L’estimation en ligne permet de collecter des informations hyper personnalisées sur des propriétaires : sur le bien et sur le contact. En échange de quoi le lead vendeur reçoit une fourchette d’estimation. Cette fourchette doit être affinée par un professionnel pour correspondre à la valeur réelle du marché.
Avant tout, il faut bien connaître l’outil d’estimation pour savoir ce qu’il peut ou ne peut pas faire pour vous.
Et bien sûr, ce que vous voulez, c’est vous aussi collecter des informations aussi précieuses. Comment faire et quelles sont les approches pour y arriver ? Et comment faut-il organiser votre prospection immobilière pour avoir une chance de convertir les leads immobiliers apportés ?
Outil d’estimation en ligne : ce qui vous attend
L’estimation immobilière, c’est le fonds de commerce d’une agence. Elle traduit sa compétence et son professionnalisme.
C’est tellement important que de l’estimation découle l’activité même des agences. Certaines vont vouloir rentrer un mandat à tout prix (au sens littéral) alors que d’autres vont refuser le mandat si leur estimation n’est pas respectée.
➡️ On voit bien que l’estimation est un levier stratégique qui permet de positionner l’agence sur son marché. Mais c’est aussi un levier de croissance de l’activité, car lorsqu’elle est bien réalisée, elle fidélise.
Comprendre l’importance et le fonctionnement de l’outil d’estimation
Il y a une dizaine d’années, il fallait une construction très solide pour collecter de la data et arriver à formuler un résultat.
C’était l’incroyable avantage concurrentiel des réseaux de mandataires, qui, parfaitement positionnés sur internet, arrivaient à capter les prospects grâce à leur outil. Les contacts ainsi générés étaient renvoyés vers le négociateur du secteur.
Les mandataires terrain, en retour de ces contacts hyper qualifiés, devaient renseigner le logiciel avec leurs ventes réalisées. C’est ainsi que le logiciel se nourrissait en permanence des données, grâce aux estimations et aux ventes réalisées par les agents. Et c’est d’ailleurs toujours le cas.
Aujourd’hui, les développeurs ont créé des outils puissants qui vont collecter la data auprès :
- Des annonces immobilières : ils compilent des milliers de références et font une moyenne en fonction de critères comme la localité, la typologie du bien..
- Le fichier DVF, dont l’accès était, plus tôt, réservé aux seuls notaires : on peut affiner la fourchette d’estimation sans intervenant externe. Toutefois, les prix renseignés sont obsolètes puisque le fichier accumule un retard de 18 mois sur le marché réel.
Et c’est une bonne chose pour les agences immobilières indépendantes. Puisqu’elles ont enfin accès à ce service, et parce qu’il faut quand même qu’elles interviennent pour le valoriser.
Convaincre devient beaucoup plus simple quand on peut s’appuyer sur des estimations d’expert.
La stratégie inbound marketing pour que vos leads immobiliers arrivent sur votre outil en ligne
On parle ici de votre stratégie de prospection immobilière.
Il y a deux façons de capter des leads immobiliers qui ont besoin d’une estimation de leur bien :
- Vous avez mis en place une stratégie SEO puissante et votre site internet arrive à se positionner sur Google sur des mots-clés tels que : « estimation en ligne + votre localité« . Alors vous bénéficiez du trafic associé.
- Votre vendeur de solutions d’outil d’estimation en ligne se charge de l’inbound, de trouver et d’amener jusqu’à vous le lead immobilier vendeur. Et ça, c’est un peu la sauce secrète du développeur. 🥘
💡 Avantage commercial : votre outil d’estimation vous permet de capter des leads de qualité.
Quelle que soit la méthode, il vous faut avoir construit des points de contact digitaux pour que de nouveaux leads immobiliers puissent entrer dans votre tunnel de conversion. Nous parlons ici des réseaux sociaux, de votre site internet, de vos campagnes d’emailing.
Et si vous deviez scorer ces leads, vous diriez quoi ?
Qualifier les leads grâce à l’outil d’estimation
Dans une stratégie de lead management, un simple visiteur obtient le statut de lead dès lors qu’il montre un intérêt pour le service de l’agence.
On dit qu’il entre dans votre tunnel de conversion.
Si vous avez mis en place une carte de chaleur ou un scoring de vos leads, alors vous savez qu’un lead qui demande une estimation passe directement à une étape plus avancée dans votre funnel.
➡️ Comment déterminer le scoring des leads qui arrivent via votre outil ?
Grâce au formulaire qu’il remplit, vous êtes renseigné sur le niveau d’identification du contact :
- A-t-il laissé son nom ?
- A-t-il laissé son numéro de téléphone ?
- A-t-il donné la date de son projet de mise en vente ?
- A-t-il été au bout de la démarche ?
- A-t-il donné son accord pour qu’on le recontacte ?
- A-t-il simplement testé l’outil en laissant une adresse dans l’espoir d’obtenir l’estimation sans s’engager ?
En fonction des réponses à ces questions, vous pouvez définir si le lead est froid, tiède ou chaud. Comment adapter votre stratégie entre un lead froid et un lead chaud ?
💡 Avantage sur vos concurrents : l’outil d’estimation en ligne vous permet de qualifier plus rapidement vos leads immobiliers.
Quelles actions de prospection immobilière mener en fonction du scoring ?
Vous n’allez pas vous comporter de la même manière si le lead n’a laissé aucune identification, ou s’il a renseigné d’autres informations.
La plupart du temps, les gens ne veulent pas être rappelés. Ils veulent juste recevoir une estimation. Alors ils ne vont pas au bout de la démarche, ou ils laissent de fausses informations.
Fausses, sauf 1 😉 : l’adresse du bien et ses caractéristiques.
Lancer la prospection immobilière terrain pour un lead avec adresse
C’est le moment de sortir vos sneakers et votre meilleur courrier de prospection adressé. Parce que vous allez partir en tournée exactement dans le quartier ou dans l’immeuble désigné par votre outil. Vous commencerez par une session de prospection en porte-à-porte. Avouez que pour dégoter le lead mystérieux et vous transformer en détective, c’est plus sympa que d’y aller dans le vide. Puis, en partant, laissez votre courrier dans toutes les boîtes aux lettres.
💡 L’avantage de l’outil d’estimation : Vous ne sortez plus au hasard et vous investissez du temps sur un lieu de prospection où vous êtes certain qu’il y a un projet immobilier.
Et vous devriez jouer de cette connaissance auprès du prospect qui va vous lire : vous arrivez à prédire qu’il va vendre ? Vous arrivez exactement au bon moment, alors qu’il n’a encore parlé de son projet à personne ?
Ce hasard n’en est pas un, pourtant cela va faire son petit effet. Passez pour un magicien et récoltez-en les fruits.🪄
Sortez votre courrier d’estimation offerte, et de prix de vente dans le quartier avec un message personnalisé et actuel sur la situation de son logement.
Lancer le lead nurturing pour le lead qui a laissé un mail
Souvent, le lead immobilier a un projet à long terme. Il veut vendre d’ici 6 mois ou 1 an. Il a laissé son mail car il espère recevoir d’autres informations, ou son avis d’estimation.
Pour vous, c’est une opportunité de commencer une relation, indispensable pour gagner sa confiance et communiquer sur votre offre.
Et pour cela vous allez utiliser le lead nurturing. Pour rappel, c’est une technique utilisée en marketing pour établir une relation à long terme avec vos leads immobiliers dans le but de les convertir en clients. Le processus consiste à fournir des informations pertinentes, utiles et ciblées à des leads scorés, à chaque étape de leur parcours d’achat, afin de les fidéliser.
Pour y parvenir, on communique par email, sur les réseaux sociaux, grâce à des articles de blog, des webinars, etc.
Le lead nurturing permet de maintenir un lien régulier, de lui rappeler l’existence de votre agence immobilière, de répondre à ses questions et de le convaincre progressivement de la qualité de votre offre.
La stratégie de prospection immobilière parfaite dans ce cas précis pour le retenir jusqu’à la réalisation de son projet immobilier.
Découvrez le pas-à-pas pour construire sa stratégie de lead nurturing en immobilier.
💡 Avantage pour votre prospection immobilière : l’outil d’estimation génère des leads immobiliers pour les mois, voire les années à venir. À vous de les entretenir.
La pige pour le lead qui a laissé un numéro de téléphone
Un lead immobilier qui laisse ses coordonnées téléphoniques est chaud. Et doit être scoré comme tel jusqu’à ce que vous en sachiez plus sur lui.
De nos jours, le prospect digital est suffisamment mûr et aguerri pour savoir ce qui va se passer s’il laisse un numéro de téléphone dans un formulaire. Il veut être rappelé pour que vous veniez estimer sa maison ou son appartement.
Lorsqu’un lead est chaud, le délai de réaction est à l’échelle de l’immédiateté.
Plus vous serez efficace, plus le potentiel de conversion sera élevé. Chaque minute qui passe vous éloigne de votre objectif de conversion.
💡 Avantage pour la prospection téléphonique immobilière : tout comme pour la prospection terrain, vous ne perdez pas de temps, vous l’utilisez à bon escient avec des leads que tout le monde rêve d’avoir.
Comment bien choisir son outil d’estimation en ligne ?
Lorsque vous implémentez l’outil d’estimation en ligne, vos leads immobiliers vont donc recevoir une estimation.
Cette estimation sera alimentée par les données de votre opérateur et par vos données internes.
- Elle doit être fiable et précise, ce qui vous différenciera de la concurrence.
➡️ Un bon logiciel d’estimation doit avoir développé un algorithme basé sur de nombreux critères.
➡️ Un bon outil doit vous donner la main avant d’envoyer l’estimation pour vous permettre de l’optimiser avec vos données internes.
- Il faut être rapide (si on peut traiter un lead dans la minute, c’est top !)
➡️ Un bon outil d’estimation doit vous avertir dès qu’une estimation a été demandée.
- Puisque l’estimation, c’est le nerf de la guerre, vous n’avez pas envie de transmettre vos données agence à un opérateur qui les utiliserait pour nourrir son propre système et en faire profiter la concurrence.
➡️ Un bon outil doit vous garantir que vos données sont privatives et à usage exclusif.
- Et puisque vous allez entrer en contact avec le lead immobilier, par mail notamment, il faut vous assurer que vous avez la main sur la charte graphique des documents.
➡️ Un bon logiciel vous permet de personnaliser le rapport d’estimation.
L’expérience utilisateur
Forcément il faut que l’utilisation de l’outil soit fluide, facile à utiliser. Le formulaire doit être complétable en peu de temps et le délai d’attente pour obtenir le résultat devrait être simultané. Là encore il s’agit d’un parcours à étudier pour arriver à convertir (= signer un mandat).
Facilitez votre prospection immobilière avec l’outil d’estimation
De plus en plus d’agences immobilières implémentent cette solution car cela valorise leur image de marque. Avant, seuls les grands réseaux pouvaient se permettre ce type d’outil d’avant-garde. Aujourd’hui, toutes les agences qui ont compris les enjeux digitaux s’en dotent. L’outil d’estimation est utile, mais ne se substitue pas au conseil d’un agent immobilier qui a finalement le dernier mot.
