Les chiffres internationaux le confirment. SmartZip atteint 72 % de prédictions reussies aux Etats-Unis. En France, plus de 2 000 agences ont adopte cette approche avec Maline Immobilier. En somme, le modèle est valide et la technologie est mature. Dès lors, la question n’est plus de savoir si la prospection prédictive fonctionne, mais quand vous allez l’adopter.
Les agents qui se positionnent aujourd’hui sur cette méthode prennent une avance decisive. Concrètement, ils obtiennent des mandats exclusifs la où les autres se battent pour des mandats simples. De surcroit, ils construisent des relations de confiance la où les autres font du demarchage a froid.
Passez à la Prospection par Moments de Vie
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