Au 1er janvier 2021, la loi anti-gaspillage a interdit le boîtage commercial dans les boîtes aux lettres estampillées de la mention Stop Pub. En cas de plainte, l’agence immobilière peut désormais écoper d’une amende de 1 500€.
Lorsque cette loi a été promulguée, il y a eu un petit séisme dans la profession, qui s’inquiétait de ne plus pouvoir mener cette action commerciale de terrain, fleuron de la rentrée de mandats et parfois utilisée comme méthode compensatoire à la prospection en porte-à-porte.
Finalement, non seulement les stickers Stop Pub sont assez peu apposés, mais cela aura permis de remettre à l’honneur le courrier de prospection adressé, qui échappe au cadre de la loi.
Mais attention, cette méthode de prospection immobilière requiert une certaine organisation et un message plus créatif que sur le prospectus.
Maline peut vous aider à capter de futurs clients potentiels, grâce notamment au courrier de prospection immobilière.
Comment quadriller efficacement un secteur ? Comment rédiger le courrier de prospection idéal ? Quels indicateurs de performance fixer ?
Bien réussir son courrier de prospection adressé en immobilier
L’étude de 2019 réalisée par le GIE Balmétrie sur les courriers postaux nous apprend que leur panel est composé à 62% de propriétaires (donc un potentiel de clients immense pour une agence immobilière). Sur la totalité des courriers reçus, le courrier publicitaire adressé ne représente que 17,7%. Et on apprend qu’il est lu par 55% des lecteurs.
Le segment immobilier ne représente, toujours selon l’étude, que 0,9% des lectures de courriers de prospection adressés.
La question à se poser est : comment augmenter le nombre de lectures ?
Le ciblage du secteur de prospection immobilière pour un courrier de qualité
Cibler son secteur de prospection est un travail de fourmi que tout agent immobilier se doit de réaliser pour exceller dans son secteur.
Définir sa zone de prospection
Il y a 3 façons de délimiter une zone de prospection :
- Le service transaction de l’agence immobilière découpe les zones de prospection en fonction du nombre de négociateurs en poste. Un agent immobilier se voit confier un secteur qu’il devra travailler pour en maximiser les retombées.
- Le négociateur immobilier suit la stratégie de l’agence qui veut accroitre sa notoriété sur un quartier spécifique de la ville. Elle peut allier une stratégie de prospection de terrain avec une stratégie de référencement naturel sur internet en utilisant des mots-clés tels que des noms de rues.
- Trouver un îlot de prospection en dehors du secteur de l’agence pour capter une nouvelle clientèle.
Découper la zone en plage de prospection terrain
Soit en temps passé, soit en nombre de rues à parcourir.
Collecter les données
Il faut collecter des noms de famille.
Pour cela, il faut photographier le nom de la rue, puis le nom/numéro de l’immeuble ou de la maison, et enfin les noms inscrits sur les boîtes aux lettres.
Ensuite, de retour à l’agence, il faudra classer ces informations dans un tableau, ou pourquoi pas directement dans votre CRM. Cela facilitera la suite des opérations.
C’est vrai, cela requiert un véritable effort de prospection.
💡 Il existe une action coupe-fil qui permet d’économiser du temps et d’augmenter votre ROI.
Cette action, c’est la solution Maline : le Big Data pour prédire les îlots où des biens seront mis en vente. Vous clarifiez votre zone de prospection et savez à coup sûr qu’il s’y trouve des propriétaires ayant un projet de vente.
Le courrier de prospection immobilière idéal
Pour rédiger un courrier de prospection efficace et pertinent, il faut s’inspirer des techniques de marketing direct. Les apports des marketeurs américains en la matière sont des sources intarissables.
On pourra lire en anglais l’excellent ouvrage de feu Gary C. Halbert : The Boron Letters qui nous livre ses meilleures techniques de courrier de prospection à fort ROI.
L’enveloppe nominative
Deux questions se posent :
- En écriture manuscrite ou pas
- Avec ou sans affranchissement
L’objectif est d’augmenter le taux de lecture du courrier. Pour cela, il faut que le lecteur pense que le courrier est personnel et qu’il doit l’ouvrir immédiatement.
💡 Si vous receviez une lettre avec une enveloppe à votre nom, manuscrite, ne l’ouvririez-vous pas en priorité ?
Le deuxième point d’attention est l’affranchissement.
Si vous avez préféré le publipostage, un affranchissement apportera un caractère officiel à l’envoi.
Le contenu du courrier de prospection immobilière
📌 Quel est l’objectif de votre courrier de prospection ?
Idéalement, à l’issue d’une prise de contact avec votre lead immobilier, il faut convenir d’un autre rendez-vous à venir. En règle générale, sur une page web de vente, ce qu’on appelle en marketing un Bouton d’appel à l’action (CTA ou « Call-to-Action ») incite l’internaute à entreprendre une action précise ; comme par exemple un téléchargement d’infos, une inscription… Il en est de même avec le courrier de prospection.
Vous devez proposer un appel à l’action :
- Fixer un rendez-vous de rencontre
- Proposer un café à l’agence
- Découvrir l’offre de services
- Bénéficier d’une estimation offerte…
📌 Le contenu
Avant toute chose, sachez que c’est en 8 secondes que le lecteur sait s’il continue ou pas sa lecture. Vous avez donc 8 secondes à optimiser pour capter l’intérêt de votre cible ! La clé du succès est d’apporter de la valeur à votre lecteur. D’avoir des informations spécifiques, chiffrées, datées, qualifiées.
Voici quelques tips :
- Soigner la phrase d’accroche
Elle doit susciter l’envie d’en savoir plus. Vous pouvez par exemple lier une promesse au besoin ou à la problématique de votre prospect (« Grâce à… », ou encore « Finis les… »)
- Les 2-3 premières lignes
Les toutes premières lignes doivent idéalement être un concentré de l’essentiel, pour donner envie à votre prospect de continuer à lire et qu’il comprenne ce que vous pouvez lui apporter.
- Le message que vous souhaitez véhiculer
Ensuite, vous pouvez alors parler de votre offre pour convaincre votre prospect qu’elle détient tous les avantages qui vont répondre à ses besoins. Il se sentira écouté et compris, mais restez simple, direct et faites des phrases courtes.
- L’astuce Post-Scriptum
Une personne qui ne souhaitera pas lire tout un courrier, lira l’accroche, les premières lignes, ce qui est inscrit en gros, la signature et le PS s’il y en a un. Il arrive même qu’il ne lise que l’accroche et le PS, qui représentent donc une opportunité supplémentaire de le faire changer d’avis et de lire votre courrier. Il faut donc qu’il soit … (meilleur argument commercial de votre service, promotion ou cadeau à durée limitée, exclusivité…)
Souhaitez-vous : Qu’il demande des informations ? Qu’il vous appelle ? Qu’il prenne rendez-vous ? Soyez simple et direct : « n’attendez plus pour… », « contactez-moi dès aujourd’hui au… » etc
- Conseils de rédaction
Personnalisez le texte au maximum pour que votre prospect se sente unique, aérez votre courrier avec des petits paragraphes, utilisez des mots à fort impact tels que « attention ! » « offert ! » « nouveau ! » « en exclusivité pour vous jusqu’au », posez des questions et utilisez des interjections pour capter l’attention ; et n’hésitez pas à apposer des mentions manuscrites (rédiger votre PS à la main, ou signer)
Bien sûr, il existe d’autres types de courriers de prospection immobilière. On peut tout le temps travailler sa base de clients actuels, vendeurs ou acquéreurs. La présentation des vœux de bonne année, une invitation à un événement de l’agence, sont autant d’occasions de garder le contact de manière privilégiée.
Les 4 erreurs classiques du courrier de prospection immobilière
Quand il s’agit de prospection immobilière, il y a certaines actions que l’on peut automatiser comme l’envoi d’une campagne d’emails. Toutefois, pour certaines actions commerciales, ce n’est pas toujours possible et souhaitable.
- Une erreur assez classique est de ne rien inscrire manuellement dans le courrier : oublier de signer par exemple.
- Notez que souvent les courriers types débutent par un Monsieur, Madame alors qu’ils pourraient aussi bien commencer par Madame X, Monsieur X.
- Certaines phrases sont très souvent utilisées, connues et reconnues et dénotent un manque de réflexion sur contenu et sa finalité. Par exemple :
“Je suis expert de votre quartier et j’ai vendu des appartements similaires au vôtre. »
- Du moment que la zone de prospection a été parfaitement ciblée, chaque courrier devrait être lié au secteur en question. Ce qui donne :
“Je suis expert de votre quartier du Port, et j’ai vendu des appartements dans la résidence Les Eucalyptus à plusieurs reprises.”
Enfin, Gary Halbert conseille de dater la lettre, car cela montre que ce n’est pas un courrier sauvage et réutilisable à l’envoi. Il est donc unique et ciblé.
Les indicateurs de performance (KPI)
Il faut mettre en place un véritable plan de suivi des prospects et en analyser l’efficacité :
- Nouveau prospect physique : d’où vient-il ?
- Combien d’appels suite au mailing
- Visites sur le site internet depuis le mailing
- Nombre de scans sur le QR Code si vous avez pensé à en mettre un dans votre courrier de prospection.
- Prises de rendez-vous
- Demandes d’estimation
- Nombre de nouveaux mandats
Une action de prospection immobilière supplémentaire
En immobilier, c’est l’ensemble des actions de prospection qui pérennisent la rentrée de mandats. Les retombées de chaque action isolée se manifestent sur le long terme. Il faut avoir une régularité absolue pour mener à bien ses objectifs commerciaux.
Chez Maline, on sait que les petites gouttes font les grandes rivières. C’est pourquoi nous vous accompagnons efficacement dans votre prospection immobilière avec des outils utiles comme le courrier de prospection. Grâce à vos actions cumulées, vous obtiendrez le résultat escompté : signer des nouveaux mandats !
