Vous venez de vous lancer en tant qu’agent immobilier ? Vous souhaitez trouver des propriétaires vendeurs pour rentrer des mandats et remplir votre vitrine de biens ? Il va falloir aller les chercher ! Et vous allez donc vous affairer à la prospection immobilière, mission qui vous permettra non seulement de lancer votre activité, mais aussi de la rendre pérenne.
L’enjeu premier : vous faire connaître en tant qu’agent immobilier. Le plan de prospection que vous aurez établi vous permettra de développer votre notoriété locale et de vous faire connaître comme une personne du coin qui va à la rencontre des gens pour présenter ses services.
Mais comment faire de la prospection immobilière quand on est novice ?
Fixez-vous des objectifs ambitieux mais réalistes
Définissez un nombre de contacts à prendre qui vous paraît idéal pour pouvoir planifier une semaine de travail efficace. Il n’existe pas véritablement de règle, mais il est important que vous vous fixiez un but, avec un nombre X de rendez-vous pris sur une semaine. Vous pourrez alors vous roder, prendre confiance en vous et monter en compétences.
Délimitez votre secteur de prospection
Une fois que vous aurez défini votre secteur de prospection, mémorisez-le. Votre zone de chalandise abrite une grande majorité de vos futurs clients, il faut donc que vous la connaissiez à la perfection !
Petit à petit, vous pourrez vous faire connaître de tout le monde et démarrer des relations qualitatives et durables. Pour cela, rendez-vous régulièrement sur le terrain, faites du repérage pour être à l’affût d’indices qui annoncent des changements éventuels : une maison fermée depuis longtemps, un vide-grenier organisé dans un garage peuvent être des signaux par exemple. Peut-être que le propriétaire a prévu de vendre et ça sera l’occasion pour vous de l’aborder.
Soyez régulier dans vos tournées de prospection
Il faut intégrer la prospection dans votre quotidien car elle doit faire partie de votre routine professionnelle. C’est la répétition qui garantit le succès : par exemple, si vous passez une heure d’appels intensifs puis plus rien pendant plusieurs jours, c’est dommage car vous n’optimiserez pas complètement l’énergie fournie. Il vaut mieux être régulier dans l’effort et s’investir sur le long terme !
La prospection est essentielle à votre business, ne la délaissez pas ! Et, dans la mesure du possible, allez sur le terrain à la rencontre des prospects jour après jour.
Développez vos propres idées de prospection immobilière
La prospection consiste à interagir visuellement ou verbalement avec un prospect vendeur, dans le but de le convaincre de vous confier son projet de vente. Pour y parvenir, plusieurs options s’offrent à vous : boîtage, porte-à-porte, pige téléphonique, emailing, recommandations…
Ce sont les méthodes de base, mais rien ne vous empêche d’être créatif pour mieux vous démarquer de vos confrères ! Il faudra adapter vos idées à votre secteur et à votre clientèle.
Optimisez votre temps et évitez de procrastiner
Pour ne pas perdre votre temps, analysez vos prospects : certains seront plus prêts à se lancer que d’autres, et vous prioriserez peut-être quelques pistes. Toutefois, et c’est très important, évitez de délaisser ceux qui vous semblent moins aboutis. Un propriétaire qui se déclare non vendeur deviendra vendeur dans le temps, et c’est en travaillant votre notoriété locale que même les prospects plus froids penseront à vous quand ils auront le déclic de vente. Prônez donc l’importance plutôt que l’urgence.
Notez également que la prospection immobilière ne donne pas forcément de résultats immédiats : une prise de contact, même qualitative, ne mène pas forcément à une signature de mandat dans la foulée. Entre le premier contact avec votre prospect et l’aboutissement d’une vente, il peut s’écouler plusieurs mois. Donc plus vous tardez à vous lancer, plus vous décalez vos résultats dans le temps… Alors, pas d’excuse pour remettre à demain ce que vous devez faire aujourd’hui !
La prospection immobilière digitale : un incontournable
Vous pouvez appuyer votre prospection immobilière sur tous types de supports digitaux : réseaux sociaux, site web, blog, emailing… Cela vous permettra d’interagir avec vos prospects tout en asseyant votre expertise. Pensez à publier du contenu de qualité régulièrement, car c’est une vraie stratégie marketing.
Des articles de blog dans lesquels vos compétences sont mises en avant, ou encore des publications sur les réseaux sociaux (votre quotidien, les biens à vendre ou vendus, des infos sur votre secteur…) vous donneront de la visibilité et de la notoriété. Vous pouvez aussi vous inscrire dans les groupes Facebook d’entraide sur vos zones de prospection : vous pourrez ainsi identifier les nouveaux arrivants dans votre secteur, donner des conseils sur les meilleurs commerçants, restaurants ou tout autre service du coin. Vous instaurerez un climat de bienveillance, d’écoute, et de proximité.
Travailler votre présence sur le web avec le référencement naturel (SEO) est également un levier à explorer. Identifier et utiliser les bons mots-clés est essentiel car les utilisateurs et les moteurs de recherche dépendent de ces mots-clés pour trouver une information, un site…
Travaillez votre notoriété locale, et devenez l’agent immobilier référent du secteur
Votre challenge : devenir incontournable sur votre secteur. Il est indispensable que vos prospects vous voient comme une personne de confiance, et la confiance naît de l’habitude. Les gens ont leurs rituels : s’ils connaissent, ils font confiance ; et s’ils font confiance, ils reviennent.
Evitez la démarche commerciale agressive en essayant de vendre vos services à tout prix. Soyez plutôt présent sur votre secteur, existez parmi les prospects, devenez quelqu’un d’incontournable grâce à vos allées et venues routinières. C’est comme cela que vous renforcerez votre implantation locale.
Boire votre café du matin, manger dans les restaurants environnants, participer aux événements locaux, faire vos achats chez les commerçants et aller à la salle de sport du quartier… Toutes ces actions donneront le sentiment que vous êtes un habitant du secteur et pas seulement un agent immobilier. Vos prospects penseront alors plus naturellement à vous quand ils auront un projet immobilier ; et ils seront plus réceptifs quand vous les croiserez lors de vos tournées de prospection !
Pour conclure sur la prospection immobilière…
Vous l’aurez compris, la prospection est le ciment de votre business, et c’est grâce à elle que arriverez à le faire rayonner. C’est un véritable état d’esprit ! Vous perdurerez en cumulant les mandats de vente, et la prospection est donc incontournable aussi bien à vos débuts que tout le long de votre de vie d’agent immobilier !
