Pourquoi le suivi est-il essentiel à la prospection immobilière ?
Prospecter en continu vous permettra d’avoir en permanence sous la main un certain nombre de clients potentiels, afin de développer votre activité. Ce travail de prospection s’avère être un travail de fond : mieux vous connaitrez vos prospects, plus vous serez à même de les suivre dans le temps. Le suivi représente un véritable pilier dans votre prospection immobilière, car c’est grâce à lui que vous serez capable de répondre aux besoins des propriétaires en leur proposant un service adapté. D’autant plus qu’actuellement, au sein d’un marché immobilier relativement tendu et instable, les consommateurs sont de plus en plus indécis. La gestion de la relation client est donc devenue essentielle !
Saviez-vous qu’il est extrêmement rare de prendre un mandat dès le premier contact avec les propriétaires ? C’est la raison pour laquelle il est indispensable de les suivre et de les relancer dans le temps. Ne les délaissez pas, c’est en maintenant le contact avec eux que vous tisserez une relation. Ayez le réflexe de prendre de leurs nouvelles, ils se sont souviendront de votre sollicitude.
Cela demande d’échanger régulièrement, en personnalisant au maximum vos messages, pour créer une relation authentique et de qualité. En tant que professionnels de l’immobilier, vous n’êtes pas de simples commerciaux mais de vrais conseillers. Adaptabilité, empathie et suivi vous permettront d’accompagner chaque prospect de façon personnalisée.
Un message impersonnel qui s’adresse au plus grand nombre est souvent rédhibitoire. Idéalement, il faudrait même que vous soyez capable de reprendre une conversation là où elle s’est arrêtée, sans jamais perdre le fil !
La relance, étape inhérente au suivi des prospects immobiliers
Relancer un prospect est une étape clé dans l’acquisition de nouveaux mandats de vente. Cela permet d’entretenir la confiance, et donc d’augmenter votre taux de conversion !
Car comme nous l’avons dit précédemment, rares sont les prospects qui donnent une réponse immédiate. Bien souvent, il faut les travailler dans le temps ; et ici débute donc la phase de suivi. D’ailleurs, ne pas relancer vos prospects, c’est tout simplement prendre le risque qu’ils vous oublient !
En plus de cela, gardez à l’esprit que vous n’êtes pas seul sur le marché, vos concurrents sont bien présents ! Pour faire la différence et vous imposer, vous devez créer un lien avec vos prospects. C’est grâce à cela que vous parviendrez à les transformer en clients, puis à les fidéliser et les encourager à parler de vous autour d’eux.
Force est de constater qu’un premier appel ne suffit souvent pas à être le conseiller immobilier incontournable du secteur ! Plusieurs occasions sont nécessaires pour pouvoir proposer une offre de services qui respecte pleinement les besoins de vos prospects, et pour comprendre leurs réticences. C’est en établissant un échange constructif que vous leur montrerez votre capacité à vous adapter à leur situation.
Ce travail de relance vous donnera aussi l’opportunité d’affiner vos argumentaires. Les refus auxquels vous serez amenés à faire face au fil du temps vous permettront de faire le point sur les freins éventuels. Et on constate que les objections qui reviennent sont souvent les mêmes. En les répertoriant, vous serez alors à même de préparer vos réponses, et de faire progresser votre taux de transformation.
Votre plan de suivi vous aidera également à analyser et faire évoluer votre stratégie selon vos résultats. Petit à petit, vous serez apte à mesurer les leviers les plus performants, d’en tirer un enseignement, de mieux évaluer la maturité du projet, et donc d’engager les bonnes actions personnalisées au bon moment.
Une fois tous ces éléments définis, vous serez alors capable de créer différents scénarios en fonction du timing de vos relances. Vous ne direz certainement pas la même chose à un prospect que vous avez vu la semaine dernière et à votre rendez-vous d’il y a un mois. Cette distinction est impérative : ayez les bons messages et le bon timing pour faire la différence !
Mettre en place un plan de suivi optimal de vos prospects immobiliers ?
Pour que la relance soit efficace, il faut être organisé et mettre en place un planning. C’est le meilleur moyen de ne pas être trop intrusif et donc de ne pas agacer vos prospects. Et cela vous évitera également d’avoir le sentiment de repartir de zéro quand les prises de contact sont trop espacées. Tenir votre planning de suivi à jour favorise la récurrence, et elle est essentielle pour devenir la référence en immobilier aux yeux de vos propriétaires ! La stratégie que vous aurez mise en place vous permettra de baliser leur parcours, de définir où ils se situent, et donc quels contenus, offres ou messages leur envoyer en fonction de leur niveau de maturité.
Il n’existe pas de planning de relance type, il doit être adapté selon :
- L’activité et la disponibilité du prospect
- La maturité de son projet immobilier
- La qualité de la relation établie lors du premier contact
N’hésitez pas à définir les indicateurs de suivi qui vous semblent être les plus pertinents en fonction des objectifs que vous vous serez fixés. Par exemple, un nombre déterminé de personnes à contacter par semaine, un nombre de rendez-vous téléphoniques à décrocher, le nombre de messages adressés, de retours, de prise de rendez-vous, ou encore les ventes en cours, les ventes perdues etc.
L’efficacité des différents canaux de communication que vous utilisez est également un bon indicateur. Par quel moyen obtenez-vous les meilleures performances ? La variété des formats/supports/canaux de relance a son importance ! Tout est bon pour attirer l’attention, alors n’hésitez pas à varier les approches. Plusieurs options s’offrent à vous : téléphone, SMS, mail, boîtage, porte-à-porte, réseaux sociaux…
Mais quel que soit le canal que vous souhaitez utiliser, évitez d’adresser tout le temps le même contenu. Vous risqueriez d’être redondant et de lasser vos prospects.
Voici quelques tips d’accompagnement de vos futurs clients :
Votre expertise métier est le levier pour inciter les propriétaires à vous solliciter pour estimer leur bien ! Expliquez-leur les bénéficies que représentent l’accompagnement d’un professionnel de l’immobilier. Par exemple, n’hésitez pas à :
- Mentionner les dernières ventes que vous avez réalisées dans le secteur
- Evoquer un ou deux acquéreurs sérieux qui recherchent un bien comparable au leur
- Rédiger un courrier de prospection adressé que vous irez déposer dans leur boîte aux lettres, avec des témoignages de clients très enthousiastes, ou vos statistiques de résultats entre les prix d’estimation et le prix de vente final, les délais de vente, ou encore des statistiques concernant le quartier dans lequel vivent vos propriétaires, etc.
- Montrer que vous êtes une source de conseils pertinents à la vente et/ou d’informations fiables sur le quartier dans lequel vivent vos prospects
Pour conclure sur l’importance du suivi dans la prospection immobilière…
Vous l’aurez compris, le suivi commercial est un pilier de la prospection immobilière.
En plus, il vous permet aussi de travailler votre notoriété ! Vous aurez attiré le contact jusqu’à vous, vous l’aurez ensuite transformé en prospect qualifié, puis en client. Et ce sont vos clients qui alimentent le bouche-à-oreille : satisfaits du service personnalisé que vous leur aurez apporté, ils vous recommanderont autour d’eux. Et vos ventes d’aujourd’hui feront vos ventes de demain !
